顯示具有 客戶 標籤的文章。 顯示所有文章
顯示具有 客戶 標籤的文章。 顯示所有文章

2015年7月5日 星期日

2015/7/4「7個準備,40歲更成功」

個人成長

7個準備,40歲更成功

摘錄自:經理人 每日學管理 電子報                        2015/7/3
2012-08-28 15:36 採訪‧撰文 陳芳毓 

經理人 每日學管理 電子報 - 20150705

From:45歲的自己
To:35歲的自己:記得,沒有遺憾

親愛的35歲的我:

現在是晚上1003分,你還坐在燈火通明的辦公室,盯著寫到一半的提案報告發呆。

今天,是你本周第三次超過9點下班。1歲的兒子,應該已經進入夢鄉。早上出門前老婆才提醒,已經2個月沒一起好好吃頓飯。你原本訂好了明天的餐廳,但爭取了半年的客戶終於有空一起打高爾夫球……唉,客戶削減預算,菜鳥又還沒上手,團隊已經3個月拿不到績效獎金。最資深的老王說,再這樣下去,他真的要回家賣早餐了。

我明白,現在的你,壓力大到只想回到二十多歲,騎上機車就直衝北海岸,對著空無一人的海邊大喊。當時的你一定沒想到,年過30,人生的遙控器彷彿就落到別人手裡,被推著當主管、為人夫、為人父,怕業績不夠好、薪水不夠用、時間不夠多,你不確定能否勝任這些新角色,也擔心失去做自己的自由,更害怕未來30年,日子都要這樣過。

心理學家說這叫「中年危機」──有人整形、外遇、買跑車,想證明對人生還有一丁點主導權;但我稱它為「中年轉機」──40歲前,我也做了一些改變,使我對現在的工作、家庭、財務與生活,都感到踏實而滿足。

要走向幸福的人生下半場,就一定得先穿越這段充滿混亂與困惑的隧道。因此,我希望給你一些建議:

一、做擅長、喜歡的工作,並持續學習。

你每天早上都迫不及待地想去上班嗎?如果答案是肯定的,很好,你可能已經找到自己的天職。許多人在工作20年後,才突然發現「我一點都不喜歡這個工作!」到那時候再想換跑道,就太遲了。

你一直都很認真、負責,當公司拔擢主管時,自然非你莫屬。但當主管之後,你逐漸發現自己不喜歡處理行政事務,也對教導菜鳥同事覺得有點不耐煩。起床上班,漸漸變成一件苦差事。

我希望你給自己一段時間,請教業界的前輩、報名溝通領導課程,學習如何當個領導者。身為中階主管,公司期待你不只績效好,也能領導團隊一起貢獻。如果還是沒有興趣,你可能要請調回歸專業職,畢竟,做自己擅長而且有興趣的事,工作才會快樂。

儘管已經工作10年了,但我希望你要持續學習。大前研一說,35歲後如果不刻意、強制自己學習,就會陷入只求安穩、不求進步的「魔之15年」, 落得在牢騷中退休。所以,多和其他部門的同事互動,這可以使你了解如何透過合作,幫助同事和公司更成功。

二、培養工作以外的興趣或生活重心。

現代人工作年限長,65歲才能退休。但30歲時覺得很有挑戰的工作,做到50歲可能就索然無味了。要避免這個狀況,你要在第一個事業達到高峰前,就開始發展第二項事業。

喜歡喝紅酒嗎?明天就參加品酒會!從小就想當作家?現在就去開個部落格吧!幫助別人使你快樂?何不試試周末去醫院當義工!彼得‧杜拉克(Peter Drucker)說,漫長的人生中,你隨時可能因為失去工作、婚姻失和而遭受挫敗;但有了這些活動,你就能從中找到重新站起來的力量,甚至可以在退休後,再造事業第二春。

大文豪歌德(Johann Wolfgang von Goethe)也說,「人最自然的發展狀態,不是緊抓夢想不放,而是不斷放棄原來的夢想,並在不同時期產生新的夢想。」所以,請不要用「連賺錢都沒時間,哪有空培養興趣」這個理由敷衍自己,你已經花了十多年追求地位與財富,但成功的下一步是什麼?什麼能展現你的專長、知識和價值?

每周找個下午和自己喝杯咖啡,好好思考下個十年的夢想吧!

三、修復家庭關係,使它成為後盾。

當為了照顧半夜發燒的孩子而黑著眼圈去上班、當妻子為「房子該買在哪」與你冷戰3天,夜深人靜,你也忍不住懷疑:婚姻真是愛情的墳墓?我選的是對的人嗎?

