2015/5/23 「進退兩難時，試著自問：我會建議我最好的朋友怎麼做？」

個人成長

進退兩難時，試著自問：我會建議我最好的朋友怎麼做？

摘錄自：經理人月刊電子報                        2015/5/22

2015-05-20 15:05 整理撰文 張玉琦 

看看以下兩份工作的描述：

工作A是你可以做得很好的工作。你在學校修過相關課程，但你之所以會想做這分工作，來自於父母和朋友的壓力。長期而言，這分工作會有很好的薪水和社會地位。

工作B則是你很有興趣，但不是一般大眾熟悉的工作。薪水比較有限，但會比較有成就感。這個工作會給你很大的自由，讓你探索自我、裨益人群。

如果是你，你會選哪一個工作？

假使這是你朋友的煩惱，你又會建議他怎麼做？

為什麼人替自己做的決定，和替別人做的決定不同？

這是一項心理學實驗，學者蘿拉克蕾（Laura Kray）和理查岡薩雷斯（Richard Gonzalez）請學生在上述兩個工作中擇一。當研究人員請學生為自己做選擇時，有66%的人選擇工作B；然而，研究人員稍後又問同一批學生，如果要給他最好的朋友建議，會選哪個工作。結果，有83%的人建議工作B。

建立心理距離，決策更清晰

這個研究，顯示了當受試者為他們的朋友做選擇時，要比為自己選擇時看得更清楚。這在心理學上稱之為解釋水平理論（Construal-level theory, CLT），意思是，在心理上保持一定的距離，可以讓自己更清楚看到最重要的面向。

替自己抉擇時，我們常覺得事情很複雜

當我們在給別人建議時，會比較容易看到最重要的因素。我們會認為工作B讓人更快樂，長期下來滿足感較高。但如果是為自己打算，事情就變得很複雜。你可能會考慮，如果我放棄工作A，會不會讓我爸失望；如果未來班上的白痴賺得比我多，我是不是真的可以接受？

建議別人選項時，我們很容易排出優先順序

研究人員還發現，我們在給別人建議的時候，多半會以單一因素為中心來思考，但是在為自己想問題的時候，許多變數就會縈繞在我們的思緒裡。當我們為朋友想時，我們可以看見森林；當我們為自己想時，就卡在樹叢裡。

「我們是在給別人建議」的思考方式，通常都會有兩個優點：首先，我們會自然地把決策中最重要的因素排出次序；再者，它會把短暫情緒的影響降到最低。

下次，當你面對僵局時，試著自問：

「在這樣的情況下，我會建議我最好的朋友怎麼做？」

取材自《零偏見決斷法》，大塊文化出版

圖片來源：shutterstock

2015/5/3 「【黑立言專欄】假如你在職場上只學會一樣東西，就是能從別人的角度去看事情！」

觀點

【黑立言專欄】假如你在職場上只學會一樣東西，就是能從別人的角度去看事情！

摘錄自：經理人月刊電子報                        2015/4/9

2014-09-21 00:00 作者 黑立言 

在職場上，學會從自己與別人的角度思考、去看事情，是你人生、事業成功的踏腳石。因此，與人溝通時，先了解對方最想要的是什麼，再表達自己要的是什麼，最後尋求交集，創造雙贏。

許多學員告訴過我，升任主管以後最大的挑戰，就是如何帶領那些曾經跟自己平起平坐、甚至比自己資深的同事，尤其是起衝突時，真覺得進退兩難。

如果為了立威而過度強勢，很容易兩敗俱傷、信任感蕩然無存。但是，一味地忍讓討好，也沒什麼效用，就像現代心理學之父威廉‧詹姆斯（William James）所說，「全天下最痛苦的人，就是想討好每個人的人！」

我們可以從電影《魔球》（Moneyball）中，由布萊德‧彼特（Brad Pitt）飾演的美國職棒奧克蘭運動家隊總經理比利‧比恩（Billy Beane），和高傲難搞的資深球員之間的精彩對話，找出突圍的方法。

有位剛從紐約洋基隊交易過來的大咖，完全不把比恩放在眼裡，嗆聲說，「你用你那套對付菜鳥就好，別來煩我！」

比恩聽完以後，既不生氣、也不退讓地回說，「你知道洋基隊有多麼討厭你嗎？他們甚至願意幫我付你一半的年薪，把你送來我這裡跟他們打對台。我為什麼會要你？就是要榨乾你的剩餘能力幫我贏球。而你為什麼要來這裡？不就是你還想繼續留在大聯盟打球。這樣好了！我們互相幫忙，你幫我帶七年級球員，我給你發揮的舞台，各取所需，如何？」

