2014/7/18 「談判百寶箱」

大師NO.269

談判百寶箱

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/7/18

在談判天才的隨身百寶箱裡，有各種致勝原則、攻防策略和心理戰術等你來用！

原文書名

Negotiation Genius

本期目錄

要件1：工具箱

 * 爭取價值

 * 創造價值

 * 蒐集資訊

要件2：架構

 * 認知面的偏見

 * 動機面的偏見

 * 理性

要件3：

 * 影響力策略

 * 盲點

 * 對付欺騙

 * 解決進退維谷的兩難

 * 居於劣勢

 * 處理問題

 * 知道何時該談判

 * 繼續鑽研

調查式談判（Investigative Negotiation）

談判的目的是要讓對方贊同想法、贏得別人的配合，所以必須去訴求對方想要的東西，而不是自己想要的東西。談判要成功，一定要設法讓對方說「對」。要做到這一點，就要靠不斷發問引導對方同意你的觀點。先詢問對方的情況以及期望，等到了解整體狀況後，再提出自己的方法和建議。幼龍企管顧問公司總經理黑立言說：「在談判時不要跟人家講說我要什麼，而是要跟對方訴求接受我的意見，他可以得到什麼，才能引發他的興趣、進而得到他的認同。」

黑立言以一個電視節目的例子說明：美國脫口秀節目，邀請美國最大保險公司的業務冠軍作為來賓。在節目當中，向來不抽煙的主持人請這位業務員想辦法在5分鐘之內把煙灰缸賣給他，這個業務員就開始請教主持人公司裡頭有沒有人在抽煙、公司的煙灰缸夠不夠、煙灰缸不夠會有什麼壞處、對他個人有沒有什麼影響。等主持人回答完這些問題，當下就決定要買兩個煙灰缸放在公司。所以談判並不需要用力推銷自己，而是要讓對方多發言。黑立言指出，了解對方愈多，就愈容易說服對方。

《先說「不」，贏一步！》（NO: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆．坎普（Jim Camp）也認為，在面對談判時，不要長篇大論，而要用問題取代演講。你不會知道對方想聽什麼，因此長篇大論並沒有用。你要問很多問題，聽聽對方關心的是什麼。根據對方的答案做出回應，滿足他的需求。此外，開放式的問題也比較會讓人說出真話。對方的答案可以幫助你在談判時，找到說服他的依據。

讓出籌碼（Relinquishing the Power）

談判時往往會有做出讓步的需求，但是很多人卻忽略謹慎讓步的技巧，以致得不到對方的善意回應。本期作者馬哈特拉曾在《談判期刊》（Negotiation）上以例子說明，某一家公司的主管與工會進行薪資談判。工會方面希望加薪4%，公司只接受1%，雙方歷經多次談判仍未談成。公司方面為了避免繼續耗損時間精力，決定將加薪幅度移到雙方期望的中間點，提高到2.5%。結果主管告訴工會代表，公司願意加碼到3%以結束紛爭。沒想到，工會代表認為如果一開始公司就可以提高那麼多，再談下去還能要更多。最後工會代表提出的主張高於主管的上限，雙方談判破裂。

在上面這個案例中，主管沒有運用適當的讓步技巧，未能真正在談判中達到效果。馬哈特拉指出，談判讓步需要注意4個技巧：1.必須聲明所做的讓步。2.要求對方有對等的回報。3.做出有條件的讓步。4.採用分期付款式的讓步。大多數的談判者都會預期，談判需要不斷討價還價，才會得到最大好處，若你將籌碼一次給完，對方會覺得其實你應該還沒有讓出底線。為了得到信任並換取回報，讓步也必須具有策略性。做出多次的些微讓步，就可以讓對方感覺到你是能夠變通的，並且願意考量對方的需求。所以每一次的讓步，都有機會讓自己提出聲明並表達意願，所有策略都是為了保障自己單方面做出的讓步不會被忽視或浪費，更重要的是，如果有人拒絕對讓步做出回報，對他們自身的傷害會跟對方一樣重。拒絕回報會損害雙方的關係，讓彼此信任更加困難，甚至危及到更進一步的讓步與談判，因此，高明的談判家不但會確保自已的讓步得到應有的回報，同時也會感激和回報對方所做的妥協。

2014/7/18 「把餅做大創造雙方互惠的價值」

專家解讀

把餅做大創造雙方互惠的價值

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/7/18

除了盡量爭取價值之外，談判者還應該著重於找出可行辦法為各方創造價值。這種想法在必須盡量爭取價值的壓力之下，經常會蕩然無存，可是如果在談判的同時，還能讓大家盡全力找出可行的方法把餅做大，就有可能達成驚人成果。

價值就是你認為有用或你想要的東西。價值有許多種形式，也可以用各種方式來衡量，可是終究來說，進行談判往往是為了獲得比開始談判前更好的結果。

最理想的談判方式可能是，先帶著滿滿的志氣開始談判（這樣才會頑強協商下去），但結束後則要用較低標準來看待結果（這樣才會對談判成果感到滿意）。

實務上來說，要真正透過談判創造附加價值，最佳良機通常在於：

■與其談單一議題，不如談多個議題──這能讓你了解談判對方的優先目標和利益所在。運氣好的話，還有可能刺探出對方比自己更重視的條件。這樣就可以拿這項條件給對方來交換自己認為更優先的條件。

■在預設目標外拋出更多議題──設法談成範圍更廣的交易。在談判桌上拋出的議題愈多，就愈容易刺探出對方更重視的因素。與其光是談判價格，不如多增加下面這些議題：

．交貨時間

．排他條款

．付款條件

．品管和品質保證

．未來進一步往來的機會

■在談判合約中增設意外條款──明訂如果預期的銷售狀況太過保守，而未來出現大發利市的狀況，雙方將如何分配所有新增的價值。無可否認地，如果沒有弄清楚狀況，意外條款可能太過冒險，而且倘若不夠審慎，也有可能會導致對方想毀約的意外後果，因此必須事先做足功課。同時要切記，意外條款要能發揮作用，必須明確訂出公正、公開的評定方式。

■要準備周全，敢同時談多個議題──因為這通常是最容易創造價值的作法。一個議題接一個議題談通常會以「零和」收場，到時候一定是有一方贏，另一方輸。如果在跟對方談判時，談判桌上同時有多個議題和多套方案，就會比較容易、也比較可能想出大家之前都沒認真想過的協議內容。

記住，談判要獲得成果，必須跟對方通力合作創造成果。如果你也重視自己的名聲和自己跟對方的關係，就更應該發揮創造價值的才能。