2015/12/22 「全聯不一樣了！零賣香蕉和奇異果，原來都是經營的祕招」

組織管理

全聯不一樣了！零賣香蕉和奇異果，原來都是經營的祕招

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/12/21

2015-12-07 18:53  撰文 馬安奇 

這兩年，全聯福利中心給消費者的感覺不一樣了：原本擁擠、狹小的賣場變得寬敞又明亮；蔬果生鮮區不僅面積更大，連陳列方式也變得色彩繽紛。

今年中元普渡，全聯還舉辦售票型演唱會「妖怪音樂祭」，透過新鮮的行銷方式，吸引上萬名年輕人的目光和參與。這一連串的轉變，都跟2014年展開的組織轉型有關，負責將策略落實到日常營運細節的操盤手，正是全聯總經理蔡篤昌。

接手體質健全、形象良好的全聯，還能帶來什麼改變？

去年走馬上任時，全聯已有700多家門市、營收700多億，不僅企業體質健全，品牌形象也好。蔡篤昌坦言，「大家都在看，你還能帶來什麼改變？」

一動不如一靜，蔡篤昌選擇「歸零」，連續一個多月去門市現場當神秘客，從消費者的實際感受尋找改革的施力點。「消費者不會知道企業內部做了什麼改革，只會察覺賣場有哪些改變。」所以，全聯的轉型計畫，就從顧客最「有感」的地方著手，包括改裝店面；降低貨架高度，讓顧客更容易拿取商品；還打造了整齊、色彩繽紛的蔬果生鮮區。

提到擴增生鮮據點，蔡篤昌彷彿有聊不完的管理經。他觀察到，顧客經常睜大眼睛，檢查塑膠包膜裡的水果有沒有瑕疵；買回家後，如果發現商品狀況跟想像有落差，便會投訴全聯管理不周。他因而建議，水果應該改成一顆顆販售，讓顧客自由挑選，初期卻遭到團隊以「我們又不是量販店」「這會讓水果損傷機率大增，增加門市管理的負擔」為由反對。

「推動改革最困難的地方，就是把我想的事情放到大家的腦袋裡。」蔡篤昌首先在全台65個分區中，各挑一處門市做實驗，試圖用業績數字說服經營團隊。其次，他把零賣品項限縮貨源最充足的香蕉、奇異果為主。

如此一來，門市不必再耗費心力控管效期、保存方式都不同的水果；更因為香蕉、奇異果無法大量囤積的特性，吸引顧客頻頻回購，帶動其他商品銷售。「不只滿足消費者，也讓門市管理達到簡單、省力、有效率。」今年，全聯的香蕉銷售額比去年提升8成，奇異果成長1倍，躍升全台最大銷售通路。

另一個小改變帶來大收穫的例子是「冰啤酒」。蔡篤昌發現，顧客買啤酒通常是為了消暑解渴，所以很多人會主動詢問店員「有沒有冰的？」然而，全聯只賣常溫的，顧客只好改去便利商店買。

後來，蔡篤昌說服團隊將啤酒放在冰箱裡販售，銷量立刻飆升，「其實這個方法不見得有多麼創新，而且是我們原本就有賣的商品，卻能馬上帶動業績成長。」

蔡篤昌堅信「觀念改變、行動改變，才會帶動整個銷售結構改變，組織也才能永續成長」的理念，也初見成效。光是今年上半年，全聯業績已突破400億元，較去年同期增加近15%。

打造台版萬聖節，吸引年輕世代做未來主力客群

隨著展店計畫持續推行，全聯門市預計從2014年的750家，朝800家邁進。這意味著各店既有的客群（菜籃族、退休族為主）可能被分散，因而勢必要再開拓新的客源。

全聯鎖定的對象，是對價格也很敏感的年輕人，所以行銷手法也要符合年輕世代的喜好。去年，全聯就曾因應中元節檔期，舉辦小型活動「妖怪搖鬼音樂節」。今年不但擴大舉辦，還轉型成售票演唱會「妖怪音樂祭」，參與人次一舉成長為去年的5倍，達1萬5000人，更創造近千萬元的票房收入。

