2015/4/8 「問題保險公司國寶、幸福順利賣給國泰」

問題保險公司國寶、幸福順利賣給國泰

摘錄自：天下雜誌每日報電子報                        2015/3/24

2015-03-23 Web only  作者：李立心

 

圖片來源：劉國泰攝

風雨過後，國寶、幸福人壽終於在23日順利標出，由國泰人壽以303億得標。金管會主委曾銘宗開心宣告，清除體質不佳的保險公司後，將加大開放幅度。

 

23日下午4點半，金管會主委曾銘宗召開記者會，一進場就秀出自製標語「保險業發展新的里程碑」，順利標出兩家問題保險公司的好心情不言而喻。

從去年8月金管會宣布接管國寶、幸福兩家壽險公司開始，外界爭議不斷。兩家人壽業者淨值虧損合計561億，儼然是燙手山芋，今日分三階段投標，流標兩次後，終於順利進入議價階段，最終由國泰人壽以303億得標，扣除80億資產，安定基金處理國寶與幸福人壽的損失約232億，遠低於外界預期的600億。

最後一次全民買單

「這是最後一次用政府機關的基金來處理問題保險公司，」曾銘宗指出「里程碑」的意義。「保險業立即糾正措施」上路後，未來只要保險公司資本適足率(RBC)低於50%，金管會將立即接管，不會再出現國寶、幸福淨值大幅虧損，由全民買單的狀況。

更讓曾銘宗開心的是，這次能坳到好價格，是他堅持的結果，賠付金額壓到303億，連底價委員都感到驚訝。曾銘宗指出，壓低價格的關鍵在「時間點」，隨著美國升息時點逼近，每升息1碼，國寶、幸福人壽的淨值虧損就會縮小90億。換言之，一旦美國升息，國泰人壽所背負的虧損就會減少，因而願意接受金管會提出的、較低的賠付金額。

下午國泰金控的法說會上，國泰金控總經理李長庚還特別將手機放在桌面上，等待最新消息，顯見國泰金控對此標案的重視。4點，公關聯絡記者時的口吻，更掩飾不住興奮之情。

緊接在金管會之後，國泰人壽於5點整在證交所召開記者會。國泰人壽強調，國寶、幸福兩家公司的淨資產雖然為負(兩者合計淨值負561億)，但整體規模遠低於國泰人壽(2014年淨值3270億)，加上安定基金墊支金額和金管會的行政配套，整體而言不會影響國泰人壽的股東權益和清償能力。

曾銘宗開心之餘，更大喊「開放」。不僅國寶、幸福確定買主，其他RBC未達50%的保險業者業積極引資，預估明年第一季以前，資金就會到位。曾銘宗表示未來不再需要顧慮體質較差的保險公司，會加大開放幅度，上半年就會發放OIU執照。

50萬保戶找到歸屬，至於那兩張執業牌照何去何從？曾銘宗妙答，「國寶不國寶，幸福不幸福，官司打完就會註銷。」負責人也已經受到限制出境、財產查封，進入法律程序，未來將受民法和刑法的懲處，還保戶和國民一個公道。

2014/12/10 「平凡小家庭超適用的理財法」

平凡小家庭超適用的理財法

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2014/12/4

2014-12

天下雜誌出版

作者：藤川 太

在上班族家庭長大的B先生大學畢業之後，就到現在的公司上班。因為經濟不景氣的關係，年收入比以前少，但是，算起來還是比一般人的平均收入要略高一些。

夫妻是高中同學，24歲的時候結婚。妻子也是公司職員。因為就住在雙方老家的附近，所以孩子小時候，當夫妻外出上班工作時，就交給老家的父母代為照顧。雖然雙親都很健康，但夫妻也考量到將來可能由他們負責照護老人家。

目前房屋貸款已經繳清，每年可以存到300萬日圓以上。如果就讀私立大學的孩子畢業之後，一年可望能夠存上400萬日圓。另外，公司方面表示，以後可以領到2000萬日圓左右的退休金，所以夫妻退休時的存款預估可以超過1億日圓。