比恩就這樣收服了一位桀驁不馴的明星球員，讓他願意以身作則、激勵隊友，最後創造了連勝20場的大聯盟紀錄。

我們公司以前有一位業務，很不喜歡打電話給客戶，主管輔導無效，業務也覺得天天被盯，雙方都不開心。然而，在結算業績時，主管赫然發現，這位同仁的業績居然排在整個團隊的中間、並沒有吊車尾，讓主管覺得很困惑。

主管跟我討論之後，我想我們不該問他，「你為什麼不打電話給客戶？」而應該問他，「你的業績是怎麼來的？」

一問之下才知道，這位業務說他很喜歡動腦寫一些有趣的內容，然後利用簡訊和e-mail發給潛在客戶，吸引他們的注意，有興趣的人就會自動找上門來。當時還沒有Facebook，所以這種開拓業務的方式還滿先進的。

於是我就安排他轉任行銷，讓他開創議題的能力可以極大化，所有業務人員也都可享受他創造的這項新資源，為整個團隊的業績開拓增添助力。更重要的是，這位同仁每天上班更如魚得水了。

卡內基訓練的創辦人戴爾‧卡內基（Dale Carnegie）曾說，假如你在職場上只學會一樣東西，就是能從自己與別人的角度思考、去看事情，那很有可能是你人生、事業成功的踏腳石。

因此，讓我們經常提醒自己：溝通時，要先去了解對方最想要的是什麼，再表達自己要的是什麼，最後尋求交集，就可創造雙贏。

黑立言

美國耶魯大學（Yale University）企管碩士，現任卡內基訓練大中華區執行長。培訓過無數知名企業的內部主管訓練，嫻熟職場管理與人際關係處理。著有《三明治主管怎麼當》《人人需要銷售力》 《但願你20歲就懂的18件事：大黑小黑有話說》（後兩本著作與黑幼龍合著）。

2014/6/19 「客戶「又要馬兒好，又要馬兒不吃草」，PM該如何面對？」

管理在線

客戶「又要馬兒好，又要馬兒不吃草」，PM該如何面對？

摘錄自：經理人月刊 電子報                        2014/6/19

作者 / Bryan Yao

「101專案管理啓蒙」可說是我們今年最受歡迎的內訓課程，不少企業HR告訴我，常見的專案管理課幾乎都以PMP證照為主，像101這樣循序漸進帶領大家寫出一套「專案劇本」的課相對很特別。正因為這樣的實務導向，課堂中不少學員都提出了很實際的問題。這些問題還挺值得從事PM工作的你我思考一下，以下就是某位在知名企業的PM提出的小煩惱：

老師在課堂上提到專案金三角（範疇、時間、成本、品質）的概念，任何一項都會與其他項目聯動。但我的專案每次發生變動時，我詢問客戶：成本、品質哪個可以犧牲？得到的答案都是：全部都不能犧牲。這根本是不可能的嘛！我該怎麼辦呢？

首先，這是個專案執行上很常見的問題，但我認為問題的解決之道卻不在專案管理，而偏向溝通方法與心理學。

我們先以「換位思考」的方式站在本案利害關係人（也就是客戶）的角度來想想看。這裡所說的客戶，多半是客戶公司的代表窗口，也就是跟我們一樣的上班族，唯一區別在於彼此服務的對象不同。我們乙方PM的職責是提交產品滿足客戶公司，而甲方代表的責任便是善盡監督之責，確保每一分投資獲得最大的回報。

既然客戶公司花了錢，就期待得到最大的效益，這跟我們去購物是一樣的心態，最好能用少少的錢買到最讚的東西，而這位客戶代表既然被公司授權，首要之務就是確保乙方可以滿足他的上司。所以當我們問他「成本、品質哪個可以犧牲？」時，身為PM我們心裡想的固然是「專案金三角」的邏輯，但對方心裡的OS卻可能是：「什麼！追加成本？犧牲品質？是要我幫你們的利益背書嗎？老闆會宰了我！」，這時他不但不會點頭，反倒會出現兩種反應，一是立即「啟動結界」進入「防禦模式」，要不就是「開啟保險」進入到「戰鬥模式」，不論是哪一種，接下來我們日子都不會好過。

相信各位都有遇到銷售高手的經驗，原本想買支一萬塊的手機，結果不知著了什麼魔，刷了兩萬多的最新旗艦還外加奈米包膜、真皮護套、和高檔耳機，重點是：還很開心！這不算什麼，我聽過有人去買Toyota，最後開了台Lexus回家，一邊被老婆罵，還一邊看著新車傻笑！

銷售高手有點是值得我們PM學習的：面對客戶，他們只做「加法」，不做「減法」。他們總是強調更多的效益所帶來的好處與優點（當然前提是付出成本），而不太強調客戶的犧牲。

