2015/11/8「靠流量怎麼賺到錢？」

廣告行銷

NO.614

靠流量怎麼賺到錢？

電子商務專業玩家私房祕技大公開

靠流量怎麼賺到錢？答案是靠流量賺不到錢，靠銷售漏斗才賺得到錢。而且它必須是一套貼心縝密的溝通過程，而不是冰冰冷冷、是或否的快速選擇。這樣做對你的顧客比較好，對你的轉換率當然也更好。

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/11/6

作者：羅素．布蘭森

 2015-11-04

No.614

原文書名

DotCom Secrets

The Underground Playbook for Growing Your Company Online

原文書特色

★《喚醒心中的巨人》作者Anthony Robbins 好評推薦

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

作者簡介

羅素．布蘭森（Russell Brunson）

DotComSecrets.com 行銷顧問公司負責人。就讀樹城州立大學（Boise State University）時就首度建立自己的網路公司。畢業後1 年之內，羅素．布蘭森在他家地下室開發的產品和服務，總銷售額超過100 萬美元。過去12 年來，他持續提供顧問諮詢服務，幫助其他網路公司增加訪客流量、提高轉換率並達成更高的線上銷售額。畢業於樹城州立大學。

譯者簡介

蒲琮文

畢業於東吳英文系、新堡翻譯所，現為專職口筆譯工作者、大學講師，曾任新聞台編譯、數位內容編輯。罹患一種不翻譯就會死的病，努力治療中。

銷售是一個篩選的過程

靠流量怎麼賺到錢？答案是靠流量賺不到錢，靠銷售漏斗才賺得到錢。而且它必須是一套貼心縝密的溝通過程，而不是冰冰冷冷、是或否的快速選擇。這樣做對你的顧客比較好，對你的轉換率當然也更好。

12歲的時候你在做什麼？當其他孩子忙著蒐集一疊又一疊的球員卡時，羅素．布蘭森卻蒐集了一箱又一箱產品說明和廣告信。

這一切都要怪某個晚上，羅素的老爸熬夜工作，居然沒趕他上床睡覺，任由他隨意看電視。結果剛好看到一個電視購物節目正在播出如何靠小小的分類廣告賺錢。他事後回想，或許是因為當時年紀太小，不了解賺錢根本不可能速成；也或許是因為主持人太有魅力，反正他就是迷上了，而且從此成癮。

銷售漏斗初體驗

在節目中，主持人訴說他如何在當地報紙刊登分類廣告銷售某個新產品，然後在第一個禮拜就賺到刊登廣告的費用和30美元的獲利。故事到此或許沒有人會覺得有什麼了不起，但是他卻了解到他可以用同一個廣告刊登在不同報紙，然後每則都賺到30美元。結果他在數千份報紙刊登廣告，然後1個月賺了上萬美元。

羅素當時並不知道他看到的其實是直效行銷的基本原理，而且可以應用在各行各業。他只覺得非常神奇，而且興奮到睡不著覺。甚至努力除草、整理花圃，打工了3、4個禮拜，終於賺到足夠的錢，撥打免付費電話號碼買了那套系統，然後開始閱讀寄來的產品解說，並因此養成蒐集各家分類廣告的嗜好，熱中撥打免付費電話，看看別人會寄什麼東西來。

這是羅素第一次經歷「銷售漏斗」，只是當時他完全不懂，純粹沉浸其中，閱讀了許多出自頂尖行銷高手的銷售信。直到上大學，才在母親的要求下把那一箱箱（垃圾）廣告郵件丟棄。

實體或網路世界不變的銷售原理

等到大二那年，又是半夜無聊看電視時，他看到電視上在推銷如何靠網站賺錢，他又撥打了電話索取到活動門票，主講的內容根本和他熟悉的直效行銷如出一轍。無論他們賣什麼，流程都一樣。他們會放一個小廣告，要人們跟公司索取一份免費的說明。等你和他們連繫之後，他們就會寄送偽裝成免費資訊或免費說明的銷售信件給你，然後販賣一份低價位的資訊產品。等你買了它，他們就會寄送他們的「系統」給你，隨著其他銷售信件販賣更高價位的產品──而這一切對羅素來說再熟悉不過了。