但是，B先生夫婦並沒有打算把錢留給孩子，不過這也並不代表夫妻兩人會將這些錢用在自己身上。目前，夫妻正開始商量如何運用這筆錢。

【家族組合】

夫48歲公司職員

妻48歲公司職員

子20歲大學二年級

【收入（稅前）】

丈夫薪資年收入650萬日圓

妻子薪資年收入300萬日圓

【資產】

金融資產3000萬日圓

不動產3000萬日圓

【對工作的想法】

自從進公司之後，就一直在當地的工廠工作。雖然換過部門或工作內容，但是到目前為止，並沒有特別感到不滿的事情。目前的職稱是主任，底下有四位部屬，但是沒有想要晉升的野心。

和大學的同學聚會時，也不時會發現有人的薪資收入比自己高，但是他們經常要調職，要不就是忙得天昏地暗，相對地有辛苦的一面。相較之下，自己現在的工作並不是特別忙碌，也沒有調職的需求，所以薪資不是很高是情有可原的。

【對住家的想法】

泡沫經濟破滅之後數年的一九九五年，B先生買下了目前這間住宅。由於當時的價格比顛峰時期下降了很多，覺得購屋的時機點到了，所以便買下了出售的新成屋。

可是，購屋之後房價仍然持續下降，B先生覺得自己買錯了。為了多少能彌補這次的投資損失，夫妻兩人努力在十年內就還清了房貸。他們決定以後仍繼續住在這間房子裡。

【對孩子的教育的想法】

夫妻並沒有特別要孩子努力唸書。但是，因為有一半時間交由老家父母照顧，想來老人家多少在小孩的讀書方面付出了心力。直到高中之前，小孩都就讀公立學校，因此省下了不少教育費用。本來希望孩子能到國立大學就讀，可惜考試沒有過關。因為是女孩子，夫妻兩人也不鼓勵重考，直接讓女兒到考上的私立大學就讀。女兒說，畢業之後想當老師。

【對車子的想法】

沒有車子並不會妨礙到通勤和上學，所以家裡並沒有購車。也不會特別想要買車。需要用車時，就跟老人家借用。前幾天也才剛跟父母一起開車旅行。

【對資產管理的想法】

B先生喜歡看日本經濟日報和財經雜誌，對財務方面的運用方式非常關心。他有三個網路証券公司的帳戶，除了個別股的投資之外，也挑戰投資信託或指數股票型基金（ETF）、外匯保證金交易（FX）。

在發生雷曼兄弟風暴之前，獲利相當可觀。然而，最近投資的成效並不佳，對這方面的關心程度也不若以前那麼高了。妻子對投資比較慎重，所以將丈夫可以自由投資的金額控制在1000萬日圓的程度。剩下的現金則運用在定期存款或外幣存款、儲蓄型的保險等。

【對保險的想法】

剛進公司工作時，透過經常在公司出入的壽險業務小姐投保。結婚時、孩子出生時多次重新檢視自己的保單。因為保費會隨著年齡提高，他在財經雜誌上看到了保險的特集介紹，找上財務規劃顧問諮詢。重新檢視外資人壽保險的制度，結果保費比以前便宜許多。

【總結】

B先生算是相當有錢了，但是，和其他的有錢人相較，只能算是小咖。然而在他退休之際，金融資產也可望突破1億日圓。以我從事的工作性質來說，我經常可以遇到這種節省的有錢人。

這種節省的有錢人有很多都像B先生一樣，是很普通的公司員工或公務員，而且都過著踏實的生活。所以，乍看之下都讓人難以想像是有錢人。從他們的生活模式看來，也許還會被周遭的人誤以為是貧窮人家。

〈專欄〉有錢人再生產有錢人

形容親子關係的說法有很多種，譬如「青蛙的孩子還是青蛙（有其父必有其子）」「歹竹出好筍（平凡的父母生出優秀的孩子）」。人們常說，以金錢來說，有錢人家的孩子容易成為有錢人，窮人家的孩子容易成為窮人。原因何在？

很多人都竭盡全力，想讓孩子受到比一般人還要好的教育。譬如，如果孩子的朋友開始上補習班，做父母的就會開始苦惱：「我們家的孩子也不能落人於後。」當孩子通過一般世俗所說的好學校的考試時，就如「歹竹出好筍」所說的，父母就會顯得意氣風發。

