2015/6/21 「職場比戰功！忘掉學歷這回事」

職場比戰功！忘掉學歷這回事

 

摘錄自：Career職場情報誌 電子報                     2015/6/3

撰文◎林郡妙

Yahoo台灣及香港電商事業群副總裁王志仁，堪稱雅虎的超級行銷悍將。任職Yahoo奇摩購物中心商品部資深總監時，他成功開拓100多家國內外知名百貨品牌加入網購通路，促使Yahoo購物中心成為全國最大內衣銷售通路。後來接手Yahoo奇摩超級商城，更助其4年業績翻5倍。

過去在本土企業任職時，他也曾寫下不少銷售奇蹟。王志仁最高學歷只到私立五專國貿科，卻一路受到任職公司重用，現更是大型外商公司的一線高階主管，他究竟如何辦到？

每次碰釘子 都會檢討為何被拒絕

出身普通家庭的王志仁，國中開始便利用課餘、寒暑假到工廠打工賺零用錢，成衣廠、電子廠、美術燈廠全待過。除了生產線作業，也曾幫忙疊貨櫃出貨，「夏天時貨櫃裡溫度破40度，裡頭既悶熱、搬的東西又重，沒做過的人很難想像其辛苦！」

那時國外速食業者剛進入台灣市場，同學流行到速食店打工，他卻寧可在工廠揮汗勞動，只因他認為，參與產品「從無到有」的過程，是難得的體驗。也因這段製造業經驗，讓他對「商品生產之後的下一步」感到好奇，進而對產品行銷有了興趣。

專科畢業後，他做了將近1年的外勞仲介，再轉入IBM的經銷商擔任業務員，第一天報到，便面臨龐大考驗。主管丟下一本全台500大企業的資訊室電話清冊，就要他跑業務，他苦笑說：「清冊上只有電話號碼，連絡窗口是誰都不知道。每次通話不只要找到對的人，還要拜託對方給機會面談，難度真的很高。」

不服輸的他，每被打槍一次，便檢討自己被拒絕的原因，同時也給自己訂下「一天拜訪3家企業、一週要拜訪15家」的嚴格目標，強迫自己勤打電話，才能在當週把下一週的拜訪行程排滿。正是這種積極態度，王志仁當時雖然還很「菜」，業績卻非常好。

段標：詩芙儂董事長三顧茅廬挖角

不過，待的公司畢竟只是經銷商，角色受制於原廠，業務人員的發揮空間有限，讓他動念離開。在參加「普德技寶」化工廠面試時，他得知老闆想發展自有品牌，需要找業務行銷人才，令對產品行銷充滿好奇的他興奮不已，儘管毫無經驗，仍大膽接下任務，成為公司第一個業務員，包括商品開發、品牌命名、行銷規劃、跑通路等統統從零摸索起。

他試著從消費者的角度思考，認為他們對家用清潔品的要求，不外乎「便宜、大碗、好用」，因此將品牌取名為「潔省」，強調產品清潔力強又便宜，給消費者「物超所值」的形象，並獨步業界祭出「加量不加價」、「濃縮用量更省」等行銷口號，快速打響新品牌名氣，第一年就創下3,000萬元業績，令同業備感威脅，也讓王志仁一戰成名。

當時，詩芙儂董事長黃冠賢請友人幫忙找行銷好手，來搶救發展不順的美妝品牌「上山採藥」，沒想到詢問幾家通路商，都是推薦王志仁。遠在台中的黃冠賢親自北上3趟，終於說服他點頭加入。

讓同業驚呼「原來行銷還有這招」

王志仁檢討，上山採藥的商品賣不好，問題出在通路布局太窄與欠缺廣告，想向老闆提出建議，卻先被同事潑冷水：「不可能啦！你說的方法我們都提過，老闆就是不答應。」

但是，王志仁卻成功向老闆要到800萬元廣告預算。因為，他不只分析利弊得失，更主動保證：「給我這筆預算，我給你業績翻倍成長。」幾番說服加上大膽的承諾，老闆終於決定放手一搏。

礙於預算有限，他找來徐懷鈺、蔡依林等才剛竄紅的女明星代言，並在合約中要求明星支援通路行銷活動，例如他曾與通路商談，只要讓他鋪1,200支洗面乳，便把蔡依林請進通路辦簽唱會，「消費者買2支洗面乳就可請心儀的偶像簽名，要號召600名粉絲一點也不難。」他回憶，那時帶著蔡依林到北中南各門市跑簽唱會，在彰化員林的寶雅門市，人潮甚至多到封街。

王志仁的行銷奇招不只如此，當年流行發送試用包，但他發現很多年輕人不愛拿，改提議推30ml小瓶裝商品，老闆聽到一瓶只要賣19元，直覺他「瘋了」，但他仔細分析成本結構保證不會虧錢，也強調小瓶裝造型可愛容易受到女性歡迎，且人只要花了錢買就一定會使用，果真10萬支一上架就造成瘋狂搶購。在一連串的銷售策略下，上山採藥順利攻上屈臣氏3大洗面乳品牌。