全聯行銷部協理劉鴻徵指出，將中元普渡打造成「台灣版的萬聖節」，除了成功強化了節日與品牌之間的連結，而且，30歲以下的新辦卡會員也成長了4成。

蔡篤昌則表示，無論是增加生鮮品，或是舉辦音樂祭，都是想和消費者溝通：「全聯不只是讓你買東西，還能讓你『過生活』。」對於已在零售流通業身經百戰的蔡篤昌而言，再輝煌的戰績，都只能「高興一下下」，因為組織永遠都必須面對新挑戰，然後設法超越。

這位落實改革的推手形容自己的角色就像一個「採礦者」，「不是因為全聯這座礦山裡沒有礦，所以來整頓，而是還有很多待挖掘的寶藏，所以我來點個燈，找出來，擦亮它們。」

蔡篤昌心目中的Super MVP

最好的員工一定對自己的工作充滿熱情，當你不喜歡這份工作，只是為了五斗米而折腰，看待事情的角度就會完全不同。

圖片來源 / Tzuhsun Hsu via flickr, CC licensed

2015/12/6「全聯為什麼要買下松青？徐重仁的策略佈局猜想」

組織管理

全聯為什麼要買下松青？徐重仁的策略佈局猜想

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/30

2015-11-22 13:51  授權轉載 東方線上 

全聯買松青成真，堪稱繼今年灣仔碼頭退出、麥當勞轉移經營權外的第三件年度零售消費行銷事件，記者的敏銳提問總是引發我更多的思考，因此簡短地寫下繼2014年【全聯/超市業者的三個生活型態商機預言】的小續篇。

討論前，先看一下幾個數據，首先東方線上2016年版E-ICP最新數據(2015年6-8月調查)綜觀2015年狀況超市與藥妝店是眾多實體通路中，經常使用者基礎仍在成長的通路類型 ，今年調查2,000位民眾中，一個月內去過超市的比例高達1,269人，2013年調查時才1,096人。

而對照其他通路的經常使用者，一個月去過量販店/一個月內去過百貨公司/每天去便利商品都在下跌。而超市中的全聯更是年年成長驚人的狀態，而不含全聯的超市部份這兩年成長已經平緩。(註)

(經常使用者定義: E-ICP 樣本數N=2000，百貨公司、超市、量販店、藥妝店每個月至少去一次或更多次；便利商店每天至少去一次或更多次)

再對照今年零售景氣在今年第三季，內需市場已呈現衰退，其中民間消費第3季急速降溫:由預測值2.94％急降至0.89％，零售業營業額衰退1.93％，為25季以來首見負成長，而超級市場位於零售業內的綜合商品零售類中，第三季年增率（預測值）還成長7.9%。

資料來源 / 經濟部商業統計與新聞資料

由東方線上E-ICP消費者基礎與經濟部商業零售業績兩個資料點來看可發現，超市是一個消費者喜愛而持續流入的通路，因此身為領導龍頭也還在成長的全聯，仍有持續擴張的能量。

另一方面，松青是超市中定位中較高的品牌，從E-ICP分析可發現，即使這幾年松青消費者下滑，但松青消費者仍具備以下特質：偏北部都會（這跟開店分布相關）、高質感品味要求、高收入與高消費力。

雖因超市業內競爭激烈而使用者連年流失經營虧損，加上母公司在台營運考量，但憑此品牌定位與優質消費者基礎，松青仍稱得上是可待價而沽的好標的。

對全聯而言，擁有767家店早已是超市一哥，而當擴張到如此大的基礎時，其實已廣布到各消費力客層與全地域，在經營優化與通路精耕上，可藉此按照不同區域據點與商圈客層，切出不同屬性類型的超市經營型態，尤其松青擁有的是高消費力的經營地點。

因此，不僅僅只是擴大規模經濟，或松青擁有進口商品結構占比高的考量而已，超市消費者持續增加進入，顯示仍有市場仍有擴大機會，松青是擁有高消費力客層/地點，全聯也因擁有廣大消費者基礎而可能延伸出不同客群/商圈精耕的需求，此時能兩相媒合互補，將來體質能互相強化，覆蓋面擴大，客層滲透也優化的考量下，才是全聯購買松青更有未來感與商機聯想的策略設想。

