2015/3/28 「成功生意人的秘密：你不提出要求，就不可能得到！」

銷售與行銷

成功生意人的秘密：你不提出要求，就不可能得到！

摘錄自：經理人月刊 電子報                        2015/3/27

2010-02-11 08:00  MT 《經理人月刊》編輯部 

我在前面提到，我父親用各種很有意思的話，來闡述他的生意哲學，並塑造我的事業觀。

這些話都很棒，其中有一句話我特別喜歡，對我做生意的方法，產生最大的影響：「你不提出要求，就不可能得到。」

想當一個成功的生意人，祕密就在這句話裡面。

我來告訴你一個故事。幾年前，我和我太太伊蓮參加一場大型晚宴，當時還是副總統的高爾（Al Gore），是這場晚宴的特別來賓。宴會廳裡應該有好幾千人，大都希望能見高爾一面。我們也希望見他一面，但我們坐在很遠的角落，和副總統之間隔了好幾百個客人、安全警衛，和特勤人員。吃完主餐後，我站了起來。「你要去哪裡？」伊蓮問道。

「我要去和副總統說幾句話，」我說。要知道，當時沒有任何客觀的理由，讓人相信我能夠接近這個人。我和其他1999個人比起來，完全沒有特殊之處，可以讓我占用他的時間；何況，特勤人員也不會讓任何人通過。

但我沒去想成功的機率。如果我想，也許就不會去試了。我只是遵照我父親的訓示：你不提出要求，就不可能得到。

我走到副總統的座位附近。一名警衛把我攔住：「你不能過去。」「高爾是我朋友，」我說：「我只是要和他打個招呼。」這時，副總統往我這邊看過來。我招招手，他也招手回應。「你看，他向我招手，」我說。這名警衛轉身過去，看到高爾在招手，於是讓我進去。

我坐到副總統旁邊，開始和他閒聊，這時，伊蓮和我朋友艾德溫也走到警衛那裡。我說：「副總統先生，那是我太太和我的一位好朋友，能不能讓他們也過來這邊？」

他向警衛大聲說：「那兩個人沒問題。」於是，我們一起和副總統聊了幾分鐘，然後握手離開。這時，有好幾十個人排隊要見他，但警衛不讓任何人靠近。

我經常做這種事。很多人認為，這需要勇氣，但這和勇氣無關。只有當你害怕被拒絕時，你才需要勇氣。我對這種狀況不會感到害怕，也不抱期望。我的態度是：去試一下，看看會有什麼結果。如果我得到我想要的結果，很好。如果沒有，喔，我可以笑一笑，然後走開。

祕訣，就在於態度，也就是「你不提出要求，就不可能得到」這句話的哲學。我花了很長的時間，才真正了解這句話的意義。最後，我終於明白，這句話讓提出要求的恐懼感消失。你將會了解，除非提出要求，否則什麼也得不到。

因此，不妨試試。在這個過程中，你會泰然接受「經常被拒絕」。而將會很意外的是，被拒絕的次數，遠比你所想像的還少。

「不」這個答覆，不代表被拒絕

我父親的原則給了我許多幫助。其中之一，就是讓我成為一個很好的業務員，因為，我不怕得到「不」這個答覆。

常常聽到，業務員必須克服「被拒絕的恐懼感」，但是，被拒絕的觀念，從來就沒有進入我的腦子。即使是打推銷電話，當我銷售失敗時，我從來都沒有被拒絕的感覺。我只是想：「既然這麼做行不通，我得試點別的。」

「不」 這個回應，只不過是一種「沒有發生的機會」。我不會把它看作是針對我個人，而且我不會覺得不舒服。這是做生意的一大優勢。我的體認是，有了這種想法之後，你就能夠得到更多的業務、談到更好條件的交易，因為你不會停止提出要求，不會自我設限。是的，你會彬彬有禮，你會細心傾聽，你會試著不要過分積極以致冒犯 別人。但另一方面，你不會退縮，你願意不斷地前進，直到對方迴避為止（這正是確認自己是否做得太過分的唯一方式）。

而且，你不會羞於找其他人來協助你建立事業。你不會因為找朋友、同事、供應商，或其他人幫你引薦或提供顧客來源而感到不安。當然，接著你也有義務為他們推薦或提供客源，因此，你必須稍微謹慎一點。除非你對他們有信心，可以把事情做好，否則就不要把他們推薦給客戶。

