2015/3/13 「三年，營收成長十倍的秘密(Web Only)」

《企業策略》

三年，營收成長十倍的秘密(Web Only)    

摘錄自：EMBA雜誌電子報                           2015/3/12

EMBA雜誌編輯部／文

二○一○年，腳踏車零件製造商恩文合成公司（ENVE Composites）站在破產邊緣。二○一三年，公司已經找回賺錢之道。三年的時間，公司年營收從二百八十萬美元成長到二千一百萬美元。

二○一○年一月成為公司執行長的萊曼（Sarah Lehman）認為，恩文合成的轉變來自專注於執行。她在公司雜誌（Inc.）上指出：「當你什麼都想做的時候，會變成什麼都不是優先該做的。」從這次帶領公司轉危為安的經驗，她體會到執行計畫的三個秘訣：

秘訣一：記得現金是王

接手公司之後，為了增加公司的現金量，她採取了幾個行動，包括減少存貨：以前腳踏車店是先向公司拿零件再付款，現在改成先付款再拿零件。第一年，公司不辦慶祝活動、不更換辦公室傢俱，每塊錢都只能用在刀口上。勒緊褲帶的結果，十一個月之後，公司終於轉虧為盈，至今都維持賺錢的佳境。

秘訣二：注重品質

當她知道公司總部工廠製造出的輪胎，有一半會因為達不到品質要求而被淘汰時，她發現這是公司的一大絆腳石。所以她僱用了新的製造主管、把工廠移到乾淨的空間、將員工訓練標準化、擬出新的供應品質標準、列出工具定期保養的時間表。種種措施讓輪胎淘汰率降至一○％以下。

她表示，什麼東西做一個都很容易，製造的真正測試在於一個東西要做幾百幾千個，製造過程必須一貫而且靠得住。

秘訣三：迅速推出新產品

她剛上任時，公司許多產品都停滯在研發期，她決定篩選出其中最有潛力的點子，立刻投入。

文章來源：EMBA雜誌網站（2015年2月）

2014/11/14「百元剪髮店的成功之道：具體可行的商業模式，是落實策略的關鍵」

商管選書

百元剪髮店的成功之道：具體可行的商業模式，是落實策略的關鍵

摘錄自：經理人月刊 電子報                        2014/11/13

編譯．撰文 / 文及元　編輯 / 張良姿　攝影 / 賀大新

肚子好餓，隨意走進一家日式居酒屋連鎖店用餐，發現店裡沒賣定食（套餐），想吃碗白飯，還得另外點。

頭髮太長，去剪髮專門店理髮，發現他們並不提供洗髮、染髮與刮鬍等服務。

心情不好，趁著連假搭乘廉價航空（LCC，low-cost carrier，亦稱低成本航空公司，以下簡稱廉航）出國散心，才發現機上餐點必須另外購買。

《商業模式的教科書》作者今枝昌宏指出，上述案例都是活用「分售」（unbundling）的商業模式，有別於「綁售」（bundling）的概念。

綁售就像是套餐，將商品組合之後銷售，通常會以降價或折扣促銷，不僅能提高客單價（每位顧客平均交易金額），也能巧妙地將滯銷或顧客原本不想買的商品，與暢銷品一同銷售，減低滯銷品的庫存壓力。

分售則是分解提供給顧客的價值，只提供顧客最需要的商品或服務，常見於業界的挑戰者或後進者，雖然必須冒著客單價降低的風險，但是因為可以減少不必要的投資，對於業者來說並無損失可言。

像是一客日式烤魚定食要價650日圓，包括烤魚、白飯、味噌湯、泡菜、茶。如果有客人只想吃白飯配烤魚，有些店家就會將烤魚定食分售（參見【圖1】）。

又如廉航不提供免費機上餐點、無法劃位，不僅可以減少人事成本，也能降低機票費用。而且，不提供機上餐點還可以騰出廚房的空間，隔成更多座位，賣給更多的乘客。

今枝以剪髮專門店為例，解析分售的商業模式：

◾提供顧客不同選擇：分解商品與服務，只提供顧客最需要的剪髮，不提供按摩、洗髮、刮鬍子等服務。

◾減少投資金額：不提供洗髮服務，就不需要花錢投資在水槽、排水等設備。

◾衝高來客數：只有剪髮服務，雖然會拉低客單價（日本剪髮專門店收費1000日圓），但是也有助於加快效率，衝高來客數。

許多企業著重的是策略，也就是「把什麼賣給誰」的市場定位（positioning），但是這麼做往往沒有考慮到「組織內部如何支援策略」，導致策略因為缺乏可行性而失敗。因此，今枝建議，在構思策略時，必須一併思考「商業模式的配套措施」，因為商業模式是事業活動和經營資源的組合，不但有助於我們培養解讀策略的能力，更是策略最終能否落實的關鍵。

今枝進一步說明，過去商學院談策略，多數聚焦於制定策略的過程或架構的理論，卻較少談論商業模式的成敗。但是，策略不只是理論，更是一門藝術。就像是學習繪畫、音樂、茶道或武術，在熟讀理論的同時，也要經常觀摩經典作品或表演以提高素養。

相同地，制定策略時，也要經常留意周遭成功的商業模式，並且歸納其制勝之道，進而提升制定與落實策略的能力。