2015/11/8「靠流量怎麼賺到錢？」

廣告行銷

NO.614

靠流量怎麼賺到錢？

電子商務專業玩家私房祕技大公開

靠流量怎麼賺到錢？答案是靠流量賺不到錢，靠銷售漏斗才賺得到錢。而且它必須是一套貼心縝密的溝通過程，而不是冰冰冷冷、是或否的快速選擇。這樣做對你的顧客比較好，對你的轉換率當然也更好。

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/11/6

作者：羅素．布蘭森

 2015-11-04

No.614

原文書名

DotCom Secrets

The Underground Playbook for Growing Your Company Online

原文書特色

★《喚醒心中的巨人》作者Anthony Robbins 好評推薦

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

作者簡介

羅素．布蘭森（Russell Brunson）

DotComSecrets.com 行銷顧問公司負責人。就讀樹城州立大學（Boise State University）時就首度建立自己的網路公司。畢業後1 年之內，羅素．布蘭森在他家地下室開發的產品和服務，總銷售額超過100 萬美元。過去12 年來，他持續提供顧問諮詢服務，幫助其他網路公司增加訪客流量、提高轉換率並達成更高的線上銷售額。畢業於樹城州立大學。

譯者簡介

蒲琮文

畢業於東吳英文系、新堡翻譯所，現為專職口筆譯工作者、大學講師，曾任新聞台編譯、數位內容編輯。罹患一種不翻譯就會死的病，努力治療中。

銷售是一個篩選的過程

靠流量怎麼賺到錢？答案是靠流量賺不到錢，靠銷售漏斗才賺得到錢。而且它必須是一套貼心縝密的溝通過程，而不是冰冰冷冷、是或否的快速選擇。這樣做對你的顧客比較好，對你的轉換率當然也更好。

12歲的時候你在做什麼？當其他孩子忙著蒐集一疊又一疊的球員卡時，羅素．布蘭森卻蒐集了一箱又一箱產品說明和廣告信。

這一切都要怪某個晚上，羅素的老爸熬夜工作，居然沒趕他上床睡覺，任由他隨意看電視。結果剛好看到一個電視購物節目正在播出如何靠小小的分類廣告賺錢。他事後回想，或許是因為當時年紀太小，不了解賺錢根本不可能速成；也或許是因為主持人太有魅力，反正他就是迷上了，而且從此成癮。

銷售漏斗初體驗

在節目中，主持人訴說他如何在當地報紙刊登分類廣告銷售某個新產品，然後在第一個禮拜就賺到刊登廣告的費用和30美元的獲利。故事到此或許沒有人會覺得有什麼了不起，但是他卻了解到他可以用同一個廣告刊登在不同報紙，然後每則都賺到30美元。結果他在數千份報紙刊登廣告，然後1個月賺了上萬美元。

羅素當時並不知道他看到的其實是直效行銷的基本原理，而且可以應用在各行各業。他只覺得非常神奇，而且興奮到睡不著覺。甚至努力除草、整理花圃，打工了3、4個禮拜，終於賺到足夠的錢，撥打免付費電話號碼買了那套系統，然後開始閱讀寄來的產品解說，並因此養成蒐集各家分類廣告的嗜好，熱中撥打免付費電話，看看別人會寄什麼東西來。

這是羅素第一次經歷「銷售漏斗」，只是當時他完全不懂，純粹沉浸其中，閱讀了許多出自頂尖行銷高手的銷售信。直到上大學，才在母親的要求下把那一箱箱（垃圾）廣告郵件丟棄。

實體或網路世界不變的銷售原理

等到大二那年，又是半夜無聊看電視時，他看到電視上在推銷如何靠網站賺錢，他又撥打了電話索取到活動門票，主講的內容根本和他熟悉的直效行銷如出一轍。無論他們賣什麼，流程都一樣。他們會放一個小廣告，要人們跟公司索取一份免費的說明。等你和他們連繫之後，他們就會寄送偽裝成免費資訊或免費說明的銷售信件給你，然後販賣一份低價位的資訊產品。等你買了它，他們就會寄送他們的「系統」給你，隨著其他銷售信件販賣更高價位的產品──而這一切對羅素來說再熟悉不過了。