每次出擊，王志仁總讓同業驚呼：「原來行銷還有這一招！」也讓找他談上山採藥網路銷售權的興奇科技創辦人何英圻印象深刻，延攬他進公司。而他在興奇也順利開創美妝品牌「Olina」，曾創下單月1,500萬元交易額的紀錄。

對消費者友善 業績自然起飛

2008年，興奇科技被Yahoo奇摩併購，原任興奇副總的王志仁轉擔任Yahoo奇摩購物中心商品部資深總監，他成功開拓100多家國內外知名百貨品牌加入網路購物通路，提供消費者與國際流行同步的購物品質與環境，助Yahoo奇摩購物中心成為全國最大的內衣銷售通路。沒多久，便被指派接下艱鉅任務，要改造Yahoo奇摩超級商城。

商城成立時，PChome、樂天等競爭對手已搶先推出類似服務，PChome商店街進駐的店家數更高達數千家。商城的起跑慢、對商家的抽成又較高，經營得相當辛苦，同仁向他提議調降收費標準，但他堅持，「寧可重質也不要衝量」，決定不跟對手比進駐的店家數量，而是針對少數願意加入的店家用心經營到最好。

王志仁相信，愈是發展成熟的企業愈清楚：成本固然重要，但能成功才是最終目的，所以他要說服企業：Yahoo商城才是能幫助他們成功的平台。

他先後引進漢神百貨、屈臣氏、城市綠洲等大家耳熟能詳的大型實體通路進駐商城，每家皆採專案式協助。頭3年，不僅教商家網路賣場經營，更不斷強調一件事：「認真傾聽消費者聲音。」

例如，他們觀察，比起宅配，多數買家更愛超商取貨，但對商家而言，超商取貨的成本相對高，很多商家都不願配合，他便要求商家一定要開通超商取貨服務，才能參加商城舉辦的週年慶。一開始店家很不情願，試了幾次，看到經由超商取貨的訂單飛快成長，就會明白「做對消費者友善的事情，業績沒有起不來的道理。」

在他的帶領下，商城4年間的業績成長5倍，擠身台灣B2B2C領導品牌，他也在去年中升任電商事業群總經理，不久前更獲拔擢為Yahoo台灣及香港電商事業群副總裁。

用實力彌補學歷的不足

工作多年、橫跨各個銷售領域，王志仁總有辦法讓每一位老闆、客戶、合作對象接納他的提案，同時讓消費者甘願掏錢買單。他認為，不管溝通對象是誰，皆要站在對方的立場看事情，真正瞭解他們的需求，才能說服對方、創造雙贏。

樂於接受每一項工作挑戰，隨時換位思考，王志仁用實力證明，即使沒有傲人學歷加持，也能寫下極其耀眼的職場成績。 

2014/11/26 「30歲比實力 秀出你的戰績來！」

編輯小語

有戰功，講話就大聲

20多歲靠的是學歷，30歲以後比的是「戰功」，只要有出色業績，或是扛下艱難重任如外派、開拓新市場、救火成功，乃至有以小搏大，逆轉勝的精采事蹟，升遷時老闆第一個就會想到你。

30歲比實力 秀出你的戰績來！

摘錄自：Career職場情報誌 電子報                     2014/11/19

撰文◎羅梅英

自古以來，只要在戰場立下汗馬功勞，就會有「裂土封侯」的獎賞。而在職場上想要出頭天，戰功彪炳也是必備條件。

20多歲找工作靠的是「學歷」，隨著職場資歷的累積，30歲以後比的是「戰功」，無論是在原公司更上一層樓、或是想轉換跑道，顯赫戰功萬萬不可少。

老闆最愛的5種戰功

一般來說，外商公司講求數字，升遷不重年資，完全實力至上，只要做出成績，獎賞回饋毫不手軟。而開創型的企業、以及快速擴張期的公司，通常也是績效導向，只要有功，升遷速度就很快。

另外，在企業的核心事業部門，能見度也會比較高。美商IC封裝測試大廠艾克爾科技晶圓凸塊處資深處長陳明志，10年前進公司時擔任電鍍製程工程師， 由於熟稔凸塊（bumping）最重要的電鍍製程，半年就被拔擢為產品開發部副理，擔任產線與客戶之間的橋梁。

但所謂的戰功，並不是只有狹義的「業績」，對於企業來說，戰功還有許多其他面向，包括外派、開拓新市場、救火成功等。如果有以小搏大或「逆轉勝」的精采經驗，特別容易被老闆牢牢記住，升遷時第一個想到你。

‧ 業績優異－「數字會說話」，出色的業績就是最好的戰功紀錄。

‧ 完成「新」任務－任何「新」的挑戰，不論開拓新市場、或導入新商品，「只要你能做到前人、別人做不到的事情，就表示你的能力比別人強，」精品配件品牌CROSS台灣分公司總經理李宏茂說。