我對很多的同行都有極大的信心，而且他們一向都會給我回報。我最大的3個客戶，就是來自和我交換客源的人。然而，我真正要感謝的是我父親。是他的諄諄教誨，讓我養成好習慣，進而能夠在事業上飛黃騰達。

重新定位你的事業，區隔競爭者

勇於推銷固然重要，但銷售當然不只是這麼簡單的一回事。你必須搞清楚，自己到底有什麼東西是大家想要買的。這表示，你必須搞清楚你真正從事的是什麼行業，通常，這不是從表面上一眼就可以看出來的。

我朋友麥克曾告訴過我一個故事，美妙地說明了這點。他在長島南岸長大，父親在當地開海產店。魚貨來自一個叫做弗瑞德的人所開的公司，還供應當地許多家的餐廳。某天，麥克和弗瑞德聊到他的生意。「你想知道我為什麼做得很成功嗎？」弗瑞德問道。

「因為你賣給很多餐廳。」麥克回道。

「錯，」弗瑞德說：「因為我知道我做的是什麼事業。」

「你做的是魚貨買賣。」麥克說道。

「不 完全是，」弗瑞德說：「我真正做的是銀行業。我用魚來貸款給餐廳。你看，餐廳是個季節性產業。我和其他優秀的銀行家一樣，知道什麼時候客戶缺現金，也知道 客戶什麼時候是旺季。我幫他們度過淡季，並在生意轉旺之後向他們收錢。他們付給我的錢不只是魚而已，還有我放給他們的信用。我把信用成本，放進了價格裡面。」

弗瑞德對自己事業的看法，似乎頗特殊的，但他的經驗卻非獨一無二。很多公司經常因乍看之下不是很明顯的理由而成功，聰明的企業家通常會了解這點。他們知道，自己必須以不同的方式思考事業，才能和競爭者有所區隔。這是你替自己定義利基過程的一部分，一旦你定位出自己真正的事業，即使是 在最競爭的市場裡，都還是能用這個知識，建立穩固的客戶基礎。

（摘自《師父：那些我在課堂外學會的本事》第7課〈勇敢的開口〉，早安財經出版）

圖片來源 / Davo via Flickr, CC Licensed

2013/10/19 「父親教會我的事」

父親教會我的事

摘錄自：講義雜誌電子報                      2013/10/16

文/許裕全

 

圖/許育榮繪

二○○七年父親才和我生活在一起，那時他已是一個截肢兼洗腎的殘弱老人。我十八歲離開老家，求學工作，山迢水遠，就是沒有和他如此親近地面對面，分享一屋的氧氣和鳥氣。

他一聲不響闖進我生命，的確讓我措手不及。我記得從遠在八百公里外的老家把他載回來的第一個晚上，我們便開始吵架，為一片紙尿布火力全開，沒有輸贏，因為到最後我們都哭了。

我很疑惑，為何兩個同屬土象摩羯座的男人如此難相處？眼前的老人家，婉言相勸不行，頤指氣使也不行，拖病帶傷並沒有讓他變得軟弱，反而牛性至極，讓人恨不得一拳揮過去。他的出現，是牛魔王轉世，來破壞我原有的寧靜和安逸。

「小便有那麼難嗎？」我抱他如廁，一夜數次，怨氣衝天。他應酬似地擠出一點一滴，慰勞我的體力能耐。我強行替他穿上紙尿布，也沒用，他還是一次又一次哀號，要我抱他進廁所，站著等待從遙遠銀河系快遞過來的尿液。

可惜父親不是收件人。「小不出來就是小不出來。」我們在筋疲力盡後得到這個結論。深夜載他掛急診，導尿管一通，我目瞪口呆，原來男人的膀胱深似海，竟然有如此驚人的蘊藏，滿滿兩個尿桶，扭開水龍頭似的便洩個不停，我兩次的尿急量也湊不出這等瀕臨暴缸的水位，不禁心中有愧，原來我們這兩隻山羊三更半夜嘶吼對峙的，是這頭水魔獸。