羅素在實體世界已經一次又一次看過這套做法。有趣的是，過去研究垃圾郵件認識銷售漏斗的經驗竟可完美無縫地套用到網路上，他不只自行建立了上百個銷售漏斗，也和數千位學生和客戶在各行各業建立銷售漏斗，包括實體或網路世界皆有。

本書就是他的實戰經驗和祕訣。你很快就會發現銷售不外乎提供顧客一堆價值、做一堆溝通，讓彼此進行篩選。但最重要的是你要用一種策略性的方法建立你的銷售流程，把你的產品、服務或是訴求妥善地公諸於世，然後才能得到應得的回饋。當你把自己原本2D平面的公司變成3D立體的銷售與行銷機器，也才可能比競爭者賺到更多錢、服務更多人。

2015/11/8「產品再好，少了魅力代言人，還是揪不到粉絲！」

新刊掃描

產品再好，少了魅力代言人，還是揪不到粉絲！

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/11/6

成功運作一種銷售漏斗的關鍵在於「魅力人物」的培養，利用魅力人物去和名單上的潛在顧客溝通交流。如果你還在用普通的溝通策略，那麼你的網站終究跟別人的沒兩樣。善用魅力人物來溝通，你就能建立粉絲團。

仔細觀察競爭最激烈的市場中那些最成功的網站，你會發現他們都用「魅力人物」（Attractive Character, AC）來擔任他們事業的代言人，而非使用通用或平庸的企業語言。如果你的網站內容和銷售漏斗都是圍繞著1個魅力人物來打造，潛在顧客就會和你有更強的連結，而且樂於和你做生意。

要創造出魅力人物，你需要3種組件：

1優良元素──魅力人物都有以下4大元素：

■1個跟你賣的產品或服務有直接關聯的有趣背景故事。你的魅力人物擁有十足公信力，因為他們親身用過這產品或服務。

■魅力人物的話術善用寓言或故事，不用死硬的推銷手段。

■魅力人物開誠布公，正視自己的人格缺陷，此舉讓他們更真實、更值得信賴。

■魅力人物評價兩極──打從一開始，你不是愛死他們，就是恨死他們。你一開始就知道他們所代表的意義。

2明確身分──令人難以忘懷的魅力人物通常具備以下4種身分的其中一種：

■扮演領導者，他知道陷阱可能在哪裡，希望帶領你突破現狀，邁向你想要的未來。

■扮演冒險者或改革者，他充滿好奇心，踏上探索真相的旅程。

■扮演記者或傳道者，他願意親臨現場訪問眾人，之後分享他的所見所聞。

■扮演無名英雄，他不希望成為眾人目光焦點，但覺得有必要分享他所知的一切。

3故事情節──魅力人物與潛在顧客溝通的方式。最廣為使用的商業故事情節是：

■失敗與救贖──你的魅力人物站在世界的頂端，接著必須想辦法突破某個困境，結果這是一種因禍得福的經驗。

■我們vs.他們──你的魅力人物對抗著一群外來者，顧客必須選邊站。

■今昔對比──你的魅力人物經歷了某種驚人的轉變，他希望你也有機會複製他的經歷。

■驚人的發現──你的魅力人物發現令人驚嘆的事物，希望協助你也試一試。

■透露祕密──你的魅力人物知道某些不為人知的事情要和你分享。

■第3人見證──你的魅力人物提供最新消息給潛在顧客，述說你的產品或服務為其他人帶來了驚人成效。這成為有力的社會見證，也能結合成功故事和個案研究。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.614靠流量怎麼賺到錢？】

2015/11/8「讓你的產品變成萬人迷」

編輯小語

讓你的產品變成萬人迷

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/11/6

立刻著手創造你的魅力人物。大多數企業家從不去思考這個重要的溝通工具。就算有，他們也不願意付出足夠的時間、心血來創造一位值得信賴的人物。要瞄準你自己或客戶所擁有的一個故事和特質來創造，讓魅力人物分享經驗與體驗，為你的產品發聲。