羅素在實體世界已經一次又一次看過這套做法。有趣的是，過去研究垃圾郵件認識銷售漏斗的經驗竟可完美無縫地套用到網路上，他不只自行建立了上百個銷售漏斗，也和數千位學生和客戶在各行各業建立銷售漏斗，包括實體或網路世界皆有。

本書就是他的實戰經驗和祕訣。你很快就會發現銷售不外乎提供顧客一堆價值、做一堆溝通，讓彼此進行篩選。但最重要的是你要用一種策略性的方法建立你的銷售流程，把你的產品、服務或是訴求妥善地公諸於世，然後才能得到應得的回饋。當你把自己原本2D平面的公司變成3D立體的銷售與行銷機器，也才可能比競爭者賺到更多錢、服務更多人。

2015/11/8「產品再好，少了魅力代言人，還是揪不到粉絲！」

新刊掃描

產品再好，少了魅力代言人，還是揪不到粉絲！

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/11/6

成功運作一種銷售漏斗的關鍵在於「魅力人物」的培養，利用魅力人物去和名單上的潛在顧客溝通交流。如果你還在用普通的溝通策略，那麼你的網站終究跟別人的沒兩樣。善用魅力人物來溝通，你就能建立粉絲團。

仔細觀察競爭最激烈的市場中那些最成功的網站，你會發現他們都用「魅力人物」（Attractive Character, AC）來擔任他們事業的代言人，而非使用通用或平庸的企業語言。如果你的網站內容和銷售漏斗都是圍繞著1個魅力人物來打造，潛在顧客就會和你有更強的連結，而且樂於和你做生意。

要創造出魅力人物，你需要3種組件：

1優良元素──魅力人物都有以下4大元素：

■1個跟你賣的產品或服務有直接關聯的有趣背景故事。你的魅力人物擁有十足公信力，因為他們親身用過這產品或服務。

■魅力人物的話術善用寓言或故事，不用死硬的推銷手段。

■魅力人物開誠布公，正視自己的人格缺陷，此舉讓他們更真實、更值得信賴。

■魅力人物評價兩極──打從一開始，你不是愛死他們，就是恨死他們。你一開始就知道他們所代表的意義。

2明確身分──令人難以忘懷的魅力人物通常具備以下4種身分的其中一種：

■扮演領導者，他知道陷阱可能在哪裡，希望帶領你突破現狀，邁向你想要的未來。

■扮演冒險者或改革者，他充滿好奇心，踏上探索真相的旅程。

■扮演記者或傳道者，他願意親臨現場訪問眾人，之後分享他的所見所聞。

■扮演無名英雄，他不希望成為眾人目光焦點，但覺得有必要分享他所知的一切。

3故事情節──魅力人物與潛在顧客溝通的方式。最廣為使用的商業故事情節是：

■失敗與救贖──你的魅力人物站在世界的頂端，接著必須想辦法突破某個困境，結果這是一種因禍得福的經驗。

■我們vs.他們──你的魅力人物對抗著一群外來者，顧客必須選邊站。

■今昔對比──你的魅力人物經歷了某種驚人的轉變，他希望你也有機會複製他的經歷。

■驚人的發現──你的魅力人物發現令人驚嘆的事物，希望協助你也試一試。

■透露祕密──你的魅力人物知道某些不為人知的事情要和你分享。

■第3人見證──你的魅力人物提供最新消息給潛在顧客，述說你的產品或服務為其他人帶來了驚人成效。這成為有力的社會見證，也能結合成功故事和個案研究。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.614靠流量怎麼賺到錢？】

2014/10/10 「Duncan：每天做好一件事，當粉絲的「健達出奇蛋」」

Duncan：每天做好一件事，當粉絲的「健達出奇蛋」

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2014/10/9

2014-10

Cheers雜誌169期

作者：蔡茹涵

圖片來源：王創緯

 短褲、粗框眼鏡、短短的西瓜皮髮型，再加上以黑、白、紅3色勾勒出的簡單圖像，在Facebook上，你一定不會對上述組合感到陌生。這個老是帶著嘲諷表情，說話一針見血的虛擬角色，正是由插畫家Duncan一手催生，予人鮮明印象的視覺符號。