 資料來源 / 東方線上2016年版E-ICP

 資料來源 / 東方線上2016年版E-ICP

註：當然，超市的持續擴張與消費者生活型態變遷相關，家庭人口數變少，固定經常開伙者減少，而偶爾開伙者增加，作息不定，使得家計採購者/開伙者很難屯太多生鮮（上一篇已有說明不再贅述）

（本文出自於「東方線上」，原文請點此。）

首張圖片來源 / wiki

2014/10/1 「【周二專欄】胡慕情：全聯好鄰居？」

【周二專欄】胡慕情：全聯好鄰居？

摘錄自：天下雜誌每日報電子報                        2014/10/1

2014/09/30

作者: 胡慕情

地溝油事件尚未平息，新一波風暴疑似醞釀。今年一月，綠色和平發佈超市的農藥管理調查，六大超市中，全聯的管理不但最差，也不願提供農委會公告的劇毒農藥。有趣的是，全聯總裁徐重仁卻在出席「企業社會責任論壇」時指出，台灣有機食品認證過於鬆散，未來可能出現「有機風暴」，為了保障消費者權益，全聯已建立第三方食品安全檢驗技術研究中心作把關。

隨著徐重仁的發言，農委會透露有兩家檢驗單位驗證過的蔬果被發現有農藥而遭停權。除此之外，徐重仁主張，「只要是符合安全標準產生的食物，就是安心選擇。」巧的是，農委會繼續呼應，過於嚴格的農藥零檢出標準「傷害有機小農」，半年內將提出檢討。

值此同時，徐重仁正著手打造「農產銷售公益平台」。未來將收取管銷費用，讓小農在全聯的賣場陳列自家農產品，自訂產品價格、提供產銷履歷；而為避免天災造成農產品價格波動，全聯也規劃投入科技農業，預計明年將設立5800坪的無毒農場。

乍看之下，徐重仁或農委會的發言並沒有錯，但這些發言與其提出的解決方式，都抹除了結構性的根本問題。是以這一連串新聞引發對有機農業稍有關心的人的詫異與憤怒：有機農業是對資本主義的抵抗，在過去政府無心協助扭轉的情況下，資本逐漸滲透，如今，政府與資本齊而聯手，意欲完全毀滅抵抗的種苗。

有機一詞，蘊含的是尊重生命、崇法自然發展和有效率管理生命體等特質。換句話說，是希望透過含括這些宗旨的耕作方式，使人與環境平衡並能永續。而因工業發展荼毒農地過久，從慣行到有機耕作，需要過渡期，國外許多產品，容許「無農藥」或「減農藥」的標示，並透過政策支持，逐步輔導慣行轉向全然有機。

但台灣的有機農業推廣，卻缺乏考慮有機農業的相關配套，註定將一路崎嶇與邁向失敗。原因之一，我們從未見到台灣農地有可能倖免於工業的污染與剝奪。二、可耕地小，田與田距離近，除非集體推動有機耕作，否則不免有被污染的疑慮。三、農委會規定：「凡經過轉型期（短期作 2 年、長期作 3 年）未使用農藥、化肥的土地，同時經過驗證機構驗證所種植出來的作物，才叫做有機產品。」但轉型期間，作物不上不下，認證費用又高， 加以流通體系上，又缺乏國外的過渡標識，都使農民容易放棄，間接導致有機農業的成長極慢（二十年來，面積只從千分之一增加到千分之七）。而此定義造成最嚴重的問題，是鞏定消費者認為「不用農藥，不用化肥」才是有機。

目前，台灣政府根本無力一手把關有機認證，認證任務幾乎全部外包，可以想像，未來農委會對有機檢討後，企業只要擁有「公正第三方驗證」的招牌，極可能全權掌握食品安全的詮釋權。

