2015/5/3 「原來這樣才會賣！不可不知的3個零售業潛規則」

原來這樣才會賣！不可不知的3個零售業潛規則

摘錄自：經理人月刊電子報                        2015/4/23

2015-04-09 17:39 整理 吳硯文 

「計畫要先行半步」是日本出版業無人不曉的名言，意指「編輯雖然必須走在讀者前端，但僅需領先讀者半步即可，太過前衛的主題誰都不會感興趣。」而這個出版業裡想當然爾的做法，意外地也觸發了一位醫生的靈感，繼而發明出多項受歡迎的人氣商品。

《完全掌握各行各業潛規則：行銷人員必備知識集》的作者高嶋ちほ子在其近20年的採訪生涯中，觀察到許多類似上述的情形：A行業的慣用作法，也適用於B行業。

於是她將其採訪1000多名頂尖業界人士的經驗，整理成《完全掌握各行各業潛規則：行銷人員必備知識集》一書，提供讀者不同的思考觀點。以下介紹高嶋ちほ子在書中提及日本零售業常見的3個潛規則：

法則1：日用品在發薪前打折，嗜好品在發薪後打折

「折扣促銷」是零售業者經常使用的手法之一。但什麼時候才是打折的好時機呢？高嶋ちほ子指出，在阮囊羞澀的發薪日前，賣得最好的是生活必需品；反之，發薪日後，消費者口袋滿滿的，不論是嗜好品或是高級品都賣得很好。

以超市為例，在發薪日前推出秋刀魚優惠；發薪日後主打全蝦特惠，就可因此產生可觀的效果。

法則2：地板上60到160公分是黃金區域

一般而言，零售通路業者會將「地板上60到160公分的架子」稱為黃金區域，因為這個高度的範圍，正好是顧客伸手可及的最佳位置。

高嶋ちほ子建議，業者應該在這個範圍裡擺放「獲利最高的商品」和「可能變成長期庫存、想賣光的商品」，或是可將這兩者搭配成套裝組合，刺激銷售。

要特別注意的是，對男性和女性來說，黃金區域大概有10到20公分的差距；若是鎖定兒童族群，那要考慮將商品放置在更低的位置。

法則3：收銀台旁讓人順手購買的誘惑

收銀台是消費者一定會停留的地點，因此日本的便利商店都會將稱為關東煮、肉包子、炸雞塊等「獲利率高的調理食品」放在收銀台旁，讓顧客順手買下。

如果場景換到書店，店員可以將有話題的新書或是能激起讀者求知慾的低價書，放在結帳櫃台旁，提升消費者「順手就買」的慾望。

圖片來源 / greg via Flickr, CC Licensed

2013/11/6 「關於書，你得衝動購買」

關於書，你得衝動購買

摘錄自：講義雜誌電子報                      2013/11/6

文/松本幸夫；譯/劉錦秀

衝動購物泛指因當下「失心瘋」而購買，之後卻又後悔莫及，或是無計畫性的購買行為。一般來說，衝動購物並不是一件好事，但是談到書，我想建議大家儘量衝動購買。即使是事先已擬定購買清單，也應該要允許臨時起意的情況。

首先，請丟掉「不可衝動購買」這個先入為主的觀念。只要喜歡，就憑自己的直覺去買吧。

有人會認為只要利用網路，購買自己需要的書就可以了，周遭的朋友也大叫「這真是一個方便的社會」，樂得表示可以從此不去書店了。但是很抱歉，我敢斷言去書店的人數不會因此而減少。

當然，把網路購書當成另一種衝動購書的方式也不錯。然而，每本書拿在手上的感覺、翻頁的觸感，甚至連紙張的香味等都是不一樣的。和書本之間的邂逅其實和人接觸很相似，裝訂、設計、封面等「外貌」，也占了舉足輕重的地位。第一印象好、感覺對了的書，一拿在手就知道。想讓五感同時活躍，並和更多的好書相見歡，就必須走一趟書店。

衝動購買的書當中，當然也有看走眼的時候，本來滿心期待，讀了之後卻覺得沒什麼。這個時候就要思考自己當初為什麼要買下這本書，也就是要趁機訓練自己的直覺，磨練自己選書的能力。

久而久之，就算憑直覺、衝動購書，也不會看走眼了。這也表示你已經擁有一雙會選書的眼睛。因此，如果從訓練、培養選書眼力的觀點來看，我希望各位要不斷地衝動買書。

想要培養閱讀習慣，「對作者感興趣」就是方法之一。我說的是鎖定一位作者，然後大量地讀他的作品。

大量閱讀同一位作者的著作，當然就會有興趣知道「這個作者是什麼樣的人」。雖然有人認為作品和作者是兩回事，但是如果要讀透同一位作者的作品，還是要知道作者的成長背景。可以說，了解作者的成長背景，能讓人更加體會他的作品。

我常透過了解作者的成長背景，看到作者的少年時代，因為一個人的少年時代，總有一些讓少年選擇走這條路的契機或體驗。例如一位喜歡小狗的少年，後來寫了關於動物的小說；有人因為在異國度過一段難熬的時日，日後成為冷硬派作家。雖然我沒有辦法一一列出他們的大名，但是寫作的嫩芽勢必早在他們的少年時代就萌芽了。

以我來說，我曾是個一緊張就不知所措的少年，但是現在我寫如何克服焦慮症的書、演講、教人如何溝通，這些經驗都和我的成長背景有緊密的關聯。

另外，我也會想理解作者到底受了哪些人的影響。如果這個作者曾以誰為師，我就調查這號人物。如果知道這個作者喜歡某人的作品，我就設法去探詢原因。雖然有些作者屬於獨創型的人，但絕大部分的人還是師承自某個人。

因此，透過接觸作者的成長背景，就會知道作者以什麼樣的人為師，受到什麼樣的影響。有時還可以了解，原來很多知名作者並不是一開始就非常優秀，也是經過一番辛苦努力才有如今的成果。當了解到「沒有人是天生不凡」的道理後，我覺得自己和作者之間的距離又拉近了一些。

不要只把書當成單一的作品閱讀。一定要把書和作者合而為一，一起思考。知道作者的成長背景之後，你一定會更想讀這個人的作品。只要一開始讀，你的閱讀量就會增加。除了書的量會增加之外，你還會對作品進行深度閱讀，甚至啟發思考。