2015/4/24 「會員經營7戰略」

NO.586

會員經營7戰略

實行會員制不稀奇，引爆會員經濟才夠力。如果你的產品或服務適合會員關係帶動的模式，現在就加入會員經濟吧！因為，你知道你要追求的不是大筆生意，而是持續不斷的成長和獲利。

參見原書網址。

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/4/24

作者：蘿比．凱爾曼．巴克斯特

 2015-04-22 ／ 點閱數276

                                               

原文書名

The Membership Economy

Find Your Superusers, Master the Forever Transaction, and Build Recurring Revenue

原文書特色

★ 美國運通消費者服務部總裁Josh Silverman、問答網站Quora執行長Marc Bodnick等名人推薦

★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

作者簡介

蘿比．凱爾曼．巴克斯特（Robbie Kellman Baxter）

策略行銷顧問公司半島策略公司（Peninsula Strategies, LLC）創辦人。她曾為20 種產業的客戶提供諮詢，包括：Netflix、SurveyMonkey 及Yahoo!。在成立半島策略公司之前，曾在管理與技術顧問公司博思艾倫漢米爾頓（Booz Allen & Hamilton）任職，提供諮詢，也擔任過一家矽谷公司的行銷人員。她也是傑出的公開演說家，且在《華爾街日報》（Wall Street Journal）、《紐約時報》（The New York Times）及《消費者報導》（Consumer Reports）發表文章。畢業於哈佛學院和史丹佛商學研究所。

譯者簡介

葉心嵐

台大農經系畢。曾任財經網站、電視新聞台及報社國際新聞暨財經新聞編譯，並為國內外網站及媒體編譯新聞與撰寫專欄。目前專職翻譯工作。譯有 《REMIX，將別人的作品重混成賺錢生意》、《天啊！我們讓他的頭髮著火了》等書。

心動不如行動，現在就加入會員經濟吧！

實行會員制不稀奇，引爆會員經濟才夠力。如果你的產品或服務適合會員關係帶動的模式，現在就加入會員經濟吧！因為，你知道你要追求的不是大筆生意，而是持續不斷的成長和獲利。

面對今日的商業環境，競爭力不能只靠一個網站或一個產品支撐。企業界許多重量級廠商――像是蘋果、亞馬遜以及幾乎每家大型新創公司――現在都在忙著改變商業模式，從銷售個別產品，轉變為能一直帶來持續性收益的會員制。

這是會員經濟興起的徵兆。最聰明、最成功的公司會很用力地使用會員模式，並採取各種靈活的訂閱方式及免費活動來厚植它們的顧客群，進一步提升它們的市場價值。無論你是資源有限的中小企業，或是一直採用傳統商業模式的老企業，或是急著想賺到第一桶金的新創公司，加入會員經濟正是時候。

何謂「會員經濟」

那麼，何謂「會員經濟」？會員制不是很早就存在了嗎？沒錯，單純的會員制是指顧客和組織建立持續的關係，或成立某個團體，這是早就存在的模式。但是在會員經濟下，組織必須將顧客關係置於商業模式的中心，而不是產品、顧客經驗或甚至是一次性的銷售交易。

今天，社群媒體和其他科技方法的興起，不僅讓顧客比過去更容易和你的組織建立關係，會員之間也得以產生更緊密的互動，如果能讓這些會員為其他顧客經驗做出正面貢獻，你將比僅僅扮演產品或服務供應商角色的公司，擁有更強大的競爭優勢。

全新的會員制時代

過去，我們在乎顧客終身價值，但總是停留在計算取得顧客的成本。在會員經濟下，你可以也應該積極地促成永久銷售。首先，你得更善於利用各種社群媒體工具及網路技術，建立顧客會喜愛的線上社群，並且開發更有意義的顧客忠誠計畫。

許多公司行號在初期為了擴大會員人數，會採取免費模式，然後期待免費用戶未來會變成超級用戶。然而，作者在書中特別提醒，免費模式只能當作行銷戰術，不可以變成永續經營的企業戰略。如果操作不慎，很可能永遠無法說服免費會員升級成為付費會員。

會員經濟的最終理想是打造自行產生的營收，以及不斷成長的會員及獲利，聽起來實在是再美妙不過了。但是就像前面所提，會員經濟必須將顧客關係置於商業模式的中心，這也意味著你的產品和服務、定價或定位都可能影響你和顧客的關係，但卻不是核心。

或者，你得先忘掉永久銷售，更認真地思考如何和顧客建立永久關係。想想，有一群人將依靠你取得解決問題的方法，而且他們也會樂意提供意見給你，因為你將加入的是一個全新的、更像學習性組織的會員制時代，這也是引爆會員經濟的利基所在。

2015/4/24 「為什麼大家都要會員制？」

為什麼大家都要會員制？

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/4/24

會員經濟正快速成長，因為人們即使面對科技進步，仍然擁有和相同價值觀的他人互相往來的不變深切需求。會員經濟幫助人們建立能滿足這些需求的真實關係，因此而獲得成長能量。

多數會員制企業收取會費。會費多寡差異很大。收到的資金之後會用來支付基礎建設，以及取得額外素材和內容所需成本。如果沒有持續收取會費，這種商業模式就比較偏向分享經濟，而不是會員經濟。分享也很重要，但其實只是整體會員經濟的次要部分。

過去，經濟的運作大多以所有權為原則。公司和消費者購買資產、擁有資產，因此可以依喜好自由運用。所有權很好，但總是附帶責任和成本。會員制提議，與其擁有只是偶爾使用的東西，不如在需要時才租用取得。

經濟的鐘擺現在正從所有權擺動到會員制。擁有太多壓力的重擔，讓人們感到愈來愈挫折，逐漸開始尋找有意義的人際關係和社群意識。會員基礎的企業可以提供他們要的東西。

最近發生在數十種不同產業的會員經濟成長，主要受到3大優勢帶動：

1會員商業模式創造持續性收益──會員制經常被描述為企業的「聖杯」（Holy Grail）。會員制也消除季節因素引起的收益起伏。

2會員制建立直接關係──最終將強化品牌。藉由將顧客放在中心，顧客忠誠度就提高了，出現競爭威脅的可能性就降低了。

3會員制創造不間斷的資料流──公司可利用這資料流改善產品和服務，發現提高顧客滿意度的機會。會員制組織是學習性的組織，實際也證明如此。

會員經濟將如同工業革命或汽車普及，對社會帶來深遠影響。今天會員經濟的成功希望更勝以往。日新月異的科技已經大幅提升眾多產業利用會員模式的能力。顧客和組織建立的是持續不斷的正式關係，一種影響組織上下的『永久交易』，這正改變所有一切。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.586 會員經營7戰略】

2015/4/24 「會員經濟是什麼？」

編輯小語

會員經濟是什麼？

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/4/24

會員是指組織藉由和顧客建立長期的關係，打造以持續性收益為中心的企業。這是指贏得顧客的心和代言，而不是將每次購買視為一次性事件。會員制不是新點子，早就經常以各種形式出現在我們周遭。不同的是，現在消費者開始展現支付會費的意願，前提是如果付費可以讓他們和志同道合的社群建立關係，幫助他們做好更多事情。