當國家將把關責任讓渡給企業，永續概念難以翻轉，而這也將進一步促使消費者追求全然「無毒」、「純有機」的「無塵室狀態的食物」。這樣的結構因素，最終將導向極端強調硬體科學的植物工廠現身。

根據聯合國估計，2050年人類需要額外開發10億公頃的可耕地，才可免於糧食短缺的問題，科技農場的出現，某程度是為了因應糧荒問題而出現。然而，台灣的糧食自給率不足，源於開放市場而壓抑雜糧種植，而非腹地或環境不適耕作，基本上並不需要植物工廠。此外，植物工廠需要大資本，為了回收，便需要一定規模才能設廠，換言之，植物工廠仍是集約的變形，未來勢必走向農企業，壓抑小農生存。

事實上，國發會已明確指出，植物工廠的利多，除了可在颱風季節採逆勢操作方式，提供全年生產非季節性作物來創造獲利，更應利用國內種原優勢，以及位於東南亞的轉運樞紐地利之便，搶進大陸，東南亞與中東國家市場；同時以具半導體等高科技技術，來加速並改善生產流程。由此可見，科技農場一旦蓬勃發展，將加速台灣農村的消失。

值得注意的是，科技農場的開發與半導體產業息息相關（LED照明），在電子產業沒落的趨勢下，不少廠房便借此轉型為科技農場。因此，國發會建議，因植物工廠投資成本高昂，能夠投入植物工廠之建置與經營者為現行之大企業，「尤其是有閒置電子廠房之企業。」

這樣的建議讓人心驚。畢竟，在中國，因有提高糧食自給的需要，中國政府鼓勵企業投資，凡投入者，每一百公頃的土地可有10％～15％的開發空間，吸引中國建設業者，變相開啟炒地皮風氣。在台灣雖然未有這樣的政策支持，但在光電產業沒落，台灣仍不願產業轉型、且持續開發，未來是否藉由食品安全、穩定糧況的理由，續以支持科學園區擴張而圈地炒作，未必是杞人憂天。

前幾周的阿原肥皂爭議，到現今的全聯事件，再再顯示，若我們將食品安全框限在「消費」的資本主義體系之下，我們將永遠成為自己的加害者。有機絕不能僅剩抹除人與環境永續平衡的單薄定義，有機農法，僅是永續農法的重要途徑，若我們不能反省，將永遠讓有資本的廠家，藉由消費者對「毒」的恐懼，阻斷小農與農地永存的可能。

2014/8/10 「徐重仁：重出江湖，帶你看見不平凡的自己」

徐重仁：重出江湖，帶你看見不平凡的自己

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2014/8/7

2014-02

Cheers雜誌161期

作者：洪懿妍

圖片來源：廖祐瑲

【天下雜誌出版】徐重仁：用心，就有用力的地方

2014年1月6日，在一片驚呼聲中，商業發展研究院董事長徐重仁選在他66歲生日這天，正式宣布擔任全聯福利中心總裁一職。

當天下午，媒體蜂湧而至全聯位於台北市內湖區的企業總部，整場一個多小時的記者會，閃光燈幾乎沒有停過。

坐在徐重仁旁邊，全聯董事長林敏雄話說的不多，但簡單的幾句卻是崇敬之情溢於言表。「人家是三顧茅廬請到諸葛亮，我是整仙人（台語：整個人）都給他靠過去。」「未來總裁說了算！」看得出來，林敏雄已把舞台準備好，等著讓徐重仁一展身手。

一如預期，記者會後，所有電子、平面媒體的報導鋪天蓋地而來。無論是下台或上台，徐重仁動見觀瞻，一舉一動都是媒體矚目的焦點。

然而，正當外界忙著好奇、討論、期待，甚至臆測的同時，徐重仁在做什麼、想什麼？「心境沒有特別的改變，就是一樣，」徐重仁在接受《Cheers》雜誌專訪時，淡淡地笑道。

