2014/5/30 「幫上忙，才是真行銷」

編輯小語

幫上忙，才是真行銷

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/5/30

如果你努力銷售，你得到的只是今天的客戶； 如果你誠心助人，你開發的就是終身客戶。 在一個百家爭鳴的商戰時代，要想脫穎而出，你必須問自己：「我可以幫上客戶什麼忙？

2014/3/7「注意力搶客術」

大師NO.484

注意力搶客術

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/3/7

時間不是金錢，時間比金錢更重要。今日的顧客每天疲於奔命，時間不夠用，資訊卻過多。企業必須懂得如何策略性地抓住顧客寶貴的時間和注意力，才能明確找出增加收入、獲取市場黏著度的機會。

原文書特色:

☆ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

☆ 哈佛大學商學院教授 Robert H. Miles 好評推薦

☆ 暢銷書"7 brains：怎樣擁有達文西的七種天才"作者 Michael J. Gelb 好評推薦

原文書名

The 24-Hour Customer

本期目錄

5分鐘摘要

顧客一天只有 24 小時

現在的顧客工作過度，壓力過大；每個人似乎時間太少，資訊過多。未來一天還是只有 24 小時，顧客對自己的優先順序和資訊，會比以往擁有更多主導權。企業必須有策略地運用消費者時間及注意力的起伏變化，才能在競爭局勢中贏得勝利。

第 1 章 時間與價值的權衡架構

第 2 章 今天就可以贏得消費者市場的新法則

第 3 章 動機型產品

第 4 章 習慣型產品

第 5 章 便利型產品

第 6 章 價格型產品

第 7 章 未來的發展

注意力爭奪戰的勝出秘方

這是一個爭取注意力的世代。每個消費者一天只有 24 小時，所有廠商都卯足了勁，希望擠進客戶的時間分配中，爭取到客戶的注意，進一步促成交易。但是，消費者的行為與偏好大有不同，我們或許可以參照本書作者的分析，針對不同類型的消費型態擬訂對策，讓自己成為消費者注意力集中的焦點。

──許景泰／達摩媒體經營合夥人暨營運長

命運多舛的行銷人員又遭遇到艱鉅挑戰。網路的普及以及行動載具的滲透，讓多變的消費者面貌又再度出現巨變，消費者注意力的移轉，代表老派行銷手法必須更新，如果不能緊緊抓住消費者的時間與注意力，行銷活動等於宣告死亡。


但是這也代表著全新的契機，如果能夠追上消費者的轉變，搭配網路的力量，或許可以一夕之間翻轉市場，讓競爭對手措手不及。《注意力搶客術》的作者系統性的分析產品與服務的消費型態，依據這個框架思考，或許你可以找到更好的方法，在網路世代中攫取更多消費者的注意力。


焦點議題1 消費趨勢的變與不變


現在的消費者必須面對的資訊遠多於以往，由手機、網路上湧來的各種訊息，每天都讓消費者處在「滅頂」的狀態之中，接收資訊的時間變多了，但是我們卻很有趣地發現，消費者其實投入在「購物」上的時間其實變化不大，並沒有顯著增加。


但是，最大的改變，是在漫天蓋地而來的資訊中，消費者為什麼願意注意你的產品，花時間了解產品資訊？對於行銷工作者而言，勢必要得到這個問題的答案，才能有效地與消費者建立溝通管道，並且爭取成交。


因此，過去促成消費者決定消費的關鍵因素，例如品牌知名度、偏好，以及產品功能等，在消費者購買決策的過程中，所占的比重不再那麼具有壓倒性的多數。要能夠銷售產品並且達成業績，銷售者必須找出為什麼消費者願意把時間與注意力花在你身上的原因，才有可能勝出。


焦點議題2 時間成為消費者在意的成本


從另一個角度來看，必須要站在消費者的角度，才能洞察他們的想法與動機。


面對排山倒海而來的資訊，消費者開始在意如何分配極其有限的時間。時間的緊迫，不僅 因為對比激增的資訊量，同時也是因為現代人的生活節奏遠遠快於過去，讓消費者開始對於時間錙銖必較。現在的人們價值觀已經改變，時間變成珍稀的元素，因此，時間的價值是有感的，如果消費者認為你的資訊不值得花費有價值的時間，就等於中斷了你影響他的珍貴機會。


因此，如果要吸引消費者投注時間與注意力，銷售者必須能夠精準地在消費者多功的生活形態中切入並取得注意力，在客戶的時間優先順序中做出差異化，貼近客戶最實際的感受，藉由轉移時間界線爭取業務，同時善用客戶的慣性與價值觀創造優勢。


專家簡介

許景泰
，達摩媒體經營合夥人暨營運長


2006 年與好友共 3 人一同創業，推出話題廣告技術，隨後並建立推出台灣第一個 BloggerAds 部落格行銷媒體平台，專精於網路廣告與行銷。隨著網路趨勢脈絡，持續在行動應用服務與電子商務領域深耕，對網路行銷與廣告業務有深入 認識與豐富的實務經驗，是台灣網路世代創業代表人物之一。

2013/9/15 「遲到、菜難吃、打翻水杯…１６招化解尷尬飯局」

遲到、菜難吃、打翻水杯…１６招化解尷尬飯局

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2013/9/12

2013-09

Cheers雜誌156期

作者：李欣岳

天有不測風雲，精心策畫的飯局，偶爾還是會出現無法控制的窘境，該如何化危機為轉機？

主角遲到！配角的我，與眾人面面相覷......

