銷售與行銷
借力使力，油漆匠也能變百萬富翁
摘錄自：經理人 每日學管理 電子報 2015/6/1
2014-05-14 16:43 整理‧撰文 王紫炘
公司沒給你預算，卻要求很高的行銷目標？想創業很久了，但沒人、沒錢，不知道怎麼繼續？許多人會抱怨「我又沒資源，怎麼可能做到這些事？」但事實上，沒資源有沒資源的做法，或者說，資源一直在你身邊，只是看你懂不懂得運用。
《有錢人和你想的不一樣》的作者哈福‧艾克（T. Harv Eker）曾講過一個故事，描述一個沒有任何資源的人，如何靠著異業合作，在３年內賺到人生的第一個一百萬。他是怎麼做到的？故事是這樣的。
這個叫做凱恩的年輕人，一無所有，沒有存款、工作經驗貧乏、也沒背景、缺人脈，以中國大陸的用語，就是個「屌絲」（高富帥的相反，矮窮醜）。偏偏卻有個遠大的夢想：「我要創業！變成百萬富翁。」他可以怎麼做？
他開始盤點自己的專長，發現自己除了喜歡粉刷房子之外，並沒有其他特長。於是，他只能選擇用「粉刷房子」這個興趣來賺錢。他開始思考可以怎麼做？
如果是幫人刷油漆，很難賺到一百萬，就算拼死拼活努力工作50年幫人刷油漆，也賺不了那麼多錢，於是他想到可以教別人粉刷房子。他發現美國有很多人需要自己粉刷房子，卻不知道怎樣刷才刷得好看，是個很有潛力的市場。但是，要一對一教學、或開班授課，顯然賺錢的速度太慢了。於是，他想了個好辦法：販賣「DVD教學光碟」。
他以極低的成本，請朋友將他油漆房子的過程拍下來，製作成光碟片。但這光碟該賣給誰？又要怎麼賣呢？懶惰如他，一點都不想成為推銷員，一片一片的兜售教學光碟。他想到應該去找與「粉刷房子的人」有最大交集的商家幫忙販售，於是他找了油漆經銷商。
經銷商抱著嘗試的態度幫凱恩代銷，一個月終於賣出了幾張光碟，賺了幾百塊錢。但是，這距離他百萬富翁的目標，實在太遙遠了，他決定直接殺去當地最大的油漆供應商談合作。
「我對銷售教學DVD沒興趣。」油漆商老闆一口回絕。
「我不是來賣DVD的，我是來幫你們賣更多油漆產品的。」凱恩這麼一說，老闆就好奇了，繼續聽他說下去。
原來，凱恩為油漆廠商想了一個促銷策略，只要有客戶一次購買5加侖以上的油漆，就可以贈送「粉刷房子教學DVD」一片，就這樣，老闆願意為這個點子埋單了！油漆廠老闆早就苦思不知道該如何增加油漆的銷售量，凱恩剛好提了這個點子，以教學DVD吸引客戶購買油漆，馬上就打動了老闆的心。
凱恩與油漆廠簽訂了一份10萬美元的合約，由凱恩負責壓製光碟，直接銷售給油漆廠做為促銷贈品。他只找了一個客戶，就賺了10萬美元。
故事還沒完！由於銷售反應不錯，於是他又繼續拍了：如何粉刷外牆、修剪草坪、維護屋頂等系列的教學影片，那些看過他教大家「粉刷房子」的顧客，許多都直接向他購買其他產品，三年之後，凱恩終於成為百萬富翁了。
小故事‧大啟示：
如果你想縮短成功的時間，就得學會如何整合他人的資源。若把「魚」比喻成客戶，「魚池」比喻成市場。凱恩就是沒有「魚池」的人，與其自己一條魚、一條魚的去累積，不如直接把別人「魚池」裡的魚，變成自己的魚。將自己的產品、品牌或價值形象，與別人的產品、通路結合，借用他人之手，進入別人的市場。
要成功整合資源，使企業突破現有格局，必須掌握以下兩大關鍵：
1.尋找與自己「目標客群」相同的合作夥伴，如：咖啡店與書店。
2.要促成合作，必須問自己「我可以如何幫合作對方解決問題？」找出合作對象迫切解決的問題，再以雙方的合作做為解決方案。案例中的油漆廠老闆，向凱恩購買的不是DVD教學影片，而是「以DVD做贈品促銷油漆」達成油漆銷售成長的解決方案。
（取材自《微信營銷與運營解密》，中國機械工業出版社）
圖片來源 / e. wilder via Flickr, CC Licensed