一直有理想：盼為大眾創造幸福感

面對外界的紛紛嚷嚷，他的心情一貫地平靜，娓娓道出「重出江湖」的初衷：「我一直在想，台灣能不能有第二次的流通革命，我要如何透過更好的商業設施，為大眾創造幸福感。」

他也進一步表示：「我做事不是為了要領薪水，而是我有一個想要實現的理想。一路下來，我只是想如何活得更開心。我要的是什麼、做的是什麼，我很清楚。」

事實上，從2012年6月毫無徵兆地從統一超商總經理一職退休，到今年1月重披戰袍掌理全聯，徐重仁這500多天來，始終透過《Cheers》的專欄，和讀者保持著最近的距離，《Cheers》記者也一路記載他的心情與體驗。

沒有外界穿鑿附會的情節，也沒有埋怨不平的情緒，徐重仁無論換到哪個辦公室，都是一派的沉著與淡定，他一直堅定地走著自己的路。

向年輕人傳承30年心法

這段期間，徐重仁在一篇篇的專欄文章中，分享他在做人、做事、做自己等各個面向的體會。他也走進校園和大學生對話，成為許多人的人生導師。此外，他還完成多年來的心願，成立了「重仁塾」，協助想要創業、正在創業的年輕人，找到對的方向。

可以說，過去一年半，是徐重仁離企業最遠、離年輕人最近的一段時間。「對於年輕人，我有一種使命感，有種對生命的熱情與熱愛，」徐重仁衷心地說。

在接任全聯總裁後，徐重仁3月即將推出最新著作《用心，就有用力的地方：徐重仁的22個人生發現》，詳細披露他30多年來的生活體驗與職場心法，是他啟動第二次流通革命之際，對過往經歷的一次總整理，也是目前為止，徐重仁最詳盡、最公開的心法分享。

從建立自信、學習語言、時間管理、創意創新、領導帶人到培養商業sense，徐重仁透過一個個故事，告訴年輕讀者如何找到自己的路，看見不平凡的自己。

「年輕人需要有人引導，如果我的經驗可以透過這本書，對他們有些啟發，這是我最想要的。」新書付梓前夕，徐重仁說出他最由衷的期待。

《用心，就有用力的地方：徐重仁的22個人生發現》搶先看

最近看到一則新聞，說是台灣的大學生選擇延畢的人愈來愈多。在過去，大學如果重修或延畢，會覺得很不好意思，但是現在的年輕人好像不覺得有什麼不妥。

時代不一樣，人的想法與價值觀也會不同。我在想，很多人是因為不想面對社會，所以選擇延畢。年輕人踏入社會，一定希望所學能在職場上發揮，只是他也會很徬徨。因為學校太安逸，沒有給他很大的壓力，只要考試過了就OK，進到企業後，企業不是訓練場所，是要實戰的，壓力就來了。

進入社會，首先要面對的，就是環境與企業的現實。企業用這個人，一定要有他的價值，不然會是負擔。若是後者，不僅對企業不好，個人也會受傷，覺得不受重用。因此，年輕人在求學時要及早準備，知道自己的目標和方向，進入社會就會比較篤定，不要想「等畢業再說吧」。

未來，是一定要面對的。進入社會工作，要有正確的價值觀：你不是只為公司賣命，而是為個人努力。工作努力的話，第一，你會有成就感；第二，企業喜歡你這種人才；第三，本身的發展空間會更大，人家喜歡把更重要的任務交付給你，就不斷有向上發展的機會。

可以後知後覺，不能不知不覺

如果問你，進到公司工作，公司不付錢給你，你願意做嗎？當然不願意。但如果有錢拿，你又可以學習，為什麼不努力去做？再進一步看，把公司當成練兵的地方，你什麼都可以承接，將來學到的功夫就是自己的。

我認為，現在年輕人的主要問題，在於不知道自己要做什麼，沒有方向。那麼，要怎麼找到自己喜歡的事情？就是用心。只要你用心，就有用力的地方；不用心、不去想，當然就會不知不覺。我們不是先知，後知後覺沒關係，但不能不知不覺。

你要打開你的感官，去覺察外在環境的變動，然後回頭體察自己的感覺，並找出這些事情的意義。

任何事不能靠別人，有的人進到公司說「我什麼都不懂，因為公司都沒有教我。」公司當然要教你，但80％還是要靠自己。就像在學校上課，自己不去吸收，考完就忘，老師怎麼教也沒用。