壞消息是,沒錯,婚姻滿意度會在40歲降到谷底;好消息則是,幸好,多數人的結婚對象都沒錯,只是工作壓力使你忘了,家人才是你最長期的「客戶」,他們也需要「售後服務」──上次和家人一起旅行是什麼時候?知道另一半想過什麼樣的生活嗎?多久沒說出你對他 / 她為家庭付出的感激?

還記得嗎?年輕時,你曾被「老伴,明天吃素」那支廣告裡,一對七老八十的夫妻還牽手散步的背影,感動得不能自己。想走到那樣幸福的老年,那麼,現在即使工作再忙,也要常常和家人聊一聊。親職關係專家楊俐容說,「家庭關係好,就會成為職場關係的助力,否則就會變成阻力。」別再說什麼「溝通重質不重量」了,不先有「量」,哪來的「質」呢?

四、學習理財,不再為下半輩子擔憂。

有人說「大富靠命,小富靠拚」,也有人說「小富靠節約,大富靠理財」。有沒有加薪、能不能中樂透,常常不是自己可以決定;但要把錢放定存還是報酬率更高的標的,是你可以決定的。

我聽說,金融風暴那一役,你虧了幾十萬,隔壁部門主管甚至連房子頭期款都賠進去了。但這個教訓告訴你的,不是「錢放銀行最安全」,而是「分散風險,只投資自己懂的金融商品」。想想看,以前,你是不是把一半積蓄壓在朋友報的明牌上?發現基金淨值下跌10%,就急著贖回?還是當理專推薦某檔「高收益連動債」,你還沒弄懂這六個字的意思就急著掏錢?

或許周刊那些「小販變大戶」的淘金故事看得你心癢,但每天看盤、殺進殺出,只會使你工作分心、睡不安穩。全世界只有一位「股神」,平凡如你,還是找一檔ETF(指數股票型基金)或投資級債券基金,用定期定額和複利,耐心地滾出下半生的財富自由。

最後,和你分享我很喜歡的一段祈禱文,「求祢賜給我平靜的心,去接受我無法改變的事;賜給我勇氣,去做我能改變的事;並賜給我智慧,去分辨這兩者的不同。」我想說的是,無論你心底還藏著什麼懊悔、憤怒或羞愧,請接受現況,原諒自己吧。就算是放棄的獎學金、失去的升遷、無緣的前女友、差10萬元沒買到的房子,所有來不及的、追不到的,都讓它過去吧。但是現在,從這一刻起,你要把為了追求成功而放棄的那些美好,像是為孩子說個床邊故事、陪另一伴在秋夜散步、讀一本心愛的小說……,一樣一樣加回人生裡去。因為,當此生最後那一天來臨時,你要回答的問題不是「我有多少錢?」而是「我有沒有遺憾?」

沒有遺憾的人生,就從那台擺在玄關、已經積了一層灰的自行車開始好了。現在的你,缺少的不再是買一台捷安特的現金,而是開始環島冒險的勇氣。但當你決心啟程的那一刻,也是找出人生下半場方向的關鍵瞬間。

記得,沒有遺憾。

45歲的你  

(本文取材自《經理人月刊》20129月號)

















2015年5月24日 星期日

2015/5/24 「和客戶吃飯別去只能付現的餐廳!10個絕不失禮的餐廳挑選準則」

個人成長

和客戶吃飯別去只能付現的餐廳!10個絕不失禮的餐廳挑選準則

摘錄自:經理人 每日學管理 電子報                        2015/5/18
2007-09-14 08:00 整理‧撰文 陳芳毓 

經理人 每日學管理 電子報 - 20150524

中午要與客戶見面,你該怎麼挑選餐廳?選擇一家合宜的餐廳,不僅可以出反應你個人的品味與特質,更可以讓客戶看出你對他們有多重視;而挑錯餐廳,雜亂環境與惡劣服務,往往可能會讓你眼看就要到手的生意飛了,所以不可不慎。

以下就是挑選商務用餐地點的十大標準:

1.服務要一流

服務品質的好壞可為你的生意加分、也可以搞砸你的生意。因此,務必要選擇服務品質一流的餐廳!

