2015/6/26 「超級業務員的工作之道：他們如何從零，累積成超級？」

銷售與行銷

超級業務員的工作之道：他們如何從零，累積成超級？

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/6/25

2014-11-01 00:00 陳芳毓 《經理人月刊》編輯部整理‧撰文 

許多人以為，超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花，其實不然。嚴謹、自律的工作態度與習慣，才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。因為，只有正確的態度能幫我們從挫折中反彈；只有嚴謹的工作習慣，能使我們持續走在對的軌道上。

業務，是一個永遠都有職缺，但卻很少人能做到頂尖的工作。它看似沒有進入門檻，其實最挑戰人性：由於每天都要面對客戶拒絕，多數人難免想消極放棄；因為每個月業績都要歸零重來，多數人容易想鬆懈偷懶。

但是，超級業務員和一般人不一樣。

「不論景氣蓬勃或低迷，業務員該做的事情都一樣，所有成果都是靠每一天累積下來的。」日本橫濱市長林文子在她的著作《一生懸命》中，為超級業務員的成功之道下了註解。她是早期日本少見的女性汽車Top Sales。她的經營能力與銷售能力同等出眾，曾擔任日本BMW及大榮企業執行長，年前更當選橫濱市長。

沒有magic！態度正確，就無懼挫折、走得長遠

什麼是「該做的事」？熱情積極、有同理心、正向思考、守紀律、善溝通，不欺騙。這6個態度與習慣，是《經理人》編輯團隊彙整近50本銷售相關書籍、閱讀逾20位國內外超級業務員故事後的發現。許多人以為，超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花，其實不然；正確的工作態度、嚴謹的工作習慣，才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。

因為，在遭遇挫折時，只有正確的態度能幫我們從谷底反彈。

1年賣出365棟房子的房屋銷售天王湯姆‧霍金斯（Tom Hopkins）曾在走投無路之餘，拿95%的存款去上一堂銷售課程，業績從此由黑翻紅；日本泡沫經濟破裂時，保險女王柴田和子靠著增加3成業務拜訪量，在2個月內回復以往業績水準；年收入破億的保德信保險業務紀錄保持人所羅門‧希克斯（Solomon Hicks），積蓄被合夥人騙光後，在公司不願給名片的情況下投入保險業，卻憑著過人的熱忱與練習，14周就成為保德信人壽的「年度新人王」。

在漫長的職涯中，只有嚴謹的工作習慣，能使我們持續走在對的軌道上。

拿到TOT（Top of the Table，頂尖百萬圓桌會員）33次的保險天王布魯斯‧伊瑟頓（Bruce Etherington），每周五都會填滿下周行事曆，持續30年；金氏世界紀錄汽車銷售天王喬‧吉拉德（Joe Girard）每個月寄出超過1萬張卡片，以維繫客戶關係；連續43年成為MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌）會員的保險教父梅第‧法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh），每天早上7點開始工作，連續56年不懈。

只有basics！推銷自己，成為「超業型工作者」

這些故事聽起來很不magic。但這也證明了，只要數十年如一日、把basics做到最好，就會持續迸發出驚人的能量。而且，這些態度與習慣是如此基本、普遍，它不只適用於超級業務員，也值得一般工作者效法。

表面上來看，超級業務員是在「販賣」服務與產品；但事實上，他們推銷（sell）的更是一種價值、觀念，甚至是他們自己。回到職場的情境裡，工作者也時隨地都在「推銷」──向客戶提案，是一種推銷；向老闆要求加薪，是一種推銷；請同事幫忙專案，是一種推銷；甚至連讓下屬改變做法，也是一種推銷。更棒的是，「推銷」是一種能靠後天學習、練習而成的技巧；學會它，你就為自己鋪好了一條成功的路。