許多有錢人對教育也很熱心，但是他們跟一般人不一樣的地方是，姑且不說他們是否是刻意的，總之他們的教育傾向就是不讓孩子將來在金錢的使用上會感到拘束。為此，他們不惜大量投資金錢。他們不怎麼在乎別人。因為他們的想法是，如果做和其他人一樣的事情，將來就只能過著和其他人一樣的生活。

許多家庭都把送孩子進入好學校就讀當成第一目標，親子一起拼命地努力，當孩子終於通過升學考試時，往往就認為目標已經達成了。目標一旦達成，同時也就失去了目標。孩子雖然進了理想的大學，卻罹患了「燃燒殆盡症候群」，長久以來的努力因此功虧一簣，這樣的案例從來就沒有間斷過。

可是，如果教育的目的是「讓孩子將來可以獨立自主生活」的話，那麼，進好學校就讀就只不過是一個階段而已。距離目標的達成還有一段距離，所以，進入理想中的學校之後，該做的事情也還有一大堆。不但要更加努力念書，以期將來找到想要的工作，就算就了業，為了成功，也還是必須繼續不斷地努力。

說得更深入一點，如果想要讓孩子將來可以獨立自主，或許甚至不用進好學校就讀。如果希望孩子將來能繼承家業，那麼也或許不一定要進理想的學校就讀。有時候，不要不經思考就把孩子往大學送，當孩子高中畢業時，就趁年輕的時候訓練他從商的觀念或技術、經營的訣竅等，反而會有幫助得多。對孩子而言，繼承自家的商務，在經濟上可望成功的可能性或許會比當一個上班族要高出許多。

儘管如此，以現在的環境條件來說，要讓一種商務持續幾十年之久是很困難的一件事。經商的父母敏感地嗅到了這種大環境的變化，所以最近很多商家或事業家都有想把自己的孩子們培育成醫生或律師、會計師等專家的強烈傾向。

這些專家就是高收入職業的代表。時代再怎麼變化，應該也不會這麼容易就失去其存在的價值吧？正因為為人父母的事業體是不穩定的，所以希望能讓孩子從事更穩定、可以得到更高收入的職業。

希望孩子們從事專業工作或者進入高報酬的公司工作，當然也是一般人共同的願望。因為從統計數字可以看出，想要從事高收入的職業，進好學校就讀是一條捷徑，所以許多有錢人的家庭也跟一般家庭一樣，擠破頭也要讓孩子進入好學校。可是，一般家庭和有錢人家庭的前提條件是截然不同的。

首先，教育是很花錢的事情。也有數據顯示，有錢人家的孩子可以進好學校的機率比較高。我們不能從這個數字就輕率地導出只要投入大筆的金錢，就可以上好學校的結論。雙親因為學力高，所以有比較高的年收入，那麼孩子的學力或許也會比較高。可是，有能力上補習班或考大學補習班的孩子和無法參與的孩子，在學力上容易出現差距，也是事實吧？就如許多人隱約感覺到，孩子是否能進好學校就讀，起點的經濟條件好壞會造成很大的差異。如果孩子的成績好的話，就算沒錢，或許也可以順利地進好學校，但是，如果不是，就要做比較戰略性的考量了。

首先要跟有錢人一樣，把教育的目的轉換為「孩子們將來可以獨立自主生活」。如此一來，儘早學習某一種技術以成為生意人或事業家的選項就可以進入考慮的範圍，而不只是一味地鍾情於進好學校唸書。

或許也可以把本來準備當成學費使用的錢，拿來當成創業資金。

自行從商或創業當然不是一條輕鬆的路。可是，只把進好學校就讀設定為唯一的目標而努力不懈，這樣也未必可以得到好結果。選擇愈多，成功的機會應該就會愈多。

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2014/5/15 「認清「被拒絕」是常態， 為客戶著想才能讓對話繼續」

