2014/10/17 「抓客力 - 新創事業贏得顧客必學 19 招」

大師NO.561

抓客力

新創事業贏得顧客必學 19 招

 摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/10/17

有好的產品固然重要，但新創事業一定得要有足夠的客戶才能順利存活下去，否則產品再好，乏人問津也沒用。因此，不要只專注在產品開發或改良精進，你要花一半時間做行銷，讓客戶叫好、讓產品叫座，讓事業存活下去。

作者 :

加布里埃爾．溫伯格  (Gabriel Weinberg)

賈斯汀．馬瑞斯  (Justin Mares)

原文書名

Traction

A Startup Guide to Getting Customers

原文書特色

★ Goodreads、Onstartups.com 等好評推薦

★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

本期目錄

主題看板　抓住客戶才是存活關鍵

Part 1　如何看待抓客力

Part 2　19 種抓客管道

延伸閱讀　讓顧客一有需要就想到你

抓住客戶才是存活關鍵

事實上，每家公司的老闆都想要客戶，而且愈多愈好。對於新創事業來說，尤其如此。因為你除了產品，沒有其他生存條件，即使你有充足的資金，終究也有燒完的一天。

台灣是一個非常熱中創業的社會。全球創業精神暨發展機構自 2011 年開始發表全球創業精神暨發展指數（GEDI），進行全球創業發展評比。台灣自 2012 年被列為受評國家，已連續 3 年排名全球前十大，領先許多亞洲國家。但是，創業多退出比例也高，根據經濟部中小企業處調查，企業的誕生與退出比率接近 5 成，退出主因是企業不賺錢（33.9%），其次為個人因素（29.4%），顯示在資金周轉不足或缺乏資源的情況下，導致退出率偏高。

新創事業要花一半時間做行銷

然而，我們也在世界經濟論壇（WEF）發表的報告中，看到台灣在「創新驅動經濟體」最關注的創業期待面向，排名居全球第 1。其中，「新產品發展」項目排名全球第 1，「高成長企業」及「新技術開發」等 2 項目分別排名全球第 2、3，顯示我們的創新、研發強度在全球占有絕對優勢。

那麼，我們缺少的是什麼呢？這個問題可以從很多面向來討論。但是，不可諱言的是「台灣現有新創事業較著重於以技術與生產為主之產品創新。然而，在產業結構變遷後，製造業大量轉向服務業的同時，卻缺乏開發新市場、新顧客、新商業模式等之市場創新能力。」（引自：〈2013 全球創業觀察（GEM）台灣研究成果交流論壇〉）

這也正呼應本書作者提出的看法：「新創事業太重視產品，卻忽略開發一個經銷策略，培養有效的客戶群。」在研究大量成功的新創事業，並訪談超過 40 位成功創業家，作者提出了一個簡單明確的主張：「新創事業要花一半時間做行銷。」

從「抓客力」發展出自己的經銷策略

本書書名「Traction」原本便有「牽引、拖拉」的意思，在商業界則被用來指涉一個想法或產品受到歡迎及認可的程度。我們使用「抓客力」一詞雖然淺顯卻也直白地道盡新創事業必須牢牢抓住客戶的事實。

每家新創事業都有產品，決定成敗的關鍵在於誰擁有「抓客力」。書中提出的 19 種抓客管道各有所長，作者強調的是，你必須保持「精實創業」的心態，用對方法找出你真正適合的方式，並且花一半時間，集中資源投入其中一項而不是亂槍打鳥。這是新創事業無法迴避的挑戰，也是廣告行銷人員必須盡快熟悉的新戰場。

2014/10/17 「新創事業要花一半時間做行銷」

新創事業要花一半時間做行銷

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/10/17

溫伯格、馬瑞斯

創造抓客力應該占用你 50% 的時間。以下是如何達成良好目標的方法：

1 設定具體而且有意義的抓客目標──或許是每天獲得 1000 個新客戶、增加 100 個新用戶，或是達成 1% 市占率。設定有挑戰性的目標，當你達成時將使你的新創事業前景大為改觀。

2 找出抵達該目標的關鍵路徑──為了達成目標的必要里程碑。根據你必須達成的第一、第二等先後順序排出你的里程碑。這個順序將鋪出你的關鍵路徑。

3 依照關鍵路徑開始評估你所做的每件事──這件事讓你在這條路上前進還是後退？讓所有員工知道這條關鍵路徑，讓他們也開始致力於此。

4 尋找一些導師──能教導你如何以更有效率的方法通過關鍵路徑。

5 留意你的偏見──你自然會偏愛某個抓客管道，勝過其他管道。藉由徵求導師的協助，以及採用數據為基礎的方法，努力克服這些偏見。利用數據決定哪些抓客管道最有用，然後堅守這些管道。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.561 抓客力：新創事業贏得顧客必學 19 招】