接下來，就讓這些世界級的超級業務員，教你如何成為熱情、有紀律、善於溝通、值得被信任的「超業型工作者」吧！

【小測驗】21個銷售人員該具備的特質，你擁有幾個？

□ 1.我會把目標白紙黑字地寫下來

□ 2.我非常自律

□ 3.我是個自動自發的人

□ 4.我想獲得更多知識

□ 5.我希望與人建立人際關係

□ 6.我是個有自信的人

□ 7.我喜歡自己

□ 8.我喜歡人們

□ 9.我喜愛挑戰

□ 10.我喜愛勝利

□ 11.我能以正面積極的態度接受拒絕

□ 12.我可以處理細節

□ 13.我很忠誠

□ 14.我滿懷熱誠

□ 15.我相當客觀

□ 16.我是很好的聽眾

□ 17.我觀察入微

□ 18.我的溝通技巧很豐富

□ 19.我是個勤奮工作的人

□ 20.我希望在財務上有安全感

□ 21.我有毅力，能堅持到底

■超過15個：你應該已經是一名超級業務員了！

■10～14個：你有一半的成功機會。如果你在知識、熱忱、自信、洞察力、自動自發及毅力等項目的回答為「是」，機會更大。

（資料來源：《業務聖經》，商周出版）

圖片來源 / thinkpanama via Flickr, CC Licensed

2015/3/15 「王文華：數據、紀律、實踐，柯林斯教會我的人生3堂課」

個人成長

王文華：數據、紀律、實踐，柯林斯教會我的人生3堂課

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/3/11

2012-05-18 11:44 採訪‧撰文 陳書榕 

3/26(四) 和自慢社長何飛鵬、研華科技董事長劉克振共讀經典《基業長青》《從A到A+》

以豐富的史料、嚴謹的數據，歸納出企業與人生的道理，然後有紀律地去實踐它，是柯林斯帶給王文華最深刻的領悟。高言某個老生常談的道理是非常簡單的，但是柯林斯身體力行，從此中淬煉出不凡的成就。

1994年，在史丹福大學，26歲的王文華，與來自全球的傑出年輕學子一同坐在教室裡。躊躇不安的情緒，在他臉上表露無遺，這是《小型企業管理》的第一堂課。

老師來了！吉姆‧柯林斯（Jim Collins）悄無聲息地從門外慢步走入，站定在台前，環視台下四、五十位學生之後，緩緩開口說道，「各位，這堂課可沒辦法只用聊天磕牙蒙混過關，我們會在課程中遇見世界各地的中小企業，而你要準備的第一件事，就是學會如何運用財務流動比率和估價法，分析每個案例的體質。」

用扎實的數據，做出正確的判斷

隨著記憶，王文華彷彿重回了那青草碧綠的校園。「柯林斯在課堂上，並不像許多大師一樣以直覺、抽象的方法，講述管理的觀念或道理。他認為，一切都要從數據開始分析，不能只憑自己的猜測。每個判斷都必須有很多數據可以佐證，這是他忠實的風格。」

「請用數字說服我。」王文華坦言，儘管財務流動比率的概念，他早已記不清了，然而，「但凡拆解事實，皆需從客觀數據開始」這句話，卻深刻烙印在他的腦海。這是柯林斯教給他的第一堂課。

這種數據導向的嚴謹性格，不但成就了柯林斯研究著述的精神，更延伸成為他的生活標竿。

自史丹福畢業後多年的某個下午，王文華在書架上看到了英文版的《從A到A+》，順手買回家參閱，並在翻讀時不經意地發現，柯林斯在書封上，留下了他的e-mail。

「我當時看著看著，就心血來潮地寫了封信問候他，反正大不了沒有回應嘛，或是他的助理代為回信，那也都沒有關係。」不可置信的是，王文華隔天就收到了回信，而且是柯林斯本人親自回覆的。

「他在史丹福有這麼多學生，不太可能記得我。」只是，柯林斯字裡行間閒話家常，一點疏離感也沒有。信末，柯林斯順道提及，他今天早上五點就起床了，因為他正在練習「生活的紀律」。

柯林斯歷來成書資料的龐雜、研究方法的扎實，都超乎眾人所想。《從A到A+》完書耗時5年，研究團隊共有21位研究員，協力分析1435家公司、各別30年的經營數據，並將6000筆報導分類編碼，但他卻能從中抽絲剝繭，反覆與眾人辯證、討論，得出令人信服的論據與原則。