儘管粉絲團“Duncan Design”才創立2年，Duncan卻已創下不少紀錄。除了吸引超過220萬名粉絲追蹤（統計至9月底），人數穩站台灣插畫家之冠外，今年7月與華碩合作的一組LINE貼圖，也在30天內衝破400萬次下載量。他最為人所知、惡搞著名icon的「約翰走路」與「Hello Kitty」系列作品，連天后蔡依林都曾主動轉貼分享。

作為一顆快速崛起的社群超新星，七年級的Duncan應該是成天掛在Facebook和網路上的重度使用者？事實上，答案完全相反。

「創立粉絲團之前，我從來沒有按過任何粉絲專頁『讚』！」Duncan坦言，當時自己使用Facebook的唯一目的是與朋友聯繫，根本不知道粉絲專頁的用途為何。直到某天，他在塗鴉牆上看見朋友轉貼「翻白眼吧！溫蒂妮小姐」的插畫，從小喜歡畫畫、卻未受過專業訓練的Duncan大為驚豔，「就像開關被打開一樣，我馬上也創立粉絲團，開始研究這個全新的世界。」

堅持不曝光，保留觀察人群空間

從門外漢到享有220萬網友擁護的超人氣，Duncan的心法是什麼？長期合作的華碩行銷處長郭馨婷指出，「他非常低調，從不刻意凸顯自己，而是讓內容說話。」這也是吸引華碩當初邀請Duncan合作的關鍵。

Duncan是極少數不露臉的插畫家之一。無論受訪、拍照、甚至上《康熙來了》，始終戴著面具。理由除了保有隱私、不想曝光外，更重要的是，他想留給自己更多「觀察人群的空間」，好蒐集更多創作題材。

「我絕大部份的靈感，都是走在路上觀察別人而來，」Duncan笑道，充滿日常生活感的各種真實細節，才能引發共鳴。比如他在捷運站親耳聽見ㄢㄤ不分的發音，因而發想出的「綁囊線（板南線）」與「囊港漲朗廣（南港展覽館）」插畫，就吸引了26.5萬人按讚。

郭馨婷分析，網路上人人能發聲，但「宣傳自己」和「經營內容」間的拿捏卻不容易。Duncan專心鑽研插畫內容的堅持，正是讓她看好的原因：「只要內容夠好，不用多做什麼，網友自然會幫你轉貼分享。」

轉互動留言為創作靈感，完成粉絲心願

穩定、深入人心的內容品質，確實為Duncan聚集了一定程度的人潮。然而，讓網友由過路客變成忠實粉絲，又是另一項工程。

這一點，Duncan擇善固執的個性再次展露。「我沒有別的祕訣，就是全心投入！」他說。直到今年粉絲暴衝到100萬人前，每一則留言或私訊，Duncan都親自回覆。

他認為，即便只是簡短幾個字回應，也能讓粉絲團由單向變成雙向溝通，引發更多討論。在你一言我一語的氣氛中，更有機會擦出火花，甚至變成他「再創作」的靈感素材。

以Duncan的成名作、用造句方式改編著名icon的「約翰走路」系列為例，他原先只畫了包括約翰迷路、約翰跑路等9個小型插畫，由於反應熱烈，超過300名網友在底下留言，紛紛貢獻自己想到的新點子。沒想到3天後，不少人驚喜發現，Duncan集結了大家的創意，加碼畫了約翰走光、約翰走投無路等番外篇，讓網友們大讚：「你一直完成我們的心願，根本是健達出奇蛋！」

真誠互動的做法，讓粉絲充滿參與感，也讓人氣快速成長。目前，Duncan的每篇發文平均讚數約20萬、留言超過1,000則。如此龐大的數字，不僅象徵粉絲團經營進入下一個階段，不能免俗的，Duncan也開始面臨版面商業化與廣編稿的課題。

2月辭掉工作，專心經營粉絲團後，插畫變成唯一收入來源，Duncan坦言，自己當然需要接案。但他強調，自己對廣編稿的堅持，是圖文概念要完整，「即使抽離掉產品，讀起來還是個站得住腳的故事。這才是創作者該有的誠意！」