‧ 臨危受命扮演「救火部隊」－當老闆的「救火部隊」，協助解決棘手的難題、救火成功，老闆自然會對你的信任感大增。

‧ 交出代表作－諸如完成大型專案、打敗競爭對手拿到大案子、贏得重要獎項，不僅可為組織立下汗馬功勞，也是個人職涯的代表作。

‧ 接受外派－企業擴張海外版圖，外派人員要在人生地不熟、資源有限情況下完成任務，難度非常高，如果是先遣部隊的話，挑戰性更大，當然會被記上「大功」一件。

把棘手麻煩事　看成表現機會

很多人對於困難辛苦的差事，避之唯恐不及，殊不知推掉麻煩事的同時，也喪失了立戰功的絕佳機會。

3年前，艾克爾在龍潭廠規劃晶圓凸塊（wafer bumping）新產線，這個艱鉅任務交由陳明志負責，陳明志沒有像其他產線主管說「No」，而是勇敢地接下新挑戰。

機會的另一面通常是「風險」，陳明志接下新任務所冒的風險不小，在這之前他從來沒有帶過生產線的經驗。而且建置時間非常緊迫，新產線要在半年之內建置完成，由於舊廠的系統、文化和新廠迥異，陳明志幾乎等於從零開始，想方設法尋找資源、克服問題。

　

陳明志的壓力大到夜不成眠，但他腦海裡沒有「辦不到」這3個字，而是不斷地想「要如何辦到」，6個月後終於不負使命，順利完成任務。

隔年產線量產、損益平衡，陳明志眾望所歸，成為該產線的最高主管，帶領製造、製程、設備、品管、生管等部門100多人，成為艾克爾罕見的年輕高階主管。

在企業組織裡，愈想往上爬，愈需要大格局的綜觀能力。不畫地自限、勇於任事的人，才能夠比別人擁有更多的歷練。企業裡難免有些工作，屬於權責不明確的灰色地帶，「如果能夠不推諉、主動跳出來當整合者（coordinator），這種人主管最欣賞，」陳明志說。

爭取機會前　衡量自我能力

李宏茂認為，主動爭取表現機會，可以展現出你不怕困難的企圖心，「最重要的是，要積極但不莽撞，」爭取機會之前要先衡量自己的能力、有幾分成功的把握，出師告捷「做出口碑」（credit）之後，以後有類似任務，主管第一個就會想到你。

近年CROSS從筆商轉型為皮件、袖扣配件精品商，全球市場以台灣分公司轉型最為成功，所採取的「店中店」模式，不但吸引其他國家前來取經，最近2年業績更是成長2倍之多，躍居強勢品牌。因此，總部很希望李宏茂接下大陸、新加坡市場，「只要你做出成績，老闆自然就會相信你。」

戰績須連結公司目標

每種工作各有其「關鍵績效指標」（KPI，Key Performance Indicators），以人資為例，KPI包括招募的人才數、開辦多少課程、員工離職率、人力成本等。

信凌可管理諮詢顧問公司大中華區顧問林素琴表示，想要有效建立戰功，最重要的是，工作目標必須連結公司的發展目標，例如幫公司賺錢、降低成本、開疆闢土，或是擴大組織、擦亮公司招牌等。

個人目標與部門、公司目標的連結度愈高，愈容易被看到績效。上戰場前，你必須弄清楚企業的發展方向，如果你根本搞錯方向，不要說功勞，連苦勞都談不上。

另外，績效、戰功最好轉化為具體數字，方能說明你對組織的貢獻度。就像林素琴在擔任ING安泰人壽業務訓練處主管時，負責將優秀業務員訓練為理財講座的講師，以利進行seminar selling（講座銷售），「從研發課程的數量， 到訓練業務講師人數、有多少保單是因理財講座而成交，都可以具體計算出ROI（投資報酬率）。」

當個常勝將軍

一次勝仗或許有幾分幸運，兩次以上勝仗就絕不是僥倖。要如何當個常勝將軍、維持優異戰力不墜呢？李宏茂建議做到以下幾點：

‧ 不要只追求眼前短利：眼光要放遠，例如B2B業務有sell in與sell through兩個層次，sell in 指的是把貨出給經銷商， sell through是經銷商把東西賣出去，如果只是一味塞貨給經銷商，經銷商卻賣不出去，長此以往業績絕對衝不高。

‧ 挑戰最難的事：很多人遇到困難會取巧、選擇繞道，例如把難纏客戶的問題丟回公司。但只有不逃避、正面解決難題，才可以學到更多東西。

‧ 做自己的老闆：你才是自己真正的老闆，你要做的是對自己負責、做好自我管理，而非只是應付主管。

‧ 凡事做好計畫分析：事前充分的計畫，事後仔細分析成敗原因，成功才不會如曇花一現。

「人和」出問題　戰績輝煌也枉然

林素琴表示，現今企業打績效，除了傳統的「上對下」，也開始採取180度評估（主管與部屬互評）或360度評估，除了主管之外，平行單位、支援單位以及部屬都可以進行評分。

因此，晉升除了靠戰功，還必須具備「人和」才行。李宏茂說，「如果把你升上來，其他人都想離職了，當然就不可能升你。」組織裡常見「老二」出線的例子，雖然他們的績效不是第一名，但人際相處、領導管理等都能夠服眾。因此縱橫沙場之際，千萬要記得維持人和，否則功勞再大，還是無緣升遷！

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