2.餐點要優質

不要選擇口味奇特的餐廳,免得一不小心弄巧成拙!能提供優質與新鮮料理的餐廳,就是最恰當的選擇。

3.空間設備要適宜

請選擇桌子夠大、且有隱密性的餐廳。如果要做重要的簡報,請找能提供獨立包廂的餐廳,且包廂中必須配備完整的影音設備。

4.環境音量要適當

餐廳中若是音量吵雜,客戶就必須放大音量才能談公事,這可能會讓客戶覺得很不舒服。但如果餐廳內太安靜的話,客戶也可能會擔心自己的聲音是否過大。

5.價格要合宜

雖說昂貴的餐廳會讓人留下深刻的印象,不過千萬別做得太過火。基本上,有提供午間套餐的餐廳,都會是理想的選擇——而且這類餐點的價位一定會讓你的上司滿意,不至於讓公司的荷包大失血。

6.地點要方便

儘量選擇離客戶辦公室較近的餐廳,這將能讓你們有更多的交談時間。

7.要能接受訂位

你能想像當你帶客戶走進餐廳時,卻發現已經客滿的狀況嗎?這是多麼恐怖的場景!因此請務必事先訂位,並在前往用餐前先打個電話確認。

8.要能接受信用卡

絕對不要以現金付帳!當著客戶的面數鈔票,會產生一種「讓我們一起出錢」的氣氛,客戶可能因此感到不自在,而會想要搶著付帳或付小費。結帳的重點就是盡量讓過程乾淨俐落,所以信用卡是最好的選擇。

9.要能維持一貫的水準

在與客戶見面前,你必定已做了很多功課,所以你絕對不會希望臨時發生什麼意外。能維持一貫水準的餐廳,才不會臨時出包,讓你計畫大亂。

10.能提供適當的活動

除了以上9點必備條件,如果餐廳裡有一些特別吸引人的東西、活動(如旋轉餐廳),或是可看見著名景觀的風景那更好,這將會讓客戶留下更深刻的印象!

(取材自《商業午餐的藝術》,麥格羅‧希爾出版。) 

圖片來源/Phillip Capper via flickr, CC lincensed



2014年11月23日 星期日

2014/11/23 「別人10個月追不回的帳,他2個月搞定」

別人10個月追不回的帳,他2個月搞定

摘錄自:Cheers雜誌電子報                     2014/10/23
2014-10
Cheers雜誌148
作者:盧昱瑩

Cheers雜誌電子報 - 20141123
圖片來源:廖祐瑲
在廣告公司將近20年的客戶服務經驗中,李奧貝納公司副總經理董俊松在中國就待了10年。相較於台灣客戶對廣告代理商的工作模式較有認知默契,中國客戶出現拖欠款的頻率高出甚多,也成為董俊松經營上一大挑戰。

他一到當地,就大力整頓組織、收回拖欠10個月的各種款項,憑藉的除了軟硬身段兼備的業務能力,還有不氣餒的收款決心。

業務要做的基本動作是,當發票送出去之後,一定要跟客戶確認發票已經收到。因為我們是代理商,很多錢需要轉付第三單位,所以我們禁不起拖和欠。

2003年進中國時,我嚇了一跳,通常工作結束後開出發票,好一點的客戶次月會付款,有些拖到3個月也還可接受,但前面一任業務負責的客戶,竟然拖欠了10個月之久。於是我到中國第一件事,就是清理客戶的拖欠問題,這個客戶很大,需要分別對4個子公司請款。

當時這位客戶向來有愛欠款的壞名聲, 但我仔細了解後發現,其實都是以訛傳訛。

對方內部並非沒有建立付款制度,往往是承辦人在請款上出現錯誤,而且每一家的理由和原因不盡相同。所以,一開始我先花時間了解原因,搞清楚當初為什麼會欠那麼多錢沒有付。最主要是前任業務沒花太多時間盯緊財務步驟,所以碰到問題時,就說客戶愛拖,愈拖就愈久。

4個客戶拖欠款的原因完全不一樣,逐一探討原因後,就一個個補救。

不滿意?接受改進,不接受拖付

首先,有個子公司認為代理商服務品質不佳,所以想扣款。另外遇到的狀況是對方管控行銷部門的投資報酬率,行銷人員先訂好銷售目標,再根據銷售目標來訂行銷預算,其中包括支付代理商的費用。但當銷售目標沒有達成時,最後公司很可能是依實際銷售金額來撥預算,所以造成所有供應商中,可能每個人只能拿原來的一部份,或是有人拿到、有人沒拿到。這時候誰能收回款項,就看誰盯得緊。還有些人覺得要求代理商做事天經地義,但付款與他的績效無關, 慢慢處理即可。再者,有些公司之前有財務週轉問題,因此他打算先支付其他廠商,而沒有先支付給我,各種問題不一而足。

對於覺得我們服務品質不佳、沒有效率的客戶,我就幫他解決效率的問題。在中國,客戶希望看到你「立馬行動」,立刻有效果,所以我那時承諾整個團隊在幾天內更新,以前一個工作流程要3~5天的處理期間,我想辦法縮短到2天。當彼此都有承諾,我做了改善,提升了你對我的要求,相對你的拖欠款也要幫我處理。

