2015/1/10 「金牌銷售教練 3 法寶」

大師NO.573

金牌銷售教練 3 法寶

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/1/9

帶領團隊業績狂飆就該這麼做

從職業運動可以學到許多經營事業的大道理。歷史上每個傳奇教練都有套系統和流程，並且有戰術、有練習，使隊員能夠在壓力下專注執行教練要求的動作，並善用機會得分。冠軍隊伍如此，你的銷售團隊也應如此。

作者 : 傑克．達里  (Jack Daly)

原文書名

Hyper Sales Growth

Street-Proven Systems & Processes. How to Grow Quickly & Profitably

原文書特色

★success.com、Goodreads 好評推薦

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

本期目錄

主題看板 將你的銷售團隊打造成冠軍隊伍

Factor 1 願景

Factor 2 人員

Factor 3 文化

延伸閱讀 好銷售從領導開始

將你的銷售團隊打造成冠軍隊伍

傑克．達里是一位經驗豐富並且很懂得激勵人心的銷售培訓師暨銷售教練專家，他擅長發表精采的簡報、深入的研討會，以及生動的銷售訓練課程。身為數家公司的執行長及創業家的歷程讓他擁有銷售產業第一手知識，並且深刻了解如何在各類型公司發揮最大的效用。

達里每年發表近 125 場演講，激勵聽眾在銷售規畫、顧客忠誠及個人銷售訓練等領域採取行動。他的專業銷售培訓師祕訣讓他成為銷售教練權威，並且是數本銷售專書的作者。達里認為最重要的是建立系統和流程教導公司如何改進它們的組織和銷售，以及建立致勝的文化，如此一來，它們的員工才會樂在工作，並且拿出最好的表現，成為冠軍隊伍。

建立系統和流程，打造成功的條件

達里 13 歲時在高爾夫球場當球童，一開始只是提球桿、找球、耙沙坑。但是過了幾周之後，他發現那些打高爾夫球的人都駕駛名車、擁有豪宅、生活闊綽。他認為這是向成功人士學習的機會，因此整個夏天都在找機會問：「你為何能夠比一般人成功？你做了什麼不一樣的事？ 什麼事你不會再犯？對於一個想要成功的 13 歲孩子，你會想對他說什麼？」

結果整個高爾夫球俱樂部的人都被他問遍了。他獲得的結論是：「你必須擁有一個目標，然後建立一套系統和流程，確保那些目標會發生。」道理就是這麼簡單。許多創業家創了業，但是不懂得如何獲利，問題就在於沒有建立系統和流程。達里後來創辦了 6 家公司，每家公司都在營收、銷售和獲利上快速成長，就是「目標－系統和流程－實現」的驗證。

落實嚴格的訓練，完成美好的夢想

職業運動教練落實嚴格的訓練，以及要求確實執行戰術的作風，是達里非常推崇的做法。達里曾經帶領過的最大銷售團隊是 2600 人，他告訴他們賣產品最好的方法沒有 2600 種，而是要找出最好的方法，並且據此建立相對應的系統和流程來處理這些業務。

同樣的態度也為達里實現了個人的夢想。達里現年 64 歲，他在 46 歲完成個人的第一次馬拉松賽，57 歲決定挑戰鐵人三項。由於他當時還不會游泳，他花了 1 年的時間找教練進行一對一指導及練習。如今他完成了 13 次鐵人三項，以及 30 次半程賽。並且在 2012 年代表美國參加西班牙長距離鐵人三項世界錦標賽，2013 年獲得參加夏威夷鐵人三項世界錦標賽資格。 此外，他也玩極限運動，包括高空彈跳、潛水、滑翔翼。

你的銷售團隊也一樣需要教練的帶領。他必須網羅出色的隊員，讓隊員充滿對勝利的渴望，並給予嚴格的訓練、下達精準的戰術贏得比賽。同時，他也必須挖掘隊員的潛能，協助隊員突破極限，不斷締造輝煌的成績。達里做到了，你也可以。

2015/1/10 「經營你的銷售管道與有感價值」

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經營你的銷售管道與有感價值

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/1/9

每位銷售人員應該隨時都要有 3 個桶子：

1.潛在顧客

2.顧客

3.客戶

潛在顧客就是你未來想和他做成交易的人。 買東西的人就是顧客。如果他們多次購買，就從顧客桶移到客戶桶。管好銷售管道就是定期檢視每個桶子，並採取行動把人從一個桶子移到下一個桶子。

成功銷售的關鍵是在恰當的時間拜訪適當的人。你可以做得更好，如果你放棄拜訪無法購買或根本不會買的人，而更頻繁地去拜訪機會高的人。

至少每個月但最好是每周，你應該暫停一下檢查這 3 個桶子。詢問自己：

■ 目前誰是我的首席潛在顧客？

■ 我要多久接觸或聯繫他們一次，並提供價值給他們？

■ 有什麼事情會阻撓我與首席潛在顧客交易？

■ 目前排名第二、三、四、五的潛在顧客是誰？

■ 我要多久與他們接觸一次，以什麼方式？

■ 有什麼事情會阻撓我與這些潛在顧客交易？

管好銷售管道就是至少每個月檢查這些桶子，並設法將他們從一個桶子移到另一個桶子的過程。你要把時間花在最有利，而且帶進最多生意的事情上。

「達到成功銷售最高境界的銷售人員，會定期淘汰大量的潛在顧客。」 ──傑克．達里

做成首次交易後，就該是深化與擴大每位新顧客的時間了。方式是與他們的朋友、舊識、 供應商、同事等建立多個接觸點。

你應該把這些相關人士組成不同的群體，然後坐下來想清楚要如何打造不同的有感價值給每個群組。然後再想出一套「接觸系統」 去聯繫這些人。

你要一直做的就是，暗藏各種獨門方式與人聯繫。統計數據顯示，對方在認真考慮與你交易前，往往需要 9 次的接觸，但多數銷售人員在 5 次或更少前便放棄了。主動接觸的方式多得很：

■ 你可以寄對方的產業訊息給他們。

■ 把你在最近參加的研討會得到的點子匯整給他們。

■ 你可以視對象送出特定的書籍和其他內容影本。

事實上以多個接觸點與人聯繫，就是行得通。 追蹤自己的品牌有多頻繁進入他們的餘光，並持續努力。如果你願意，可以在數據庫中追蹤所有接觸活動，並找出怎樣的頻率最有效。只要確保在每次接觸中都提供了價值，便能肯定而穩定地增加你的有感價值。

2015/1/10 「打造你的冠軍銷售隊伍」

編輯小語

打造你的冠軍銷售隊伍

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/1/9

從職業運動可以學到許多經營事業的大道理。歷史上每個傳奇教練都有套系統和流程，並且有戰術、有練習，使隊員能夠在壓力下專注執行教練要求的動作，並善用機會得分。冠軍隊伍如此，你的銷售團隊也應如此。