◎ 業務人員

認清「被拒絕」是常態， 為客戶著想才能讓對話繼續

中國信託人壽保險高雄中山電話行銷中心協理 許禎依

摘錄自：經理人月刊 電子報                        2014/5/15

採訪‧撰文 / 謝明彧 編輯 / 陳清稱 攝影 / 賀大新

「您好，我是○○○保險……」「我不需要！（隨即用力掛電話）」這是不是也是你接到保險電話行銷時的反射動作？

「保險行銷＋沒有見面＋陌生拜訪」，保險電話行銷可說集合了三大最容易被直接拒絕的要素，也讓它成為最難經營的保險銷售管道，甚至有大型保險公司直接放棄這塊市場。但中國信託人壽保險卻在電銷通路上創造出驚人績效，自2007年起開始蟬聯台灣保險電銷冠軍，市占率達三分之一，相關團隊更多次拿下有保險奧斯卡獎之稱的「保險信望愛獎」。

「許多人對保險電話行銷的印象不好，都是因為說的人放錯重點，不管聽話的人需不需要，只想把東西硬塞給對方。」中國信託人壽保險高雄中山電話行銷中心協理許禎依笑著說，自己也一樣，不需要的東西，怎麼可能會想多聽？更不可能會買！

從生活找話題，連結產品與對方需求

因此，想讓對方就算第一時間拒絕，還是願意多聽你說30秒，許禎依表示，用的方法不是懇求或利誘，而是能不能做到「換位思考」，先想想如果自己是那個接電話的人，什麼情況下會願意多聽兩句？

「任何銷售，都是銷售自己，而不是商品，」許禎依強調，傑出的電話行銷人員面對拒絕依然能讓對話持續，關鍵就在於「對人的關心」，從聊天開始，先了解對方，再從對話中找出對方需求，與產品優點連結在一起，把「不需要」變成「需要」，再變成「想要」，最後變成「現在就要」，成交自然順利達成。

電話行銷最大的弱勢在於陌生拜訪，所以許禎依對於電話行銷時的第一個心理認知，就是「業務本來就是拒絕！」

她表示，一旦了解你打了100通電話，願意聽你說話的人只有20通，而在這20通中，會聽你一路說到產品內容的人只有3通時，就不會覺得被拒絕是多痛苦的事，也才不會一遇到願意聽的人，就像逮住難得的機會急著推銷，反而讓客戶想逃。

「不怕拒絕，你才能在面對拒絕時，依然保持熱誠的態度，和讓人愉快的說話速度，」許禎依表示，這是面對拒絕時最重要的兩大關鍵。熱誠的心，才能在面對拒絕時保持良好態度，不會讓對方產生被冒犯的感受；穩定的聲音，才能讓客戶產生信賴感，不會覺得不安或緊張。

更重要的是，保持這兩項特質，才能在客戶說「我不需要」時，繼續用友善的態度詢問「為什麼不需要？」，維繫「同意通話權」。許禎依建議，這時不妨用具體問題提問，例如「是已經購買了？」或「另有資金規畫？」，由於問題明確，對方多半會跟著回答。

了解對方不需要的初步原因，接著就是探詢原因的背景因素，這時可以採用開放式的問題，和對方閒聊各種生活事物。根據許禎依的經驗，男性多半對工作上的話題比較有興趣，女性則對於生活議題，例如時事八卦、家庭小孩、感情志向等比較放得開。技巧在於找出雙方經驗的共同點，創造出共鳴與親近感，例如看到資料欄中對方身分證號碼開頭時，就可以從出生地切入，「你是嘉義人嗎？我也是耶！你住哪裡啊？」

從問答中，就可以了解對方的生活中有哪些點，可能可以和產品扣上關連，這時再帶到商品訊息，就不會給人強迫推銷的感覺。許禎依舉例，如果對方是家管媽媽，可以先和對方閒聊小孩的教育，或親朋好友的健康，甚至是國際時事，例如馬航消失之謎等八卦，過程中再以假設詢問對方，「如果突然發生狀況，你會怎麼辦？」了解對方的生活規畫，適時找出產品切入點。

用未來的好處，引發需求的急迫感

透過閒聊發掘需求，把對方一開始的「不需要」變成「需要」和「想要」後，如何讓「想要」進一步變成「現在就買」？許禎依表示，祕訣就在於「未來學」，──這個選擇可以在未來帶來哪些好處，讓對方感受到「這個選擇真的對我有幫助，而且下決定並不難」。