這種狀況最常發生在與主管一起與重要客戶或合作廠商吃飯時。主管可能因為前一個行程而耽誤，結果變成身為配角的部屬先到，與對方面面相覷，不曉得該不該代主管先行開場談事情。

卓越華人訓練團隊策略總監林家泰說：「最不失禮，又能化解尷尬的做法，就是把面子做給主角。」具體方式是「先補一個說法，再補一個做法。」

此時可以據實說明，主角被前一個行程耽擱了，已經電話聯絡上，得知正在前來的路上，預計再幾分鐘就能抵達。為了彌補歉意，請對方先點菜，並不妨以半開玩笑的語氣鼓勵來客盡量點貴一點的餐點沒問題，主角請客，藉以緩和等待的氣氛。

安撫完大家的情緒後，再先談些軟性話題，比如彼此過去的工作經驗、最近的時事或業界動態等，多為主角爭取10～20分鐘的緩衝時間。通常這些閒聊話題尚未結束，主角應該就能抵達了。

難以下箸！有些餐點，真不知該怎麼吃......

每個人一定都有這種經驗：在餐廳或是朋友家吃飯時，面對一道從沒吃過的餐點，實在不曉得該如何下手？其中大多數又是海鮮類或是創意料理。

這時候，開口問怕被笑老土，貿然動手開動又怕出洋相，心裡七上八下好不尷尬。近境制作設計總監唐忠漢建議，最保險的做法，就是觀察主人怎麼吃，自己跟著做。

更高段的，則是從這道不知從何下手的餐點，延伸更多飯桌上的話題。通常，飯局的主人會點或自己做這種不常見的餐點，背後一定有特別的原因，這時不妨多問幾句，例如「為什麼喜歡這道菜」、「有什麼特殊的做法」、「第一次是什麼時候吃到的」這類問題，「做球」讓主人發揮，有時可能因此聽到對方的人生故事、生活態度、個人興趣，開啟更多話題，拉近彼此距離，為這場聚會加分。

餐廳掃興！環境和服務不佳，氣氛急凍......

計畫許久，準備談重要事情的商務飯局，如果餐廳太吵、服務態度不佳、服務人員不斷打擾，甚至出菜掉單，或是一桌餐點出得「零零落落」，有人菜已經涼了，有人卻還沒上菜，碰到這種讓飯局大減分的餐廳，絕對讓人又氣又恨。

歐蘭達文創館總經理劉志錕指出，遇到不理想的服務，務必要在第一時間反映，例如換到更安靜的角落，或是調整服務內容。一旦反應後沒有改善，「若客人不反對，時間也不趕，就要果斷的換餐廳。」他認為，畢竟是難得的餐敘，若只為了避免更換餐廳的不便，卻影響到整場飯吃下來的心情、品質與交流內容，反而因小失大。

要徹底避免這種窘境，最好是選去過、並能掌握服務品質的餐廳。重要的飯局不要約在陌生的餐廳，以免踩到地雷，讓差勁的服務壞了難得吃一頓飯的興致。

手滑了！打翻桌上水杯，一片狼藉......

這種情形發生時，之所以尷尬，通常是因為與長輩或是重要人物一起吃飯，擔心被對方貼上冒失、不穩重這類標籤。

王品集團品牌副總經理高端訓認為，碰到這種意外，除了考驗臨場應變能力，也可看出餐廳的服務品質。這時，除了盡快收拾桌面外，可立即請服務人員協助處理。高端訓說：「有時危機反而是轉機。」因為如果服務人員處理得宜，比如說快速收拾、立即補上飲料等，反而會讓對方覺得你挑對一家好餐廳而印象深刻。

另一個更好的做法，則是事前做好準備。碰到這種不容任何「閃失」的飯局，建議可提早幾分鐘抵達，先告知服務人員今天的客人非常重要，希望多留意這桌的動態，甚至告知對方的姓名、頭銜，讓服務人員能在客人一進門時，就能親切的稱對方為「某董事長」、「某教授」，讓對方感受到驚喜與重視。多數價位中上、重視服務品質的餐廳，都會為員工進行這類的服務訓練。