「每當看到這些『數字』時，我常捫心自問，我花過這麼多的精神氣力寫一本書嗎？」王文華認為，柯林斯最令人欽佩的地方，是他始終身體力行地貫徹他在《從A到A+》提出的核心論點：卓越的基石，來自於紀律。這股自持自重的精神，是柯林斯教給王文華的第二堂課。

行嚴謹的紀律，追求卓越的人生

畫面轉到另一個場景，柯林斯站在全世界最大的獨立花崗岩──酋長石（El Capitan）──的前方。面對這座巍峨聳立、近乎垂直的天然屏障，人類顯得格外渺小卑微。這次的挑戰是：在前1400英呎，柯林斯必須在黑夜中渡過，撐過超越人體耐力極限的垂吊時間，但他看來冷靜坦然、無所畏懼。

為了今天，柯林斯為自己安排了18個月的嚴格體能訓練，對岩壁性質了解透徹，也不斷改善攀爬路線，事前準備無一不足。最後，他用19個小時完成這個艱鉅的任務，做為送給自己的50歲生日禮物。

對王文華來說，這則報導比任何書中的任何道理，都來得震撼。「他用盡所能讓自己克服看似翻不過的難關。」

柯林斯長年鑽研與練習攀岩，他曾有感而發地說：「攀岩是終極的教室，在裡面可以找到人生每個層面的啟示。」

因為在峭壁上，行差踏錯之間，就得面對死亡的威脅，你不曉得下一步你手抓的、腳踩的，是軟土還是硬石。而無法掌握的不確定性，往往會讓我們從心底生出莫大的恐懼，興起不如放棄的念頭。儘管如此，你仍舊得了解風險、審慎分析，最後全心投入。在下每個決定之前，做好全盤考量；開始行動之際，大膽放手一搏。

「正因為你瀕臨危機的邊緣，才會激勵自己生出堅持下去的動力。」面對風險，柯林斯始終抱持樂觀看法，從思考到實踐的過程中，最難征服的並非可見的岩石，而是無形的心魔：終點不在於攀上頂峰，重要的是你有沒有竭盡心力、俯仰無愧。

「他用扎實的數據，了解企業跟人生的道理，然後去實踐它。」這是柯林斯教給王文華第三堂課。

了解某個老生常談的道理是非常簡單的，但是在王文華眼中，柯林斯不只是提出精闢論點的管理大師，更是人生路途上的行為典範。聞善躬行，會遭遇一條長而艱辛的路，柯林斯卻從此中淬煉出不凡的成就。

王文華

知名作家、主持人

台大外文系、美國加州史丹福大學企業管理研究所工商管理碩士。曾任博偉家庭娛樂公司行銷經理、音樂電視網（MTV）副總裁兼董事總經理。2007年與趨勢科技董事長張明正合辦社會企業若水國際，並擔任董事長。現為王文華的夢想學校負責人。著有《蛋白質女孩》《史丹福的銀色子彈》《開除自己的總經理》等書。