另一個常碰到的問題是,客戶不願意照原本的價格付款,打算扣款,這時候我會先釐清權責。

有錯誤?用多做工取代扣款

如果是我們本身的錯誤造成客戶損失, 當然要負責。但有時不見得全然都是代理商的錯,往往是雙方互動出現問題。此時我會去深入了解,盡量把傷害降到最低,保護公司和客戶的利潤,並且想辦法不要落入「扣錢」的境地。例如,我會提議多贈送某些服務內容,或是用其他方式補償,像是幫對方爭取一些免費的版面補刊登,或是免費幫他重新提一款創意。

中國的承辦人員容易帶有主觀認知,常說「領導」覺得不好,可是也許主管的不滿意沒有他想像得那麼嚴重,但他卻先去揣測上意。當案子送上去,而主管沒有批准,他就主動跟你談要扣錢,把這當作自己的成績。抑或是發票送進去之後,主管擺在桌上很久都沒有批,他就會主觀認定是主管對金額不滿,自己做出很多猜測來跟你談。這時候不如乾脆去詢問目前案子或發票壓在哪個主管桌上,直接去了解主管的想法,會比較清楚狀況。

想順利收款,務必要詢問窗口:請款的進度到哪裡了?有時候你送進去了,卻被其他部門踢回,有些行銷人員沒有掌握狀況, 或是忘了通知代理商,代理商就只能苦苦的等。如果要加快請款速度,一定要非常清楚對方的請款流程,有時候系統沒有問題,而是因為經手人的不熟悉造成拖款。

等嘸錢?設法讓客戶無法閃躲

最近有個客戶,他跟我說他們會準時付款,但依照財務人員的經驗推算,如果某個時間點請款資料還沒送到財務部,當月付款就會有問題。這時候,我馬上跟對方通電話,通完電話再「巧妙」的發一封信給他和他的主管提醒。就算收到口頭應允,每個環節還是要盯緊,不能放鬆。

另外,請款所需要的文件,平時就要收集整理好,這也是廣告公司業務人員的基礎功。包括協力供應商的發票,有些比較嚴謹的財務系統要求每個項目都要有一致性,日期、金額、項目要符合;很多客戶請款時還得附上作品。

AE要有的警覺性是,你的窗口有沒有把發票送出去?客戶那端通常是行銷人員,往往事務繁雜,請款不見得是他第一順位的工作,就可能因此耽誤。

我以前的經驗是,我知道客戶的工作很多,所以會常常正式、非正式地問他,發票送了沒?如果他說「我做完什麼事再幫你送」,我就會擔心有延誤款項的可能。所以,有時候還會幫客戶做他的工作,例如資料收集、整理或分析資料,只要不牽扯內部機密,我就協助客戶先把他手邊工作做完,才不會影響我的請款。

某個客戶的行銷人員很少,所以做的事情很多,很容易東西壓著不處理。有一次我請AE向對方確認請款單, 但對方一直沒有確認, 我就叫AE去客戶那裡盯他簽字。我們的業務人員從早上坐到客戶快下班了,對方拗不過,才把單子簽完。

業務人員很多時候覺得自己的工作是專業性的,收款這回事只是早晚的問題,客戶又不是不付。不過,你的公司每個月都要付薪資給你,一旦客戶拖上一個月,公司經營就需要多一個月的周轉金,對自己不見得是好事。

我在中國碰過一個客戶,做了第二次的brief 後,他要我們做另外一批製作物。但做了之後,他又發覺判斷錯誤,可能不需要這一批製作物,變得不太想付這筆錢。然而我的工已經花下去了,跟他請款,他開始閃躲。碰到這種情況,收款一定不要氣餒。請款能完成是最重要的事,不管是打電話過去、親自到客戶公司去,大家一定要一起想辦法,積極採取行動,找出能讓客戶甘願付錢的方式。

董俊松收款小撇步

業務員多半著重前端的開發、服務客戶工作,卻往往忽略款項回收是完成工作的重點。如同董俊松所說,款項收回,才能確保公司經營的正向循環,否則若公司發不出薪資,損失的還是自己。「會做業務不厲害, 會收款才厲害。」他一語道破。

從事業務工作、帶領團隊將近20年,董俊松可說從未有沒收回的款項。他的3個收款撇步值得學習:

1. 讓合約保護自己

合約文字要請法務人員看過,有時候沒注意到的字眼,往往造成拖欠款於法有據。例如簽字認證需要授權一定級別的人簽字才算數時,如果你拿了確認單,簽字人員卻不符合約上所記載的要件,可能造成簽字無效。