銷售高手看到我們對一萬元的手機有興趣，他不會去強調：「先生，這支只能算中階機喔！所以無論在功能、用料、與品質上，都做了一些犧牲，這就是一分錢一分貨的道理，這簡單的邏輯你應該懂的！」聽到這裡我們的評語不會是「真理」而是「真賤」！並開始轉頭看隔壁還有沒有其他店家。

銷售高手當然也希望我們買更高階的手機，但他會這樣說：「先生，你選的這支賣得很好，CP值很高，買了絕不會後悔！」但他會伺機而動，當你在測試相機時說：「你常用手機拍照嗎？你選的那隻是500萬畫素，記錄生活是很夠用的，但如果你喜歡攝影，這隻有千萬畫素雙鏡頭，可做出立體景深效果，還有HDR多重曝光功能，很多專業攝影師都拿這隻當休閒機…而且這支的音響效果、材質設計上都是頂級的，號稱是地球上最強的手機…」非常可怕的魔音穿腦，瞬間一群小朋友又不見了，然後我們會帶著忐忑不安卻又欣喜若狂的情緒回家，我猜這大概就是偷情的快感吧！

有次去南部旅遊，朋友帶我去買蜜餞。有兩家店開在同條街上，一家門庭若市，一家卻乏人問津。我問在地的朋友這兩家差在哪裡？他說其實味道跟價錢都差不多，他也搞不清楚差在哪裡，不過從小他們都是跟A店家買。我這人就喜歡做實驗，因此兩家都買了我最喜歡的脆梅，果然味道價格都難以分辨，唯一我注意到的小差距，是A老闆先舀幾顆到袋子裡，然後看著秤一直追加梅子，直到我要買的量，報了價格後，竟又多舀了兩顆梅子進袋裡。至於B老闆則是手感精準，只舀一勺梅子就很接近我買的量，但超過一些，他便從袋中舀出一兩顆。當看到「屬於我的梅子」被拿回去時，我瞬間明白這兩位老闆的差異了！

每天都在賣蜜餞的人，A老闆的手感會差嗎？我不確定，但我相信她更了解人性。她知道身為客戶的我們都喜歡「加法」，痛恨「減法」。現在回想起來，我覺得我剛講錯了，A店家的脆梅感覺比較好吃！

所以我給這位PM的建議是，不要強調「犧牲」這件事，要先讓客戶覺得，我們有決心做到100分，滿足你所有的要求甚至更多（我們犧牲就好，你不用犧牲）。但因為時間限制（口頭上少強調人力限制或預算限制，因為人力是我們乙方的責任，而預算限制則有怪罪甲方小氣的嫌疑，唯有時間是歸上帝管轄），我們需要你給我們一個「優先順序」，我們先把最重要的事情做好之後，再來處理剩下的工作。一定要給客戶安心感，讓他覺得我們不想規避掉任何工作，只是需要一個工作的優先順序罷了，而且您身為客戶，絕對有這個權力來指導我們先後緩急。

有的PM可能會擔心，萬一優先的事情做完後，客戶跑來要我們完成剩餘的工作，要我們交出那120分怎麼辦？這樣不是增加我們額外的成本嗎？根據我的經驗，這類難搞的專案，通常是時間、預算、品質限制較嚴格的，直到專案完成前，每天都是緊鑼密鼓像打仗一樣地進行，當第一優先的事情完成後，原本第二優先的工作馬上就會遞補成第一，所以總是有「最急迫」的問題要處理。對於最終的交期，客戶可能比你還要在意，所以不太可能deadline前客戶還有閒功夫要你慢慢做些雕花鑲金的工作，就算有空閑時間，客戶窗口多半會跟公司回報提早結案，這樣對他自己的績效也有幫助。

所以不要把問題弄得那麼嚴重，要求客戶對「未來」可能的犧牲當下就做出取捨，甚至去背書畫押。而是儘量把問題變成「眼前」我們該如何決定「先後順序」，如此而已。如果PM能做出這樣的引導，客戶會比較安心，必要時，還可以像銷售高手賣手機一樣，建議客戶投入更多資源以獲得加倍回報。

危機往往就是轉機， 許多資深PM都懂得這個道理，因此反而很歡迎這樣的變更，他們知道這正是爭取更多資源的契機，而且客戶也會獲得更多的價值，是個雙贏。畢竟對專業賽車手來說，有彎道才有超越的機會呀！

本文獲「專案管理生活思維」授權轉載，原文於此。

圖片來源 / JoePhilipson via Flickr, CC Licensed

【作者簡介】Bryan Yao

 西北大學專案管理碩士。目前為識博公司合夥人與紐約市環保署顧問。喜愛的電影是Pulp Fiction，喜歡的樂團是Linkin Park。座右銘是Steve Jobs的Stay hungry, stay foolish!