2014/12/8 「「窮忙」３大病源，你中了幾個？」

「窮忙」３大病源，你中了幾個？

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2014/12/4

2014-12

Cheers雜誌171期

作者：陳雅琦

圖片來源：50cc

是否覺得每天都很忙、卻存不了錢？事實上，問題很可能不在於賺錢的本事不夠，而是自己看不見的壞習慣，累積成理財致命傷！

你是「窮忙族」嗎？先別急著否認！《Cheers》雜誌整理出窮忙族常見症頭，不妨先自我檢測是否有這些問題：

■常告訴自己「要及時行樂」

對聚會邀約從不拒絕、薪資明細表瞄過金額就丟掉、看到喜歡的東西深怕不買就錯過，認為「當下快樂最重要」。

■覺得「有錢的生活離我很遙遠」

認為「有錢人＝壞人」、「有錢人的世界離我很遠」、「世界上比金錢重要的東西還有很多」。

■常免費加班，卻看不到財富和未來

常把「忙」掛在嘴邊，感覺為工作賣命，從未試著用「時薪」換算自己的薪資。

■認為「晚了2、3分鐘不算遲到」

赴約時，常常是晚到的人；覺得遲到2、3分鐘沒什麼大礙，沒有意識到「時間就是金錢」。

■常熬夜，錯過上午的黃金時間

當夜貓族，每天早上起床都很痛苦；不小心和朋友聊天到深夜，導致隔天產能低落。

■不擅長整理、總是捨不得丟東西

電腦桌面塞滿檔案；房間裡堆滿用不到、卻捨不得丟的物品。

■只有健康檢查時才量體重

平時疏於管理體重，不找時間運動，對健康沒有危機感。

■每次都買相同的物品

購物回家才發現已有類似物品；同類型的衣服塞滿衣櫥，常穿的卻只有那幾件。

■公司薪水是唯一收入來源

除了薪水，沒有其他收入；就算對公司不滿也不敢離職，過著被公司綁架的生活。

■把薪水全部存下來

把薪水全部放進銀行，不敢把存款拿去投資，或者不運用薪水做自我投資。

（參考資料：《沒亂花錢為何還是存不到錢》）

上述症頭，如果你擁有一半以上，千萬小心！它們很可能讓你過著辛苦卻沒錢的生活。大致來說，成為窮忙族的原因有以下3大關鍵：

病源1：沒有善待金錢

理財作家劉憶如剛出社會時，也曾經「不知道把錢花去哪」而刷卡負債、成為月光族，因此深刻感受到「用心對待錢」才是財富的意義。

讓你窮忙的關鍵，往往不是因為沒有賺錢能力，而是沒有好好對待賺來的錢。日本財務獨立公司董事長田口智隆就有很深的體會。他曾經認真工作，擁有不錯收入，卻淪為背負數百萬日圓債務的窮忙族。28歲那年，他從想法、行為、習慣全盤改變，終於在2年內還清所有債務，7年後達到財富自由。

多年來，田口智隆以財務諮詢顧問身分為顧客解決財務問題，他在《沒亂花錢為何還是存不到錢》書中指出，生活中無所不在的習慣，反映一個人對待「錢」的態度，而且對理財成效的影響超乎想像。

他以自己為例，25歲時，他從事補教工作，雖然每月收入高達50萬日圓，但下了課，就相約同事到處聚餐，總是告訴自己：「人生要即時行樂！」迷迷糊糊的刷爆信用卡，犯下「完全搞不清楚自己花多少錢」的用錢大忌。

「『財富』並不是你擁有多少錢，而是你如何對待手中的錢，」理財作家劉憶如點出多數人的迷思。

她舉例，從一個人的錢包，往往可以窺見他的金錢觀。鈔票、信用卡、發票等內容物塞得亂七八糟，反映出主人不關心金錢流向；反之，理財有道的人，通常可以隨時說出錢包裡有多少錢。例如她的錢包裡永遠不放超過2,000元現金，每花一筆錢，都有意識的在腦中扣除。

至於如何培養正向的用錢態度？日本知名作家松浦彌太郎在《不再為錢煩惱》書中指出，想要不為錢所困，就要學習和「錢大人」做好朋友。如果金錢是自己的朋友，一定會好好珍惜並真心相待，不輕易讓對方離去；每當從對方身上有所獲得，一定懷著感謝的心情。此外，可以發自內心說出：「我最愛錢大人了。」當和錢大人的「友誼」正向發展，人生會跟著變得更美好。

病源2：沒有時間概念

CFP認證理財規劃顧問黃正勳點出窮忙族背後最大的癥結：「時間花在哪，就會得到什麼，」他認為：「不投資自己，窮忙就只是剛好而已。」

除了金錢觀，缺乏「紀律」的生活和工作習慣，往往也是釀成窮忙的禍源。「當忙碌程度和財富不成正比，先仔細想想：你忙碌的時間都花去哪裡？」CFP認證理財規劃顧問黃正勳點出癥結。

舉例來說，當智慧型手機不斷推陳出新，你是把錢花在買新機種，把時間用來滑手機，還是研究當紅品牌的股票或善用新科技來學習？兩種選擇的差異，反映出是否有意識經營理財和生活，也帶來截然不同的結果。

至於常加班的窮忙族，黃正勳建議，不妨先回頭檢視工作效率。「有時候，加班不見得是因為工作量真的超出負荷，而是已經變成習慣，」他建議，可以從一週內選一天開始，大聲宣布自己「絕不加班」。一旦定下目標，工作節奏往往會隨之改變。

