2013/11/22「百倍奉還才夠力的業績成長術」

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百倍奉還才夠力的業績成長術

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/11/22

提到谷歌關鍵字廣告就不能不提裴瑞．馬歇爾。借用《Entre- preneur Magazine》的描述：「馬歇爾是全世界在谷歌廣告議題上最常被引述的作家，他至少幫助超過 10 萬名廣告業主省下 10 億美元的冤枉錢。」

為什麼馬歇爾能夠在這個高度競爭的領域成為首屈一指的暢銷作家？而且還因此成為時薪 2000 美元炙手可熱的行銷顧問？一切的起點就從理查．柯克的《80/20 法則》一書開始。

馬歇爾原本和一般讀者一樣只覺得 80/20 是個有趣的概念，但就在靈光乍現的瞬間，他體悟到 80/20 法則可以運用到生活各個層面，並且開始應用到他自己的事業和顧客的業務，促成爆炸性的業績成長，而且進一步成為他運用谷歌關鍵字廣告的關鍵祕技。 連柯克後來都反過來稱讚他對於 80/20 法則的一些原創見解價值無法估量。

馬歇爾極力推崇這個威力法則，認為這個道理在銷售和行銷領域顯得特別真實，而且是創造突破性業績成長的關鍵。只要在你所處的市場環境中，找出其中 20% 有效的行銷作為，再逐漸投入更多資源到這些領域，一直不斷重複及深化這個動作，就可以讓自己的銷售力達到百倍提升。

這不再是個一分耕耘、一分收穫的年代。你可以自己決定是否要用更有效的工作換取更大的成就，只要你選擇將 80/20 威力法則付諸行動。

第 1 章 認識 80/20 威力法則

如果你的 20% 顧客創造了 80% 的業績，那麼這 20% 顧客中的 20%，也會創造出 80% 業績中的 80%，亦即 80/202，也就是所謂的 80/20 威力法則。你可以用這樣的方式一再重複套用 80/20 法則。

第 2 章 先把槍枝上膛試探虛實

「把槍枝上膛」是指你先要求觀眾做某些事，然後再針對那些有回應的人進行行銷。與其把資源浪費在一般市場，不如找出那些有意願購買的人，然後再做一些特別的事影響他們。

第 3 章 使用 80/20 威力三角

與銷售有關的一切可以簡潔扼要地歸納為威力三角： 流量 、 轉換 、 經濟因素和 80/20 法則。傑出的行銷人員會從經濟因素開始，然後回頭釐清他們在流量和轉換上，能夠負擔多少費用。

第 4 章 提出不容錯過的 80/20 獨特銷售主張

行銷最重要的就是要擁有適切的獨特銷售主張。你必須告訴人們為什麼他們應該立刻向你購買，而不是等到下星期再向別人購買。你只要對他們的某項需求做出獨特的保證，就能做到這件事。

第 5 章 測試、測試、再測試

要學習哪種行銷方式管用，最佳方式就是花幾百美元，學習如何使用谷歌關鍵字廣告。把你的銷售漏斗拆成幾塊，分別測試每個項目，找出有用的方式，然後再大幅擴大運用。

第 6 章 一定要提供 80/20 威力保證

在今日的市場環境，很少有供應商會用有意義的方式，對自己的工作提出保證。如果你能站在自己的產品或服務背後，保證你的結果，你絕對可以脫穎而出。採用威力保證，顧客就會追著你跑，反其道而行是行不通的。

第 7 章 銷售及行銷人員聘雇和外包也要奉行 80/20

80/20 法則會有效是因為它運用的是自然的力量，並且適用於所有活動。最好的人員聘雇方法就是透過試用讓人們實際操作。把聘雇作業變成試用而不是面試。同樣的道理也適用於外包工作。雇用人員處理所有價值不高的任務。

第 8 章 每年都要開除最後 10% 的顧客

如果你夠聰明，每年你都應該開除 10% 最麻煩的顧客，和 10% 表現墊底的員工。 這樣你就會有更多時間，花在付最多錢的顧客和明星員工身上。這就是 80/20 法則的運作方式。

第 9 章 一天內精熟 80/20 市場研究

沒有比銷售沒人要的東西還糟糕的事。要避免這種狀況，你必須進行 80/20 法則的市場研究。這件事不用花太長時間──如果你知道自己在做什麼並遵循 80/20 法則，你應該可以在一天之內完成。

第 10 章 利用 80/20 RFM 回饋機制促進業務成長

RFM 是一種回饋機制。內容是關於你在業務上要注意的對象，是根據誰在注意你而定。RFM 實質上的意義就是對有用的部分投注更多時間和注意力，對於沒用的部分則要減少。

RFM 回饋機制是指：

■最近購買時間（Recency）──從顧客上次購買到現在已經過了多久？

■購買頻率（Frequency）──顧客多久向你購買一次？哪些顧客會重複購買你開始推銷的新產品？

■購買金額（Money）──顧客在你身上花了多少錢？哪些顧客花了最多錢，是什麼原因促使他們這麼做？

根據顧客最近在什麼時候購買、他們多久購買一次你的商品以及他們已經在你身上花了多少錢個別進行評分，便可以把顧客分成不同的區塊，告訴你有哪些顧客值得提供後續追加的商品。