2 . 絕不傷本

若碰到想要扣款的客戶,一定要運用其他協商方式,盡量不要傷到自己的本。如果碰到不熟悉的客戶,又發覺對方似乎躲躲閃閃,可能要走法律程序,必要時寄出存證信函。

3. 軟硬兼施

身段放軟,但真有需要,也要懂得請主管扮演黑臉,出面與對方主管溝通, 才不會讓自己和客戶窗口的關係破裂。若是對方人員的錯誤,造成他受主管責罵,之後也要適當修復關係。

李奧貝納公司副總經理董俊松

業務年資17年

學歷:世新大學廣播電視電影學系

經歷:到中國工作10年,接手過去客戶拖欠了10個月的帳款, 他只花了2個月就讓對方付清。




2014年10月17日 星期五

2014/10/17 「抓客力 - 新創事業贏得顧客必學 19 招」

大師NO.561

大師輕鬆讀電子報 - 20141017 - 1


抓客力

新創事業贏得顧客必學 19


 摘錄自:大師輕鬆讀電子報                        2013/10/17

大師輕鬆讀電子報 - 20141017 - 2

有好的產品固然重要,但新創事業一定得要有足夠的客戶才能順利存活下去,否則產品再好,乏人問津也沒用。因此,不要只專注在產品開發或改良精進,你要花一半時間做行銷,讓客戶叫好、讓產品叫座,讓事業存活下去。

作者 :
加布里埃爾.溫伯格  (Gabriel Weinberg)
賈斯汀.馬瑞斯  (Justin Mares)

原文書名

Traction
A Startup Guide to Getting Customers

原文書特色

GoodreadsOnstartups.com 等好評推薦
亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

本期目錄

主題看板 抓住客戶才是存活關鍵
Part 1 如何看待抓客力
Part 2 19 種抓客管道

延伸閱讀 讓顧客一有需要就想到你

抓住客戶才是存活關鍵

事實上,每家公司的老闆都想要客戶,而且愈多愈好。對於新創事業來說,尤其如此。因為你除了產品,沒有其他生存條件,即使你有充足的資金,終究也有燒完的一天。

台灣是一個非常熱中創業的社會。全球創業精神暨發展機構自 2011 年開始發表全球創業精神暨發展指數(GEDI),進行全球創業發展評比。台灣自 2012 年被列為受評國家,已連續 3 年排名全球前十大,領先許多亞洲國家。但是,創業多退出比例也高,根據經濟部中小企業處調查,企業的誕生與退出比率接近 5 成,退出主因是企業不賺錢(33.9%),其次為個人因素(29.4%),顯示在資金周轉不足或缺乏資源的情況下,導致退出率偏高。

新創事業要花一半時間做行銷

然而,我們也在世界經濟論壇(WEF)發表的報告中,看到台灣在「創新驅動經濟體」最關注的創業期待面向,排名居全球第 1其中,「新產品發展」項目排名全球第 1,「高成長企業」及「新技術開發」等 2 項目分別排名全球第 23,顯示我們的創新、研發強度在全球占有絕對優勢。

那麼,我們缺少的是什麼呢?這個問題可以從很多面向來討論。但是,不可諱言的是「台灣現有新創事業較著重於以技術與生產為主之產品創新。然而,在產業結構變遷後,製造業大量轉向服務業的同時,卻缺乏開發新市場、新顧客、新商業模式等之市場創新能力。」(引自:〈2013 全球創業觀察(GEM)台灣研究成果交流論壇〉)

這也正呼應本書作者提出的看法:「新創事業太重視產品,卻忽略開發一個經銷策略,培養有效的客戶群。」在研究大量成功的新創事業,並訪談超過 40 位成功創業家,作者提出了一個簡單明確的主張:「新創事業要花一半時間做行銷。」

從「抓客力」發展出自己的經銷策略

本書書名「Traction」原本便有「牽引、拖拉」的意思,在商業界則被用來指涉一個想法或產品受到歡迎及認可的程度。我們使用「抓客力」一詞雖然淺顯卻也直白地道盡新創事業必須牢牢抓住客戶的事實。

每家新創事業都有產品,決定成敗的關鍵在於誰擁有「抓客力」。書中提出的 19 種抓客管道各有所長,作者強調的是,你必須保持「精實創業」的心態,用對方法找出你真正適合的方式,並且花一半時間,集中資源投入其中一項而不是亂槍打鳥。這是新創事業無法迴避的挑戰,也是廣告行銷人員必須盡快熟悉的新戰場。