然而，當付出和收入確實不成正比，就要進一步檢視：你是否真的在工作中有所成長？「『自我投資』才是擺脫窮忙最有效的方法，」黃正勳點出體會：「不少窮忙族不是沒時間學習，而是因為不學習，耗損了有限的時間。」

黃正勳本身就是個運用自我投資為自己加值的例子。大學主修土木，畢業後從事過房屋仲介、銀行放款工作；7年前，他在工作之餘，花費10萬元投入學習CFP理財課程、簡報製作技巧。2008年，他考上CFP證照（Certified Financial Planner，認證理財規劃顧問），成為獨立的理財顧問。

現在，黃正勳不只得以享受工作樂趣，他現階段3個月的收入，等同以往的年薪，有更多時間用來學習。至今，他都保持每個月看10本雜誌的習慣，而且將文章內容掃描進電腦後整裡歸檔，內化成長期知識。「不把時間和金錢投注在提升自我專業，淪為窮忙，只能說是剛好而已。」

病源3：人生沒有目標

三立新聞台主播張珮珊，在人生不同階段有不同理財目標。她家裡的鞋櫃上有一個零錢筒，出門買東西就從中拿一定數目的銅板去用，不讓自己無意識的拿鈔票亂花。

不過，要培養有紀律的金錢觀和生活態度，往往是說到容易做到難。劉憶如提醒：「不論理財或生活，有『目標』，才能找到改變自己的強烈動能。」當你覺得沒有時間或無力改變，問題很可能出在「人生沒有目標」。

對此，三立新聞台主播張珮珊深有所感。她回憶，自小看著爸爸經商失敗、家中房子被查封，媽媽一人獨撐家計，金錢問題總是造成雙親的磨擦。「我體會到『沒有錢萬萬不能』和『貧賤夫妻百事哀』的道理。」因此，她從小立志要過「不為錢煩惱」的生活。

有了這個目標，張珮珊大學開始在電台工作，以3.8萬元的月薪，比多數人早一步奠定理財基礎。畢業後，一路在新聞界深耕，27歲時，她和同為新聞主播的岑永康結婚，兩人自知保守的投資性格，讓他們取得共識，以「買房」作為新的目標。

「有了明確目標，就能找到快樂的存錢方式，」張珮珊說。因為立志「以最快速度還完房貸」，他們平時嚴格設定購物預算，絕不超出。最常到五分埔逛街、買100元的衣服；即使懷孕期間，她也每天騎腳踏車上班，每月省下1萬元計程車費；平時自理三餐不外食，採買食材一定事先比價。

此外，熱愛主持工作的他們，也找到適合自己的「開源」方式。每次收到喜帖，便自告奮勇擔任婚禮主持人，因此培養了增加第二份收入的專長。至今，他們主持超過百場婚禮，從最初每場1,600元的主持費開始累積口碑，最高的一次主持收入高達12萬元，長期下來也擴展人脈。

有了目標作為強力後盾，張珮珊和岑永康5年內還清了400萬元的房貸，省下100萬元利息費用。

近年來，他們以旅行作為目標，希望全家一起走遍世界，目前去過超過40國，也曾在紐西蘭租屋一年半，體驗異國生活，而後在當地買房。「知道自己的價值觀，就知道何時該存、何時該花，」張珮珊分享。

你是否也正為窮忙而苦惱？一個看似無傷大雅的生活小習慣，可能滾出理財的大漏洞。然而，一旦找出弱點，對症下藥，擺脫窮忙、走向財富自由的人生，也就離你不遠了。  

2014/12/7 「用手機管理惰性，建立好習慣」

用手機管理惰性，建立好習慣

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2014/11/27

2014-11

Cheers雜誌170期

作者：陳雅琦

 

圖片來源：王創緯、廖祐瑲

養成記帳習慣、控制購物欲、食物不放到過期……，這些人人都知道的理財好習慣，卻往往難以實踐。

理財幼稚園工作室創辦人葉小綺對此有很深的感受。大學時，她因為沒有金錢觀念，吃喝玩樂樣樣刷卡，甚至成為男友的提款機，共刷爆了7張信用卡，一出社會就負債百萬元。工作3年後，法院將支付命令寄到公司，葉小綺才終於正視自己犯下的錯誤，靠著3萬元的月薪，在2年半還完債務，重新建立金錢觀。