80/20 法則不單只是一種基本原則，也不僅只適用於商業界。這是一種自然原理。它指述的是正面回饋的原理，也就是當行為受到獎勵時，就會激發出更多的相同行為。

【完整內容請見《大師輕鬆讀》No.516】

2013/11/22「用20%就成功：深入80/20法則9大要素」

No.50　創意思考

用20%就成功：深入80/20法則9大要素

The 80/20 Individual

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/11/22

「80/20」指出80％的成果來自於20％的努力。80 / 20 工作族了解這點，盡可能把每天的時間投入在這20％的高生產力作業中。

本期目錄：

五分鐘摘要

● 培養個人才能中最具創意的20％

● 開發自己最棒的新點子

● 把重心放在個人最重要的利潤來源

● 善用時間

● 知人善任

● 充分運用各項資源

● 和其他企業合資

● 看緊讓自己往目標推進的資金

● 累積成功

● 回應與討論 ——「人」是一切的中心／陳忠雄

主題看板：

80/20工作族，以小博大的高生產族群

80/20 指出80％的成果來自於20％的努力。80 / 20 工作族了解這點，盡可能把每天的時間投入在這20％的高生產力作業中。為達到這個目標，80/ 20 工作族會運用下列九項基本方法。

80 / 20 九項成功法則 --

1. 培養個人才能中最具創意的20％

 2. 開發自己最棒的新點子

 3. 把重心放在個人最重要的利潤來源

 4. 善用時間

 5. 知人善任

 6. 充分運用各項資源

 7. 和其他企業合資

 8. 看緊讓自己往目標推進的資金

 9. 累積成功

80 / 20 工作族能夠找出自己的優點，然後有計畫地充分發揮所長。能這麼做的關鍵在於，從周遭找到一群能相互截長補短的成員，組成事業團隊。如此才能讓你不論在人生或事業的努力，把自己大部分時間和精力花在最有價值的事情上。

「80/20 法則讓我們能夠以小搏大、展現個人特性、豐富世界、獲得人生的報償，一旦我們懂得如何控制並開發對個人的重要特質，便是所謂的「80 / 20工作族」。人人都可以成為80 /20工作族，最大的限制不在有沒有需求、科技、資金或組織，而是無法發揮個人的想像力和決心，不懂得套用早已成功的公式，依個人需求修正並反覆驗證。」——柯克

2013/11/22「9 個讓你立刻變身 80/20 工作族的方法」

專家解讀

9 個讓你立刻變身 80/20 工作族的方法

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/11/22

80/20 指出 80％ 的成果來自於 20％ 的努力。80/20 工作族了解這點，盡可能把每天的時間投入在這 20％ 的高生產力作業中。為達到這個目標，80/20 工作族會運用下列 9 項基本方法。

成功法則 1 培養個人才能中最具創意的 20％

每個人都有自己的長處。80/20 工作族能夠找出自己以小搏大的 20% 才能，並據此安排日常作業，盡量把時間花在能創造大成就的 20% 才能上。這些人也懂得努力培養、強化自己這 20% 的才華和能力。

成功法則 2 開發自己最棒的新點子

成功的商業點子總有成功先例，因此若想找出新的商業點子，不妨設法在自己感興趣的領域中， 找出最成功的 20％ 點子，再加以修改增訂，為這些合成的點子注入新生命。

成功法則 3 把重心放在個人最重要的利潤來源

要增加利潤，就該運用 80/20 法則重塑自己的經營模式。這意味必須辨識出現有業務中最有利潤的部分，並以此為基礎擴展業務，開發息息相關的新商機。

成功法則 4 善用時間

80/20 工作族明白以 20％ 的時間創造 80％ 的附加價值。因此能心無旁騖，善用 20％ 的時間，使自己有獨特的表現，不受其他會影響個人效能的雜事干擾。

成功法則 5 知人善任

組織 80％ 的成果是由 20％ 的員工所創造的。80/20 工作族能聘雇並留住同樣是高生產力的員工，創造合適的環境，讓這群人發光發熱。

成功法則 6 充分運用各項資源

80/20 工作族能打造一種有效運用組織創造的財富的環境，包括自創新公司。更常見的是，80/20 工作族懂得與現有員工結為夥伴關係，共創事業新高峰。

成功法則 7 和其他企業合資

一旦找出業務中最具價值的 20％ 後，就把剩下的 80％ 業務外包出去，其他企業幫你處理「雜務」，你才能專注在創造最大財富的業務上；甚至可以考慮委託競爭對手做那 80％ 的工作。

成功法則 8 看緊讓自己往目標推進的資金

今日財富並非由所有應用資金創造的，而是一小部分資金加上有力的新點子和提案。也就是說，一點資金加上來自 80/20 工作族的創意，就是當今社會的財富創造者。

成功法則 9 累積成功

對 80/20 工作族而言，最大的挑戰並非推出新業務之時，而是在新業務開始邁向成功之際。此時不是停下來享受榮耀的時候，要繼續努力成長，直到獲致極大成就為止。