醫師診斷父親前列腺腫大，藥物壓不下，要開刀，父親不肯。於是，幾次深夜急診室導尿後，這個神聖任務就落在我身上。我一手握著被上帝祝福的尿管，一手握著父親的生殖器，膽戰心驚，睜大了雙眼穿針引線，在不可見的尿道路徑探尋源頭活水。

導尿畢竟痛苦，那麼深的進入，陽剛銳氣盡失，僅剩垂喪頹敗。父親幾度掩面痙攣抽搐，但比起有尿卻解不出的煎熬，父親還是選擇了前者。如是一次，如是多次，從此父親不再受尿汛之苦。如果說一滴水懸吊著一個世界，這小小世界縮影，讓我學會的，無非是男人和男人之間，其實也可以像溫柔對待生殖器一樣，將心比心。

父親因糖尿病惡化截肢後，膝蓋以下碗大的截口遲遲無法痊癒，一星期三次的護理持續了近半年，每次我面對他糊糊爛爛的傷口，心生挫折。福從未至，禍不單行，我的時間就這樣被父親一日洗腎一日洗傷口中切割成兩個灰色區塊。那時的人生不只黑白，甚至感到絕望。直至他的傷口收攏成一元硬幣的大小，人生才又恢復了希望。

偏偏這時候，父親從床上跌下來，雙膝跪地，斷裂的腿骨再次戳破原先的傷口，鮮血迸濺，於是火速將他送院。從醫院回來，想到醫師說需要再一次動手術截骨，整個療程重新來過，我心有不甘，在車裏和他吵開來。父親嘴硬齒利，不容我對他有任何責備，兩頭山羊又在獨木橋槓上了。煮開的水呼嚕嚕地沸騰，我幾度把持不住方向盤蛇行，於是心一橫，把車停路邊，砲火繼續攻擊。

回到家，在一個斜坡推著父親輪椅的時候，我竟然火遮眼的把手鬆開了，那時已絕望到了谷底，做好彼此同歸於盡的準備。輪椅加速下滑，父親轉頭伸手求救，一遍一遍叫我的名字。輪椅離我愈來愈遠，快要失速俯衝到路口時，我倏地驚醒，及時煞住輪椅，把父親救回來。

我想父親一定猜到了我的意圖，當他噙淚默默滑輪椅進寢室時，轉身對我說：「我真的不是故意跌倒的。」如果那時我有勇氣走過去，蹲在他的輪椅前，拍拍他的肩膀說其實我錯怪了你，那該有多好，可是我畢竟沒那麼做。

有一齣電影戲名《愛在戰火蔓延時》，愈在艱難困苦的環境愈見真愛。可是和父親同住一個屋簷下，怎麼都只聞到戰火硝煙味，卻沒看到相濡以沫的畫面？為何我情緒的沸點變低了？自我懂事以來，我未曾留過這麼多淚，我本不是一個愛哭的人呀。

我想父親也是同意這一點，因為他常對母親埋怨說，自己跟兒子無緣，若是他和母親兩人同時倒下來，兒子會棄他不顧而先救母親。

我也覺得自己和父親不親，即便是我們的生日僅差一天，卻從未一起吹熄過慶生蠟燭。

因為病苦，才把我和他的命運緊緊拴在一起，從二○○七年到二○一○年，我帶他穿越過數次的死亡幽谷：午夜時分的低血糖休克、洗腎途中昏迷不醒、傷口敗血症等等，感謝諸神冥冥相助，每次在最緊急的生死關頭，我都在他身邊，幫他一一化解，即便是他呼出人生的最後一口氣，也還是我陪在他身邊。

那是一種很奇妙的感覺，經過幾次幸運之神的眷顧，我突然對父親增添了一份從未有過的責任感。我要保護他，我感受到他全盤對我的依賴，前方的路愈走愈辛苦，洗腎不只濾掉了他身上難以排解的毒素，同時也耗去了他虛弱的元神精氣。我和他像雙打球員，一左一右相互攻防支援，為每一場生死戰役闖關而努力。

如今父親已離開人世三年，偶爾在街上看到坐輪椅的人、聽到他先前用的電話鈴聲響起，總會讓我觸景傷情無限感傷，隨時會大哭一場。

原來我是多麼的不捨，他像是提前離隊的戰友，教會我許多事，體諒、相信、堅持，最重要的還是，我是真的愛他。