銷售與行銷
成功生意人的秘密：你不提出要求，就不可能得到！
摘錄自：經理人月刊 電子報 2015/3/27
2010-02-11
08:00 MT 《經理人月刊》編輯部
我在前面提到，我父親用各種很有意思的話，來闡述他的生意哲學，並塑造我的事業觀。
這些話都很棒，其中有一句話我特別喜歡，對我做生意的方法，產生最大的影響：「你不提出要求，就不可能得到。」
想當一個成功的生意人，祕密就在這句話裡面。
我來告訴你一個故事。幾年前，我和我太太伊蓮參加一場大型晚宴，當時還是副總統的高爾（Al Gore），是這場晚宴的特別來賓。宴會廳裡應該有好幾千人，大都希望能見高爾一面。我們也希望見他一面，但我們坐在很遠的角落，和副總統之間隔了好幾百個客人、安全警衛，和特勤人員。吃完主餐後，我站了起來。「你要去哪裡？」伊蓮問道。
「我要去和副總統說幾句話，」我說。要知道，當時沒有任何客觀的理由，讓人相信我能夠接近這個人。我和其他1999個人比起來，完全沒有特殊之處，可以讓我占用他的時間；何況，特勤人員也不會讓任何人通過。
但我沒去想成功的機率。如果我想，也許就不會去試了。我只是遵照我父親的訓示：你不提出要求，就不可能得到。
我走到副總統的座位附近。一名警衛把我攔住：「你不能過去。」「高爾是我朋友，」我說：「我只是要和他打個招呼。」這時，副總統往我這邊看過來。我招招手，他也招手回應。「你看，他向我招手，」我說。這名警衛轉身過去，看到高爾在招手，於是讓我進去。
我坐到副總統旁邊，開始和他閒聊，這時，伊蓮和我朋友艾德溫也走到警衛那裡。我說：「副總統先生，那是我太太和我的一位好朋友，能不能讓他們也過來這邊？」
他向警衛大聲說：「那兩個人沒問題。」於是，我們一起和副總統聊了幾分鐘，然後握手離開。這時，有好幾十個人排隊要見他，但警衛不讓任何人靠近。
我經常做這種事。很多人認為，這需要勇氣，但這和勇氣無關。只有當你害怕被拒絕時，你才需要勇氣。我對這種狀況不會感到害怕，也不抱期望。我的態度是：去試一下，看看會有什麼結果。如果我得到我想要的結果，很好。如果沒有，喔，我可以笑一笑，然後走開。
祕訣，就在於態度，也就是「你不提出要求，就不可能得到」這句話的哲學。我花了很長的時間，才真正了解這句話的意義。最後，我終於明白，這句話讓提出要求的恐懼感消失。你將會了解，除非提出要求，否則什麼也得不到。
因此，不妨試試。在這個過程中，你會泰然接受「經常被拒絕」。而將會很意外的是，被拒絕的次數，遠比你所想像的還少。
「不」這個答覆，不代表被拒絕
我父親的原則給了我許多幫助。其中之一，就是讓我成為一個很好的業務員，因為，我不怕得到「不」這個答覆。
常常聽到，業務員必須克服「被拒絕的恐懼感」，但是，被拒絕的觀念，從來就沒有進入我的腦子。即使是打推銷電話，當我銷售失敗時，我從來都沒有被拒絕的感覺。我只是想：「既然這麼做行不通，我得試點別的。」
「不」 這個回應，只不過是一種「沒有發生的機會」。我不會把它看作是針對我個人，而且我不會覺得不舒服。這是做生意的一大優勢。我的體認是，有了這種想法之後，你就能夠得到更多的業務、談到更好條件的交易，因為你不會停止提出要求，不會自我設限。是的，你會彬彬有禮，你會細心傾聽，你會試著不要過分積極以致冒犯 別人。但另一方面，你不會退縮，你願意不斷地前進，直到對方迴避為止（這正是確認自己是否做得太過分的唯一方式）。
而且，你不會羞於找其他人來協助你建立事業。你不會因為找朋友、同事、供應商，或其他人幫你引薦或提供顧客來源而感到不安。當然，接著你也有義務為他們推薦或提供客源，因此，你必須稍微謹慎一點。除非你對他們有信心，可以把事情做好，否則就不要把他們推薦給客戶。
我對很多的同行都有極大的信心，而且他們一向都會給我回報。我最大的3個客戶，就是來自和我交換客源的人。然而，我真正要感謝的是我父親。是他的諄諄教誨，讓我養成好習慣，進而能夠在事業上飛黃騰達。
重新定位你的事業，區隔競爭者
勇於推銷固然重要，但銷售當然不只是這麼簡單的一回事。你必須搞清楚，自己到底有什麼東西是大家想要買的。這表示，你必須搞清楚你真正從事的是什麼行業，通常，這不是從表面上一眼就可以看出來的。
我朋友麥克曾告訴過我一個故事，美妙地說明了這點。他在長島南岸長大，父親在當地開海產店。魚貨來自一個叫做弗瑞德的人所開的公司，還供應當地許多家的餐廳。某天，麥克和弗瑞德聊到他的生意。「你想知道我為什麼做得很成功嗎？」弗瑞德問道。
「因為你賣給很多餐廳。」麥克回道。
「錯，」弗瑞德說：「因為我知道我做的是什麼事業。」
「你做的是魚貨買賣。」麥克說道。
「不 完全是，」弗瑞德說：「我真正做的是銀行業。我用魚來貸款給餐廳。你看，餐廳是個季節性產業。我和其他優秀的銀行家一樣，知道什麼時候客戶缺現金，也知道
客戶什麼時候是旺季。我幫他們度過淡季，並在生意轉旺之後向他們收錢。他們付給我的錢不只是魚而已，還有我放給他們的信用。我把信用成本，放進了價格裡面。」
弗瑞德對自己事業的看法，似乎頗特殊的，但他的經驗卻非獨一無二。很多公司經常因乍看之下不是很明顯的理由而成功，聰明的企業家通常會了解這點。他們知道，自己必須以不同的方式思考事業，才能和競爭者有所區隔。這是你替自己定義利基過程的一部分，一旦你定位出自己真正的事業，即使是
在最競爭的市場裡，都還是能用這個知識，建立穩固的客戶基礎。
（摘自《師父：那些我在課堂外學會的本事》第7課〈勇敢的開口〉，早安財經出版）
圖片來源 / Davo via Flickr, CC Licensed