我以前看到來門市打工的學生，就很有感觸。有些人真的是要貼補家用，為家裡賺一點錢，有的人卻是來玩的。你問他為什麼離開麥當勞到統一超商來，他說「如果到麥當勞，走路比較遠，還要曬太陽，這裡比較好。」當然，不是所有年輕人都一樣，有心的人還是滿多的。

成功者的特質：態度和品德

30多年來，我帶過很多人，根據我的觀察，後來會成功的人，多數擁有一些共同的特質。

第一是態度，做事的態度、做人的態度，你會感覺這個人是有熱情的。如果沒有熱情，即便有再好的才華，也會遭遇很多困難。他凡事無所謂，你講什麼，他聽聽就算了；你會想，既然這樣，就不要把太多事情交給他做。

第二個特質則是品德，就是生活的態度。一個人花天酒地，跟三教九流的人交往，我會覺得事情交給他比較危險。若是很有才華，但經常收人家回扣、接受招待、在外面搞男女關係，這種人你無法信任他。

此外，我鼓勵大家一定要有學習的精神。無論做什麼事，熱情很重要，但要如何去激發熱情？就是養成習慣。養成什麼習慣？養成喜歡觀察、學習的習慣。任何事都要從學習開始。

日本過去是很成功的，但我在學生時代，卻聽老師說日本人都是「抄」人家的。直到出社會後我才體會到，日本人就是這樣才會成功。自己不會，就去學習歐洲、西方社會的製造或現代化，然後開始懂得創造自己。

再舉一個例子，我曾經去參觀畢卡索的美術館，發現原來他年輕時都是「抄」別人的。他去模擬石膏像、名畫，學習人家的筆觸、構圖、色澤等，後來自己就慢慢走出來了。

我是喜歡學習的人，如果有件事情不懂，自己會覺得不舒服，所以什麼事都想把它弄懂。我也是從學習別人開始，從旁觀察他們怎麼待人接物。不要心存「我本來就不會」，即使不會，只要有學習的信心和勇氣，就會有進步。

年輕人一定要自己求生，不要想怎麼發達，而是要有求生的本能。任何時代的社會都會有落差，當然不可能每個人都變成菁英。有些人生活好，有些人生活不好；有人用腦力，有人用勞力，就看你如何經營自己的人生。（摘錄自第四章）

徐重仁在眾人驚呼聲中，接下全聯福利中心總裁一職。自徐重仁從統一超商退休後，即不斷登門請益、積極延攬的全聯董事長林敏雄（後）公開表示：「未來總裁說了算！」已把舞台準備好，讓徐重仁大顯身手。

書名：《用心，就有用力的地方：徐重仁的22個人生發現》

作者：徐重仁口述、洪懿妍採訪整理

出版公司：天下雜誌

出版時間：2014年3月

10句話，解構徐重仁的自我培養之道

1. 每個人都羨慕別人走上成功的路，但對的路要後來才知道是對的。你唯一可以做的，是在每個人生分岔點上，慎選你的路。

2. 凡事要徹底，你如果只是輕輕地學，永遠都學不會。

3. 不用一開始就想做大事，從小的事情開始做，累積起來才能變成大事。

4. 只要用心，就有用力的地方。我們不是先知，後知後覺沒關係，但不能不知不覺。

5. 工作無論多忙，一定要懂得「心境的轉換」。

6. 很多人常覺得時間不夠用，其實他很可能是在窮忙，我們經常會做些吃掉時間的事而不自知。

7. 成功的創業家都有一股瘋狂與熱誠，對事情很有企圖心，好像心在燃燒的感覺。

8. 很多人喜歡把煩惱的事情擺在前面，但世界上煩惱的事99％都不會發生，想太多你就不敢做事了。

9. 如果沒有把看到、聽到的事情寫下來，沒多久你就會忘掉，甚至沒有感覺。

10. 我鼓勵年輕人要有夢想，不是說要立志做到哪個位置，而是要想「如何把現在的事情做得更好」。