要讓好處清楚明白，關鍵就在於讓產品說明簡單易懂，並以條列式的架構說明，例如「這是保本商品，有三大優點：1.時間到時，錢可以完全回收；2.發生意外時，風險公司承擔；3.這等於是幫自己強迫儲蓄」，讓對方輕鬆就能明白這項花費不是浪費，而是對自己未來的一種投資。

當然，很多人還是會想「真的就該這樣買下去嗎？」對於欠缺臨門一腳的遲疑，許禎依表示，這時可以用舉例的方式類比，降低客戶的心理障礙，例如分析每月所需金額，其實看電影與去餐廳用餐的費用差不多，但那些享樂花完就沒了，這筆錢卻可以在未來變成一筆收益，「當對方覺得這項花費其實是很日常生活化的一環，疑慮自然就會降低。」

「最重要的，其實是『利他』，」許禎依強調，客戶是很敏感的，你是站在他的角度幫他想事情、找解法，還是為了銷售而銷售，對方都聽得出來。只要讓對方知道你的話對他有幫助，他就會願意聽你說，這也是面對拒絕時，最重要的心理態度。

許禎依逆轉拒絕3心法──讓客戶從「不需要→需要→想要→決定要」

1.友善詢問拒絕理由，保持通話權。

2.保險內容對對方有什麼切身幫助。

3.用「未來學」讓對方具體想像好處。

2014/3/9「30歲前第一張保單這樣買」

退休規劃輕鬆做》

30歲前第一張保單這樣買

摘錄自：30雜誌 電子報                           2014/2/27

作者：蘇元和 　

出處：《30》雜誌 2014年2月號 第114期

30歲前的你，不管是即將要步入社會的新鮮人或是工作與收入已漸趨穩定，當開始思索為自己人生買第一張保單時，面對五花八門的保險種類，究竟要如何踏出第一步？

30 歲前，已有未雨綢繆的觀念，事業剛起步的你，開始評估收入，準備為自己或家人購買第一張保單，但是面對五花八門的保險種類，究竟要如何踏出第一步？

30 歲前第一張保單以「保障型」為出發點，不是儲蓄、不是投資、不是理財，而是存保障。南山財富管理業務區經理書世寧建議，也就是把風險管理做好，才往投資或理財規畫。

為何要買？如何聰明買？保障型保單又該如何下手？面對艱澀難懂的契約內容，許多人根本不知自己的需求是什麼？怕聽了業務員的話買了不該或不對的保單。書世寧認為，第一張保單難雖難，但是正確簡單的觀念，就是從保障開始，做好一生的風險管理。

書世寧指出，保險業或銀行業者推出上千萬種類的保單，總地來說，都在以下4 類範疇，即壽險、醫療、進階醫療、意外險，風險管理必須是一個圓形無缺口的概念，30 歲前第一張保單，在這4 種險種內安排，第一張保單基本壽險以20、30 萬的終身壽險預先規畫，實支實付是最重要醫療險，年輕人透過意外險可以把保障拉高，分大意外如死亡與殘廢，中意外如病房費與骨折津貼等， 以及小的意外實支實付。而且在家庭保險安排上，真正需要壽險是父母親，而不是小孩子。

究竟要忌犯哪6 大錯誤，不被業務員影響，以下是我們整理出來的6 大禁忌：

01.忌太早買過高壽險

壽險不是死了才賠，我死了又用不到，為何要買？ 書世寧指出，死了拿一筆錢，就是壽險中的死亡壽險，解決我們活太短的問題；壽險中的生存壽險是解決活太長的問題，如儲蓄險、年金某個程度而言都是生存險的一部分。他進一步強調，壽險絕對不是只有死了才賠。

事實上，他說，等到30 歲慢慢成家，有了另一半與小孩，開始有責任了，就需要將壽險比例金額拉高，千萬不要掉入愈早買愈便宜的迷思，真正需要壽險是父母親，而不是小孩子，30 歲前的你若成家， 不要為小孩買太高的壽險。

以100 萬壽險為例，大人支付新台幣3 萬到5 萬元，小孩只要花新台幣幾千元，大部分的人會有一種心態認為幫小孩買比較划算，但不需要的東西， 就算便宜也是浪費。話說回來，有小孩的太太或先生，壽險部分就必須拉高，他最後仍補充地說。

02.忌買太高的終身壽險

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