2014/10/17 「新創事業一定要懂的「Traction」」

新刊掃描

新創事業一定要懂的「Traction」

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/10/17

本期書名「Traction」原本便有「牽引、拖拉」的意思，在商業界則被用來指涉一個想法或產品受到歡迎及認可的程度。我們使用「抓客力」一詞雖然淺顯卻也直白地道盡新創事業必須牢牢抓住客戶的事實。

每家新創事業都有產品，決定成敗的關鍵在於誰擁有「抓客力」。書中提出的 19 種抓客管道各有所長，作者強調的是，你必須保持「精實創業」的心態，用對方法找出你真正適合的方式，並且花一半時間，集中資源投入其中一項而不是亂槍打鳥。這是新創事業無法迴避的挑戰，也是廣告行銷人員必須盡快熟悉的新戰場。

在這些管道當中，事先預知哪個管道對你有用幾乎是不可能的，所以你通常必須實際測試一些管道，然後針對有用的管道開始經營。

管道 1 病毒行銷──讓現有使用者引薦其他新用戶

對新創事業來說，病毒行銷是指你所獲得的每個新用戶，會帶來一個或一個以上其他用戶，而且循環不已。病毒行銷可創造驚人的指數成長 ── Facebook、Twitter、WhatsApp 及其他社群網站的興起就是最好的例子。

要有不同要件組合在一起，才能讓完美風暴發生。更實際一點說，你應該沿著以下線索試著找出簡單的病毒迴路：

你同時追蹤你的病毒係數（你從每個新客戶得到的額外使用者人數）以及病毒週期，然後逐步嘗試新東西。如果你能讓病毒係數增加到 0.5，仍然是很強勁的成長。病毒係數大於 1.0 代表你將獲得指數成長。

然後你繼續測試不同的要件組合，讓你的病毒係數提高，縮短你的週期時間。在找出自己的迴路之前，有時複製其他人的病毒迴路也是聰明的方法。

強大病毒迴路的美妙特徵就是，一旦你找到了有效迴路，它就會自給自足。盡你所能增加一連串病毒功能，再以其中嶄露頭角的功能為主。測試每樣東西，找出真正有效的功能。再找出方法，提供使用者更多。

管道 2 公共關係──利用傳統媒體傳播名聲

公共關係或稱 PR，是指讓新刊物、報紙和雜誌報導你所做的事情。如果你能得到免費報導，將為你帶來大量新客戶和抓客力。

關於出版業的骯髒小祕密，就是大企業總是從小公司竊取點子。這表示想要登上 CNN 或《華爾街日報》版面，你不必直接找上它們。

反之，你可以先接觸地方上的小刊物，再向更大的媒體擴大宣傳。

當然有成千上萬的公司也嘗試這麼做，所以你必須發揮一點創造力。若要善用你的公關機會：

■真的具有新聞價值。

■和負責新創事業目標利基市場的記者打好關係。閱讀他們的報導，在他們需要時以市場評論者身分提供你的專業知識。

■以真正具有新聞價值的里程碑，或感人肺腑的故事（恰好能以正面角度展示產品特性的故事）包裝你的新聞。

■找出你想要闡述的訴求和品牌定位，再針對這些主題統一你的訊息。

■抓住趨勢。掌握市場正在發生的事情，了解真正的突破是什麼模樣。選擇有效的做法，堅持下去。

■每當你向記者推銷故事時，要保持簡短且悅耳。記者會喜歡這樣的方式。

■如果你夠幸運能讓媒體報導你的故事，讓全世界知道。將報導發表在有更多讀者的社群網站。和你的社群網絡分享。以電子郵件寄給你所在產業的有力人士，以及主流媒體。確保每個人都知道這件事。

19 種抓客管道

1.      病毒行銷

2.      公共關係

3.      非傳統公關

4.      搜尋引擎行銷

5.      社群網站 / 展示型網站

6.      非網路廣告

7.      搜尋最佳化

8.      內容行銷

9.      電子郵件行銷

10.  靠技術做行銷

11.  鎖定部落格

12.  業務發展

13.  銷售

14.  聯盟計畫

15.  現有平台

16.  商展

17.  非網路活動

18.  演講活動

19.  社群經營

2014/10/17 「抓住客戶才是存活關鍵」

編輯小語

抓住客戶才是存活關鍵

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/10/17

有好的產品固然重要，但新創事業一定得要有足夠的客戶才能順利存活下去，否則產品再好，乏人問津也沒用。 因此，不要只專注在產品開發或改良精進，你要花一半時間做行銷，讓客戶叫好、讓產品叫座，讓事業存活下去。