準時一天一篇，對讀者有使命感

Duncan對粉絲的「誠意」，另外還包括準時一天貼一幅、連續2年從未間斷的紀律。中華大學外國語文學系畢業的Duncan回憶，起初想法是自己既非科班出身、又喜歡畫圖，當然得自我要求每天練習。但隨著粉絲團規模擴大，知道作品承載了讀者期待，「這開始變成一種使命感，我常告訴自己，我對這220萬人有責任。」因此，無論時間再忙，Duncan都會強迫自己靜下心，每天花上1小時畫圖。

「偶爾也會自我懷疑，讀者到底想看什麼？希望在粉絲團得到什麼？」細數一路走來的歷程，Duncan笑得釋然：「我最後給自己的答案是，好好把每天的圖畫完吧！只要做好這一件事，我就對得起讀者，也對得起自己了。」

Duncan經營社群3大心法

內容為王，以創作「攻心」

搞笑插畫固然受歡迎，但偶爾穿插關於親子、友誼、人生體悟的題材，更能激起網友共鳴。如一篇描繪「發現父母老了的那一刻，像突如其來的一巴掌打在臉上」的插畫，就引來超過37萬個讚。

活用雙語優勢，有助增加曝光率

在Duncan的插畫中，每個句子下方都會附上完整的英文翻譯，是網路插畫家中極少數採「雙語發表」的例子。他善用自己擅長英文的優勢，讓作品在網路上能見度更高，甚至跨越地域與語言。

穩紮穩打、從不懈怠的自我紀律

經營社群最忌諱「三天捕魚，兩天曬網」，穩定、長時間的發布內容，才能養成網友定期追蹤的習慣，進而成為忠實粉絲。

2014/9/18 「Shock！FB搶攻電商市場」

馬雲的敵人來了

Shock！FB搶攻電商市場

摘錄自：30雜誌 電子報                           2014/9/18

作者：洪嘉蓮 　 攝影：關立衡

出處：《30》雜誌 2014年9月號 第121期

最大社群網站FB，最近開始插旗電商戰場。別再衝粉絲數，FB 的例子告訴我們，今年社群經營最重要課題是不斷證明「粉絲轉換率」。

 

當一個品牌擁有100 萬名粉絲，產品鎖定目標族群是女性，粉絲卻多半是男性，這代表有50 萬人不會買你的東西，即使對貼文頻頻按讚，卻永遠不會下單購買，換句話說，愈經營愈失焦，失敗率達50％，這是粉絲經濟最弔詭的迷思。

擁有12.3 億粉絲的社群媒體龍頭Facebook，最近公布了一個震撼性新規則：「FB 篩選出300 條你最值得看的訊息」，換句話說，以往FB 不設限泛泛之交無目的的社群連結，接下來會進入精準分析目標族群（TA），精算「粉絲值轉換率」的時代。

FB 去年上市後，全球都在問，這個由馬克．佐克柏（Mark Zuckerberg）無心插柳養出最大的社群媒體，背後的商業模式究竟是什麼？儘管佐克柏是有名的自由開放派，但也不能不面對商業模式為何的壓力。

Facebook 大中華區及東南亞中小企業總經理郭駿弦，最近帶領電子商務團隊首度在台灣公開亮相，對準台灣中小企業喊話，「粉絲轉換率」才是社群經營的核心價值，他在接受《30》專訪時說，「當98％的粉絲是商品鎖定的目標族群，才有意義。」

FB 的第二個大動作，是目前正在美國實施「buy button（購買按鈕）」實驗，讓賣家直接在FB上做生意。「buy button實驗」也宣告FB將進入電子商務領域。讓亞洲電商雙雄淘寶、樂天錯愕的是，原以為最大的對手會是亞馬遜、騰訊，誰也沒料到，未來的競爭對手可能是FB。

這場to B的新戰局，從郭駿弦近期頻頻造訪台灣，可以看出FB在其亞太最大台灣市場布局的雄心。

購買按鈕，FB加入電商戰場

台灣人幾乎到了社群成癮的地步，與全球用戶相比，台灣人用手機登入、每天使用FB的黏著度遠高於世界平均，台灣的日活躍用戶甚至比全球平均超出10％，相當於1100萬人，每天登入使用FB。

根據「台灣消費者線上行為調查」，台灣人每天使用FB的時間是LINE的1.5倍、YouTube的2.3倍。台灣人花在FB上的時間，比起其他社群娛樂平台的時間更長，因為FB上總有新鮮事。

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