近16年的雜誌採訪編輯工作，葉小綺跑過消費、時尚、理財等各式各樣的領域，逐漸累積出對「用錢」的體會。她曾任《女人變有錢》雜誌副總編輯，常在理財節目上分享觀點，日前並創辦理財幼稚園工作室，推出以大、中、小班分級的理財教育課程。現在，手機App成了葉小綺控制消費、嚴守理財紀律的好幫手。

除了每天早上打開「鉅亨網」等App了解股市行情、財經新聞，空閒時間點開「保險題庫」App，增加理財知識，葉小綺也透過各種App控制日常花費。「重要的是，找到適合自己的App，理財更有樂趣，」她笑說。

【節流類】

用減法來記帳，搶便宜不忘注意期限

光是記帳，葉小綺就試過好幾種App。最後，她發現比起不斷加總金額，「先設定預算，再用『減法』來記帳，更能持之以恆。」她常用的記帳App“POCHI-RECO”就有這樣的特性。

每到月初，葉小綺在POCHI-RECO App設定當月預算，並透過自行設定的飲食、交通、娛樂等分類，控制開銷。「以前工作常需要治裝，我一個月給自己3,000元預算買衣服。現在開銷比較簡單，就設定每週2,000元生活費，再逐項倒扣。」她說。

打開POCHI-RECO App的月曆，葉小綺每天花了多少錢、花去哪裡，都一目瞭然。她說，久而久之，這套「減法記帳學」已經內化成習慣，每個用錢的當下，都會更有意識的提醒自己「今天花了多少錢」。

有了掌控花費的意識之後，葉小綺在使用“EZTABLE”、“GOMAJI”等團購App時，便不會因小失大。「只有排定聚會後，我才提前用App去找優惠折扣，」她說，如果平時頻繁瀏覽，看到哪裡有美食優惠，就揪朋友去吃飯，往往不知不覺多出額外消費。

「優惠折扣通」也是她常用的App，打開程式，手機會自動根據所在地點定位，找出附近有的餐飲優惠，包括星巴克、漢堡王等連鎖餐飲的好康資訊。

「除了買東西時省錢，買回來不浪費也很重要！」葉小綺說。以前她常到大賣場撿便宜，買大分量的食物回家，結果往往忘了留意保存期限，放到壞掉。近來，她使用「保存期限」App，設定在過期前6天提醒自己，再也沒有發生過清理大量過期食物的心痛經驗。

【消費類】

買車、旅遊都能靠App省錢賺樂趣

節流同時，葉小綺不忘提高生活品質。例如，她常在「奇集集Kijiji生活萬用網」App上瀏覽二手、甚至免費家具的資訊，「平時多看，不急著買，可以了解市場行情。」今年初，她就買到一台車況良好、造型經典的二手福特休旅車，只花15萬元，比起同款新車動輒60萬元，省下了一大筆開銷。

“agoda”則是葉小綺最常使用的旅遊訂房App。去年她和家人到京都、大阪旅遊，就以「住三晚送一晚」的優惠訂到旅店，每人每晚平均約新台幣1,200元，而且品質頗佳，離車站走路只要一分鐘。「用評價篩選，更快找到品質佳的落腳處，」她說，agoda入住時才付費的機制，也讓她不用擔心更換旅館或旅行取消時的成本問題。今年初她的旅行計畫取消，就因此少賠了一筆旅費。

「人都是有惰性的；選擇適合自己的工具，可以建立更有紀律的理財習慣，」她指出。簡單的幾個動作，就能讓自己對理財更加樂在其中。

葉小綺推薦理財APP

POCHI-RECO

以設定預算、再倒扣花費的方式記帳。可自行設定消費分類，清楚看到每日花費，或比較各月份或各類別的開銷，並設鬧鐘提醒記帳。

保存期限

輸入食物或化妝品的保存期限，設有到期前提醒功能，避免不必要的浪費。

agoda

全球旅遊訂房網，方便搜尋各地的住宿選擇，時常推出不定期優惠。訂房可以累積點數，取得更多優惠。